基于職業能力培養的汽車營銷實務課程創新探討

劉鑫爽　楊玲玲

【摘 要】本文提出將高職院校學生的特點與汽車營銷實務課程的特點相結合，通過課堂管理方法及團隊學習模式、翻轉課堂、微視頻等教學方法的運用，培養學生的學習能力，訓練學生的思維能力。

【關鍵詞】高職院校 課堂管理方法 教學創新

【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2017）07C-0062-02

“職業能力”廣義指個體將所學的知識、技能和態度在特定的職業活動或情境中進行類化遷移與整合所形成的能完成一定職業任務的能力。其主要包括一般的學習能力、文字和語言運用能力、數學運用能力、空間判斷能力、形體知覺能力等。此外，任何職業崗位的工作都需要與人打交道。因此，人際交往能力、團隊協作能力、對環境的適應能力，以及遇到挫折時良好的心理承受能力都是我們在職業活動中不可缺少的能力。職業能力的培養需要職業實踐做基礎，接受教育和培訓又能促進職業能力的提高。根據高職院校課程體系建設的基本特征，高職課程的開設要適應經濟社會發展的要求，課程內容亦要影響人才培養和學生職業能力的提高。本文以柳州鐵道職業技術學院課程設置為例，以筆者近三年來從事汽車營銷實務課程的教學以及指導學生參加全國大學生高職院校職業技能大賽——汽車營銷賽項的經驗來探討高職院校汽車營銷實務課程的創新。

一、汽車營銷實務課程的特點

汽車營銷實務課程授課的對象為汽車營銷與服務專業的學生，屬于專業核心課，其教學任務是以汽車銷售的實際流程為教學主線，以實際工作中所需的技能、知識、能力為出發點，運用理論聯系實際的教學手段組織教學，使學生掌握汽車營銷的基本概念、基本原理和基本方法，以培養學生運用專業知識建立一定的營銷意識以及解決實際問題的能力。

該課程要求學生所達到的知識目標有：能夠塑造良好的汽車銷售人員的職業形象，具備成為一個合格的銷售顧問的素質；了解汽車產品知識，能夠正確分析消費者購車行為；能夠掌握接待、需求分析、介紹、試車、談判、定車、交車、追蹤這八個汽車銷售關鍵環節所需的各項技能與知識。

該課程要求學生所達到的能力目標有：能綜合運用所學知識進行汽車銷售的一系列活動；能夠以知識和溝通技巧為客戶解決特定問題。

二、高職院校學生的特點

（一）思想活躍，但知行不一。他們心懷遠大的理想，有很高的個人目標，接受新知識、新事物的意識強。但他們在嘗試行動的過程中，遇到困難就容易退縮，經不起失敗。很多同學語言上頭頭是道，可卻有擔心失敗而不主動去做的自卑心理。

（二）就業危機意識強，但進取心不足。近幾年來隨著高職院校的全面擴招，應屆畢業生的就業競爭更為激烈。作為高職高專這個層次的學生來說，已是高等教育的最低層次，學生對自身層次的認識比較清晰，有較強的就業危機意識。但由于學生本身的自我控制能力較差，對自己的生活及學習缺少規劃，甚至出現隨波逐流的思想及惰性心理。

（三）生活內容豐富，但學習的熱情不高。經過高考，他們嘗盡了高中學習生活的酸甜苦辣，肩負著家人、朋友和自己的期望，艱難地度過了高中生活。如今，進入了大學生活，有些學生就有了“熬出頭”的感覺，加上傳統想象中大學生活是自由、輕松、美好的，促使其進一步放松自己。他們積極參加各類社團活動，在各種活動上發揮自己的才智和特長。他們在追求自己興趣的道路上熱情高漲，可由于自身文化功底差的原因，他們在課堂學習上的熱情明顯不足，學習的主動性、自覺性不足，學習習慣不好。反映在行為上就表現為沒有組織觀念、沒有時間觀念、上課經常遲到，甚至無故曠課。

（四）被動接受知識，學習無計劃性。許多學生的學習不具有計劃性，不考慮各學科之間的關聯性，基本上是被動聽課，課后也以完成作業為主，基本上不涉及預習、學習、復習的簡單而基本的過程。由于學習的主動性和探索性不夠，學生幾乎不提問題，對不懂的學習內容也難以表達哪里不懂，為什么不懂。有的學生到課堂聽課，一是受學校紀律的約束，二是應付考試，但真正參加考試時也是一臉茫然，沒有去接受業務知識的欲望，學習紀律松散，上課看手機、睡覺，混時間的大有人在。

三、課堂管理模式探討

面對高職院校的規模擴招以及畢業生競爭壓力的逐年增大，學生需要具備良好的素質，以更好地適應社會和服務社會。針對高職院校學生的特點，為激發學生的學習熱情、幫助學生養成良好的學習習慣以及幫助學生明確自己的職業目標，就需要有完善的課堂管理機制。

（一）著正裝上課——塑造良好的職業形象。要求男生穿西裝打領帶，女生正裝套裙、肉色絲襪配高跟鞋去上課。這樣學生就不會因在衣物外表上的互相攀比而影響學習了。大家統一著正裝可為自己塑造良好的“第一印象”，體現職場人士的“精”“氣”“神”，增加自信心，同時也提升了作為汽車銷售顧問的職業認同感。職業禮儀的原動力也促使學生逐漸改變壞習慣，有效遏制了曠課遲到早退的現象。站姿、坐姿、走姿等肢體語言的訓練，改變了同學們的不良坐姿，營造整齊有序的課堂氛圍。

