基于典型案例的高職生迭代創業模式研究

王鑫

摘 要 創新創業教育有的放矢方能卓然有效。基于高職生成功創業的案例分析發現，迭代是高職生創新創業的典型特征。高職生創業過程普遍地始于市場、小步快跑、持續改進，走向可持續經營。高職生創新創業的關鍵在于顧客鎖定能力、快速響應能力和持續改進能力，高職創新創業教育的重點應放在創業營銷技能、創新創業管理技術的培養上。

關鍵詞 高職學生；迭代；創新創業；關鍵能力

中圖分類號 G718.5 文獻標識碼 A 文章編號 1008-3219（2017）32-0055-05

迭代是一個重復反饋過程的活動，每一次迭代的結果都會作為下一次迭代的初始值，從而不斷逼近目標或結果。高職生創新創業過程的典型特征就是迭代。本研究基于典型案例分析，探索高職生創新創業的典型特征及其迭代創業模式。

一、迭代——高職生創新創業的典型特征

（一）高職生創新創業成功案例

案例1，熊熊派陶越。高職2016屆商務管理專業畢業生。大學畢業返鄉，捕捉到夜餐外賣的商機，閃電行動，因成本控制不力、缺乏人手、缺乏宣傳等因素一個月后以失敗告終。但毫不氣餒，吸取教訓，控制成本，強化管理，業務蒸蒸日上，后建立夜餐外賣平臺，接單量不斷暴漲。截至2017年3月，公司業務覆蓋全國近17個城市，日均訂單超過1萬單[1]。

案例2，超級畢業生楊甫剛。高職2009屆電子商務專業畢業生。看到同學網購，預感前景一定很好。以1輛自行車、500元生活費加上飽滿的創業熱情為起點開始摸索網店生意。誠信經營，兩年做成“雙皇冠”賣家，年營業額超過200萬。勤奮吃苦，有市場頭腦。幾年內瞄準市場不斷轉型，不斷創新。先后經營過飾品、瑜伽墊、化妝品、服裝，也曾瞄準家鄉的特色產業沖鋒衣戶外用品。在校期間主動捐資2萬元設立創業基金鼓勵學弟學妹創業[2]。

案例3，網店圓夢汪松濤。高職2013屆電子商務專業畢業生。懷揣“生意夢”在大學期間邊學邊做開了家淘寶店。一切從零做起，借相機、借電腦，從網絡交易規則到美工課程，求知若渴，勤奮學習與實踐。先后賣過化妝品、鞋子、保暖內衣，后來代理擴音器生意賺取了第一桶金。爾后進駐淘寶商城轉營女裝，精心準備，把網上所有關于淘寶商城的視頻、文章仔細研究反反復復看了不下3遍，確定經營思路和運作模式。靠數據分析鎖定白領女性，創建霧格品牌，月均銷售60萬左右[3]。

案例4，亮程紙箱王佳滎。高職2010屆電子商務專業畢業生。最初試水淘寶服裝店，1個月幾乎無人問津，繼而關門大吉。出師不利并未放在心上，卻積累了經營網店的經驗。當他看見同學向超市收購包裝紙箱，敏銳地察覺到商機。聯系貨源，布點宣傳，居然每天銷量幾十個。一個多月后收到第一筆外地訂單。生意越做越大，開始直接從廠家進貨以保貨源，月銷售額已突破20萬。隨著生意爆炸式增長，王佳滎對市場的認知不斷加深：紙箱的功能已由原來保護商品的單一功能發展到事關顧客體驗的要項。為獲取市場主動權，整合社會資本，王佳滎有了自己的生產工廠。但很快，又面臨“全國布局、區域購買、就近服務”的戰略大事，王佳滎征集合作伙伴，在山東、湖南、廣東、福建、四川等地建立了分倉。隨之質量控制問題又擺在眼前，繼而組織架構、管理體系、KPI、流程、定制營銷等等，王佳滎面臨的挑戰日益嚴峻，他的企業家之路也日趨穩健[4]。

