農商行農區零售業務的發展策略

文/顧萬源，江蘇紫金農村商業銀行股份有限公司江寧開發區支行

農商行農區零售業務的發展策略

文/顧萬源，江蘇紫金農村商業銀行股份有限公司江寧開發區支行

面對經濟發展的新常態、全面深化的金融改革、同行業之間日趨激烈的競爭，農商行所面臨的競爭壓力越來越大。面對這種情況，農商行應該積極的發揮出自己優勢，加快農區零售業務的快速發展。為此，在文中主要就如何進一步推行農商行農區零售業務的發展提出幾點建議，以期為增強農商行的競爭力提供更加強有力的支持。

農商行；農區零售業務；發展策略

在當今銀行業不斷走向經營產品多樣化、經營手段網絡化、經營規模擴大化、經營模式全能化、規模經濟和范圍經濟凸顯的大背景下，農商行要想在激烈的競爭中立于不敗之地，就必須與時俱進，突破傳統化經營模式，正視自己的差距，細分客戶群體，深化客戶管理，加大零售業務產品和服務的創新力度，拓寬營銷的方法和渠道，促進營銷觀念的轉變和創新，不斷推進零售業務發展模式和盈利增長模式的轉變。

1 加強客戶資源管理和客戶關系維護

1.1 零售客戶的細分

客戶群細分是各行各業發展的前提和關鍵。農商行客戶群體數量龐大、分布分散，客戶質量不盡相同，且他們對零售業務產品和服務的需求也不盡相同。因此，只有做好客戶群的細分，加強客戶資源的管理，為不同的客戶提供不同的金融產品和差別化服務，同時采取不同的營銷策略。

1.2 建立零售客戶維護梯度

一是根據客戶類型進行功能性產品營銷。比如向個人客戶營銷貸記卡、手機銀行，向企業客戶營銷企業網上銀行、資助回單箱等，向年輕客戶營銷手機銀行、網銀、微信銀行等電子銀行產品，向年老客戶營銷各類定期儲蓄產品，以基礎產品的功能滿足客戶的基本交易需求；二是培育潛在客戶，可通過交流的方式進一步了解客戶的需求、工作收入來源、家庭情況以及對資金的需求度，建立客戶檔案，進行貸款類客戶資源儲備；三是挖掘客戶背后的客戶。一個客戶旁邊有250個潛在客戶。在對企業客戶維護的過程中，除了解客戶本身的需求外，還應了解其上下游客戶、企業客戶員工的需求，或者客戶周圍人群的需求等。通過優質的服務，深化與客戶的交流，提高客戶信任度，發掘潛在客戶。

2 拓寬營銷的方法和渠道

農區居民居住較為分散，一般以“街道、社區、村組”行政區域劃分，這就要求農商行探索網格化管理模式，做到服務區域無死角、無盲點。

2.1 針對農戶：農區支行應加大與當地街道、社區、戶籍地管理部門聯系，取得客戶家庭基本信息；與各社區、村組便民服務中心建立長期合作機制，做好各類金融服務宣傳，獲取客戶金融需求；充分利用“助農取款點”“金融服務站”貼近農民的特點，定期巡檢，獲取金融服務改進需求；跟進城鎮化建設步伐，對農民拆遷集中居住小區應進行“入樓入戶”營銷。

2.2 針對當地公務人員：應積極與當地街道、社區聯系取得工作人員清冊；通過街道、社區引薦，與當地政府各類機關派駐機構建立互動關系，取得各自派駐人員名單；直接與當地醫院、學校聯系獲取在編工作人員名單。

2.3 針對新型農業主體：積極與市政府相關部門積極對接，篩選新型農業經營主體名單及成長狀況，擇優選擇合作對象；建立區農業行業企業及上下游優質企業客戶名錄，并進行全面客戶準入排查、客戶分類、授信額度核定，同時制定詳細的前臺業務產品營銷措施和計劃完成時間。

2.4 針對當地小微企業：應做好街道、社區內行業協會、商會的對接，發揮一定的職能，參與商會、協會的活動，擴大我行的知名度，挖掘相關行業與成員企業的客戶信息。

3 加大零售業務產品和服務的創新力度

商業銀行發展零售業務，提高競爭力，提供豐富的產品和優質的服務是核心和關鍵。本文根據市場需求，農商行產品的優劣勢和同業產品的特征，提出了創新和改進的建議。

3.1 存款產品方面。農商行推出了“益農存”產品，規定客戶提前支取時按實際存入的天數和對應檔次的定期基準利率計算利息收入，與傳統儲蓄產品相比，增強了競爭力。但是，與民生銀行“錢生錢”產品相比，農商行“益農存”產品，類似于存款，需要多次前往柜面辦理，不能自動生成，且不支持網上銀行操作，不具有便利性。

3.2 理財產品方面。隨著我國居民個人財富的增加，理財意識的提高，客戶在追求資金流動性的同時，逐漸要求比活期存款更高的收益率，這就催生了銀行的理財產品。為提高理財產品的競爭力，除了高收益率外，農商行應加大理財產品的創新，針對不同的客戶、不同的需求，推出多種類、多層次產品。建議農商行創新理財產品，將認購期內的資金收益率按照一天、七天通知存款利率執行，提高客戶收益率，以較小的代價，贏取客戶的好感，增強客戶黏性。

3.3 電子銀行產品方面。建議農商行在電子銀行方面加強網上銀行、手機銀行的建設，充分依托信息技術，開發出功能齊全的電子銀行產品。同時，加大與網上店鋪的合作關系，充分利用電子商務帶來交易量的增加，比如與淘寶網、京東商城合作，聯合開辦支付業務，提供一定的折扣活動，占領電子商務帶來的戰略新契機。

3.4 信用卡業務方面。農商行應加大信用卡的推廣，在發展一定量客戶的基礎上，深化信用卡服務。一是拓展信用卡分期業務。通過開通汽車分期業務、裝修分期業務等，為有購車、家庭裝修需求的客戶提供新的消費渠道。二是增加新的功能。比如，面對車輛的普及化，開通網上交罰款、免停車費、免洗車費等業務，開拓新的業務增長點。

[1]潘新晨.無錫農商行轉型升級的研究[D].西南財經大學,2016.

[2]莊穎杰.農商行零售業務轉型探析[J].財經界(學術版),2015,(21):120-121.