（二）寫職業規劃——樹立目標。作為高職院校的學生，大多數都是學習無計劃、沒動力，對畢業后的前程更是充滿迷惑和茫然。即使對學習有一個基本的目標，但是具體目標以及達到目標的途徑和方法并不明確。因此，我們需要很好地幫助他們去探究自己、把他們的職業理想和目標細化到具體的學習中。要求學生寫職業規劃，就是學生認識自己、建立理想的過程。教師可根據規劃內容，幫助同學分解目標、培養良好的職業素養，使學生有信心實現階段性的目標。

（三）以學生為中心——發揮學生的積極能動性。我們要建立以學生為中心、以人為本的課堂管理理念。讓學生積極參與課堂，在教師授課過程中鼓勵積極互動，在課內討論環節引導學生獨立思考、培養學生的創新精神。這樣，學生就覺得自己在課堂上受到重視和尊重，在學習理論知識的同時也開拓了自己的思維方式，學生的主體能動性也會漸漸發揮。

四、教學創新探討

汽車營銷實務課程要求學生掌握4S店銷售顧問服務顧客的標準流程，并通過大課時的整周實訓來實現課堂教學與實際業務崗位的過渡和對接，實現學生就業素質與企業需求的零距離對接，有效解決職業教育的崗位針對性、就業適應性及持續發展的問題。為使學生更好地理解和掌握汽車銷售過程中各環節的要點和技巧，充分激發學生的主體意識和創新精神，就要求老師打破傳統的課堂教學模式，改變固有的教學理念。

（一）團隊學習模式——培養責任感。這是一種以團隊為單位的學習模式。這種學習模式不僅僅是研究討論，它還促進團隊意識的培養及師生間的交流互動。在授課過程中要求按每4-5人為一組，將班級同學分為若干組，每組自行評選出一名組長。課內討論都是以組為單位進行，討論結果由組內成員代表來匯報。一組匯報的同時，其他組成員認真聽完后對該組的匯報進行評價，最后由老師點評。這種模式的學習，使學生個體歸屬于小集體，能有效調動每位同學的積極性和責任感。小組長也可將本組情況及時反饋給教師，更有利于教師對課程內容和課堂進度的調節和把握。

（二）翻轉課堂式教學——激發學生主體性。“翻轉課堂”已經漸漸為大家所熟識，它要求教師能夠通過設問，通過學生之間的討論和完成作業、項目的情況來分析和把握學生的學習效果。相較于傳統的教學模式，教師從主動變為被動，從主導變為引導。對于大課時實訓環節，教師將項目任務單發給各小組，任務單內容是在理論教學的基礎上，結合實際場景而提出的各種問題。學生可在課下預習、討論，課內進行匯報和演練。這種模式的教學旨在培養學生的主動思考和主動操作能力，徹底發揮學生的主體性。教師可在學生的分組匯報、實踐演練的過程中得到學習效果的反饋，繼而與學生討論并進行針對性的指導。比如，在“顧客需求分析”這一項目中，教師就可設置這樣的設問：“在做需求分析的過程中，你最想得到顧客哪方面的信息？”“你要通過怎樣的方式獲取顧客的這些信息？”“在接下來的車輛介紹環節中，這些信息對你有什么樣的幫助？”在教師的引導下，當學生把這些問題分析透徹了，那么顧客需求分析的要點也便掌握了。

（三）微視頻——課內外統一結合。隨著多媒體和自媒體的發展，學生學習知識的途徑也越來越多。任何一個知識點只要輸入搜索引擎，便會出現多條結果。這對于學生的課外學習提供了很大的幫助。教師也可就某知識點進行相關網站的推薦。在汽車營銷實務課程中，要求學生掌握標準的禮儀動作、標準流程以及溝通技巧等。這些除需要學生反復練習之外，也需要老師的專業示范。汽車營銷實務實訓涉及八大項目：售前禮儀、顧客接待、需求分析、車輛展示與介紹、試乘試駕、促成交易、交車服務、售后跟蹤回訪服務。教師可就每個項目拍攝一些微視頻供學生參考，這樣可有助于學生的模仿和創新，為學生課堂外的學習提供可靠的資源。

五、實踐總結

通過近兩年的教學實踐，學生們比較接受這種教學管理方法和教學方法。同時，通過任務項目的設計和翻轉課堂模式的引入，為學生們模擬了較貼近4S店的工作場景，培養了同學們獨立思考問題的能力和創造性，增強了同學們面對職場的信心。隨著時代的發展和高職院校學生特點的凸顯，教師的教學管理方法和教學模式也要與時俱進，這樣才能更好地服務學生、服務社會。

【參考文獻】

[1]麥冬玲，顧藝，王貴.沿海區域“汽車營銷實務”課程的教法[J].科教文匯（上旬刊），2014（10）

[2]郭淑娟.以4S店為視角構建《汽車營銷理論與實務》課程學習情境[J].開封教育學院學報，2014（34）

【基金項目】2016年度柳州鐵道職業技術學院教改立項課題“基于‘營銷案例的《汽車及配件營銷實務》課程的改革與實踐”（2016-C23）

【作者簡介】劉鑫爽（1987— ），河南駐馬店人，柳州鐵道職業技術學院講師，研究方向：汽車營銷。

（責編 丁 夢）