案例5，閣下車品邱凱旋。高職2015屆電子商務專業畢業生。入學第三天就開起了淘寶店。“凡是別人賣得好的，我都嘗試過”，先后賣過圍巾、帽子、口罩、打底褲等30多種產品，均以失敗告終。在擺夜攤甩賣尾貨中發現汽車掛件的商機，第二天就閃電速度進貨銷售，一晚獲毛利210元，隨即淘寶店轉營汽車掛件系列產品，生意紅火，繼而注冊公司，入駐天貓商城，創建“閣下車品”，月售10萬元以上[5]。

案例6，澤輝藥業孫輝。高職2015屆商務管理專業畢業生。大學期間就與朋友一起開辦了一家通信技術公司經營支付寶線下支付業務，后在學校商業街開辦了一家V-020體驗店，提供微商產品的線下體驗服務。個人財富迅速累計到了70多萬元。基于創業經驗與市場調研，孫輝發現中藥養生制品和中藥化妝品市場前景可觀，創辦山東澤輝藥業有限公司，發展以丹參、柴胡、射干為主的中藥材產業，帶動村集體增收和村民致富[6]。

案例中的6名高職大學生，其創業過程均經知名媒體報道，見表1。他們是高職生創新創業的典范，雖然來自不同地區、不同校系、經營不同的業務，但存在著如下共同點：

表1 高職生創新創業成功案例

姓名 項目 創業歷程 備注

陶越 熊熊派 夜餐外賣-熊熊派夜餐外賣平臺 http：//www.sohu.com/a/127813133_473830

楊甫剛 億購貿易 廢品-飾品-家用品-化妝品-服裝 青年時報，2012.11.26

汪松濤 霧格女裝 化妝品-鞋子-內衣-擴音器-女裝 人民日報，2013.01.14

王佳滎 亮程紙箱 服裝-紙箱-自有工廠-招商合作 經濟參考報，2013.06.07

邱凱旋 閣下車品 服裝-車品掛件 香港文匯報，2015.06.23

孫輝 澤輝藥業 支付寶線下支付-體驗店-中藥材 經濟日報，2016.06.12

資料來源：根據實證整理

第一，從市場推廣起步，跟風賣搶手貨。他們都有強烈的市場意識，通過市場觀察、數據分析、傳媒、輿論等多種渠道判斷哪些是“好賣”“賣得好”的產品，并選擇創業項目。一般是小規模、小投入、小批量，會在產品命名、包裝等形式產品層面做一些簡單的創新而不涉及產品結構、內在原理的改變，可以稱作試水式創造性模仿。

第二，以賣定買，快速響應市場反饋。賣得好就繼續，賣不好就調整，通過銷售績效，即時發現產品、服務問題或者市場機會，閃電行動。熊熊派陶越發現三四線城市加班者眾多，卻無完善的餐飲服務，迅速出擊，聯系飯店、聘請大廚，雷厲風行；閣下車品邱凱旋頭天夜市嗅到車品掛件需求，第二天就進貨夜市銷售；霧格女裝汪松濤看準淘寶商城，放棄量大利薄的擴音器生意，果斷轉型。endprint

第三，試錯糾錯，不斷提升對產品、市場的認知，持續優化創業項目。市場風云變幻，創新創業之路曲折艱辛，從敢拼敢闖的熱血少年到成熟穩健的企業家，大大小小的失敗與挑戰是成長臺階、試金淬石。熊熊派陶越從失敗中學會了成本控制，邱凱旋從失敗中看到了商機，王佳滎從失敗中理解了進貨與營銷推廣的重要性，楊甫剛從挫折中積累了商戰的經驗。

總之，雖然創新創業之路各有不同，但他們的創新創業項目本質上都是基于市場導向，對現有產品進行創造性思考與推廣，試錯試水，從而練就縱橫商海的本領。

（二）高職生迭代式創新創業模型

創新是創業的主旋律。創新是否成功不在于它是否新穎、巧妙或具有科學內涵，而在于它是否能夠贏得市場。德魯克認為創新就是通過改變產品和服務，為客戶提供價值和滿意度[7]。從這個層面看，創新根據產品新穎程度從低到高分為仿制、改進、換代、全新四個層次。仿制創新指對市場上已有的產品保持基本原理和結構不變，僅在局部進行改進和創新，開發難度較小，較易實現。改進創新指為滿足不同消費者需求，在材料、構造、性能和包裝等某一個方面或幾個方面，對市場上現有產品進行改進，其開發難度不大，是企業產品發展經常采用的形式。換代創新指為適應新用途、滿足新需求，在原有產品的基礎上采用新材料、新工藝制造出的產品，對開發者的專業水平有較高的要求，創新難度增加。全新創新是應用科學技術新成果的產物，往往代表科學技術發展史上的一個新突破，從研制到大批量生產、商業化，往往需要耗費大量的人力、物力和財力，一般企業難以勝任。

高職教育不同于普通高等教育，重在“職”“知”，服務于“職”，側重實踐能力、應用能力的培養，高職生的總體知識水平與研發能力基本將其創業項目中的創新局限于仿制、改進、換代。雖然隨著市場打拼、專業水平的提升、資源整合能力的增強，換代創新、全面創新也有可能，但從創業之初到事業基本穩定階段仍以改進創新居多。高職生創業之初的改進創新較多體現在換品甚至轉型。鞋子賣不好，就試試圍巾，圍巾賣不好再試試化妝品……試錯中，不斷調整、提升對產品、市場的認知，業務快速逼近市場真正需求的品類、顧客真正喜歡的款式，不斷調整市場策略、優化創業項目，精益創業，即高職生的創業過程是其創業項目在迭代創新中推向可持續經營的過程。亮程紙箱的王佳滎就是這樣在試錯中一步步完成一名高職大學生向青年企業家的蛻變，其創新迭代試錯過程見表2。

表2 高職生王佳滎迭代創業歷程

創新類型 迭 代 試 錯

市場反饋問題 對策與措施

仿制 無人問津 吸取教訓：成本控制；宣傳推廣

改進 紙箱需求 聯系貨源，布點宣傳

改進 外地訂單（虧本買賣） 虧本生意，業務前景，普通快遞->EMS

改進 貨源緊張 優化進貨渠道

換代 需求變化：功能-> 體驗 訂制，自有工廠

改進 空間，運費限制紙箱業務 戰略規劃，征集合作伙伴，廣建分倉

改進 質量穩定性 統一采購，標準化

改進 市場多變 趨勢預測，合同管理，組織架構

換代 需求開發 媒體功能

王佳滎創業之行是從失敗開始的。失敗中習得了獨立思考和對市場需求敏銳的嗅覺，見常人所未見，敏銳的發現了電子商務時代包裝紙箱的商機，并且恰恰是前面的失敗幫助他二次創業順利入市。接下來虧本做了第一筆外地訂單，積累了應急發貨技能、拓展了思路眼光。生意愈來愈好，貨源開始緊張，如履薄冰輾轉反復，通過與廠家直接合作解決了供貨問題。隨著業務越熟越精，對市場、行業的觀察與思考越來越深刻睿智，看準包裝紙箱需求的變化，通過自有工廠控制生產優化供應鏈，實施定制營銷，從而掌握了市場主動權。開疆拓土，市場覆蓋區域擴大凸顯了紙箱業務受空間距離和快遞運費等因素影響的局限性，這又將他推向更高的管理臺階，試著在全國征集合作伙伴、多省地建立分倉進行戰略布局。而加盟合作又提出產品質量控制問題，這又讓他習得了商務談判、統一采購、標準化管理等技能。“業”越來越大，又要學著優化組織架構、建設企業文化、激勵員工、流程管理等領導技能，而且對紙箱本體作用也思考的深遠：紙箱能否承擔些媒體功能。王佳滎及其他創業者就在問題解決問題新問題解決問題的一輪又一輪的循環中探索提高、成長成才。他們是高職生創新創業的優秀代表，也創出了一條高職生的迭代創新創業之路。

由圖1可見，高職生典型的創業模式如下：依靠其敏銳的市場嗅覺，判斷市場走向，選擇“好賣的”或“賣得好”的產品；在與市場的互動中，以試錯為主線，賣不好就改，再賣不好就換或轉型；根據市場變化不斷迭代，進行仿制、改進、換代、全新的旋轉階梯式創新，完成客戶開發、整合資源、精益創業，逐步確立可持續的業務，走向永續經營。

（三）高職生迭代式創業的機理分析

第一，高職生研發能力有限，但行動力使得他們能夠與市場建立、發展良好的互動關系，做到對市場需求的把握精準化。

第二，產品是不完美的。因為市場變化太快，經驗再豐富的產品經理也不可能把產品相關的所有事情都想透徹，沒有瑕疵、不犯錯誤是不可能的[8]。

第三，顧客需求如霧里看花。營銷大師菲利普科特勒認為顧客的需求有很多種，有說出來的需要、沒說出來的需要、秘密的需要；說出來的需要還有說不清楚的需要，沒說出的需要除了賣家應該滿足的秘密的需要還有顧客自己也沒意識到的需要。滿足顧客需求是一個持續交互的過程。

第四，無論產品還是市場，都往往會有例外。當年，杜邦公司在開發新尼龍纖維時，從未想到它的主要用途是汽車輪胎。為A市場提供的產品更適合B市場，專供某市場的C產品，D產品賣得更好。新企業往往在企圖服務的市場之外獲得成功，產品或服務也與它一開始考慮的相去甚遠[9]。產品與市場的匹配需要試錯。

第五，創新創業的本質是商業化。產品無市就無業可言。商業的本質是交換，交換的真諦在滿足需求。商業本身就是一個G-W-G的周而復始的循環過程。高職生就是從低額度G限定的小規模小批量銷售開始，迭代前行，“業”從無到有，從1到N到N+1。endprint

高職生創新創業從市場起步是明智的選擇。近5年高職生創新創業的典型案例也驗證了這一點，幾乎是無一例外地從“好產品”“好項目”的推廣開始了從跌跌撞撞到逐步穩健的創新創業歷程。該歷程有四個階段。第一，客戶開發。線上線下，接觸客戶，觀“人”緣、聽“音”緣、建“字”緣，與顧客建立并維護良好的互動關系，確保及時有效溝通產品與顧客偏好信息。第二，整合資源就是創造性利用有限資源。創業的最大挑戰是資源匱乏。整合包括用好已有的，充分挖潛；用上沒有的，借風借力。第三，精益創業。隨著產品、市場的迭代升級，迭代調整企業組織架構與文化建設等。最后，通過迭代，逐步確立可持續的業務。

二、高職生創新創業關鍵能力

高職生對創業機會的捕捉以及對機會價值的挖掘是建立在市場的摸爬滾打之中的，是通過良好的客戶互動、快速的市場反饋實現的，同時永續經營的必由之路就是精準化把握顧客的需求，用迅速迭代的產品征服日益挑剔、苛責的顧客。迭代式創業的本質是與顧客良性互動，持續改進產品，所以迭代式創新創業的關鍵能力在于顧客鎖定能力、快速反應能力、持續改進能力。

（一）顧客鎖定能力

創新創業成敗的關鍵在市場。全球市場領域有一個很有趣的現象：在業內產品做得最好的卻不是“賣得”最好的，或者說“賣得好”的卻不是做得最好的。這背后蘊藏的是創業規律：有市才有業。德魯克大師論述新企業的企業家管理中提出四項要求，將關注市場置于首位，其他依次是財務的前瞻性、高層管理團隊建設、創始人定位。高職生在產品研發方面幾無優勢，但其強大的顧客鎖定能力是其創業成敗的關鍵籌碼。

顧客鎖定能力即獲得顧客并長期保有顧客的能力。依序有三方面的工作：界定顧客、吸引顧客、留住顧客。從龐雜的消費群體中識別出自己的目標顧客群體，自己的廣告、促銷方案才能有效、有吸引力。針對目標顧客的偏好、個性、媒體習慣以及產品的特點開發、實施定向廣告方案、產品差異化信息方案、顧客搜索方案、刺激性定價策略、促銷方案等，有效吸引顧客。從經濟利益、情感、契約、人際關系等層面維護、發展客戶關系，能夠制定并實施顧客忠誠計劃、消費合約計劃、社區營銷計劃等，留住顧客，培養顧客忠誠。

（二）快速響應能力

在快魚吃慢魚的時代，繼規模、成本、質量之后，速度成為重要的競爭優勢來源。迭代創新與傳統的漸進式創新在形式上有諸多相似之處，但本質的區別就是速度。尤其高職生的創新創業從仿制、模仿起步，同樣也很容易被仿制、被模仿，要保持市場優勢就必須小步快跑。高職生創新創業制勝重在速度：第一，對需求敏感，敏銳的市場洞察、細致入理的分析、精準的解讀顧客需求。第二，對顧客需求的變化積極響應，能夠見微知著，把握變化趨勢，積極調整產品、價格、分銷、促銷策略，獲取市場先機。第三，快速行動，瞄準市場需求，快速決策、快速調配資源、快創新、快銷售、快服務。

（三）持續改進能力

持續改進能力也是一種學習能力。高職生無論是在求學期間還是大學畢業以后，對產品、對市場、對企業運營管理的認知都極其有限，從膚淺到深刻再到真知灼見，是一個認知不斷升級的過程。

高職生的創業過程是一個在創業中學會創業的過程。從零到一，需要不斷摸索，必然是一個不斷犯錯、不斷糾錯糾偏的過程，唯一不變的就是變化本身。技術在變，能源在變，消費轉型升級，顧客越來越挑剔，產品生命周期越來越短，新問題層出不窮，讓顧客滿意變得越來越難，唯有對市場心存敬畏，持續創新。第一，健全質量控制體系，及時發現問題。第二，運用大數據，不斷尋求改進的機會。第三，預先控制是最好的控制。

三、高職創新創業教育課程教學建議

（一）創新創業營銷技能、管理技術級必修課程

高職創新創業教育是一個綜合化、活動化的系統化課程體系，應包括必修、選修課程。基于高職生迭代創新創業行為分析，顧客鎖定能力、快速響應能力、持續改進能力是影響創新創業成敗的關鍵。以客戶開發、關系維護、試錯成長、精益創業為主線的《創新創業營銷技能》和以團隊、財產、商業模式為主線的《創新創業管理技術》是必修課程，應是創新創業教育中技能培養的重中之重。

（二）問題導向、行動導向

針對高職創新創業課程較為突出的授課方式陳舊、重理論輕實踐等突出問題，建議在教學過程中，結合學情分析，堅持問題導向、行動導向，在課程內容選取、教學設計與實施的過程中，增加實踐教學的比重，綜合運用體驗式教學、互動式教學、翻轉課堂、情景模擬、典型案例分析等教學法。

（三）過程化考核

創新創業課程的考核重在創新創業素質與能力的養成，同時引導與推進教與學的改革。而創新創業能力的養成一定源于理論與實踐的緊密結合、源于教學做的深度融合。所以，考核應過程與結果并重，應在行動導向理念的指導下，通過具體的模擬或在真實的創新創業項目實施過程中將學生所體現出來的能力與素養作為考核的主要內容，并兼顧到創新創業的效果，以有效引導教與學，培養學生的創新創業技能。

參 考 文 獻

[1]94年小姑娘創業，熊熊派夜餐外賣平臺月入百萬[EB/OL].[2017-03-05].http：//www.sohu.com/a/127813133_473830.

[2]鄭茜茜.激情與務實是成功的關鍵[N].青年時報，2012-11-26.

[3]顧春，陳小燕.汪松濤 準90后的網店夢[N].人民日報，2013-01-14.

[4]王懌文.廢紙箱里挖出財富“金礦”[N].經濟參考報，2013-06-07.

[5]白林淼.學生創客 未出校門已身價百萬[N].香港文匯報，2015-06-23.

[6]管斌，袁致甲，厲曉. 一名90后的“丹參生活”[N].經濟日報，2016-06-12.

[7][9]彼得·德魯克.創新與企業家精神[M].北京：機械工業出版社，2008.

[8]埃里克·萊斯.精益創業[M].北京：中信出版社，2012.endprint