關于加強企業區域經營的幾點思考

胥松

摘 要：本文介紹了“區域經營”的內涵，闡述了新形勢下實施“區域經營”戰略的重要性。據此，重點從經營思想、戰略定位、區域關系處理、工作原作落實、區域經營管理、區域經營方式幾個方面，提出加強區域經營的關鍵舉措。

關鍵詞：市場開發；區域；經營管理；思考

“區域經營”就是要以區域為經營單元來組織經營，區域單元（即區域經營機構的轄區）的具體劃分辦法可結合各單位的實際情況來確定，但各轄區必須連片成塊。

一、區域經營工作內容

區域經營具有“三專”特征，即職能專一、機構專設、人員專業。作為集團市場開發的主責平臺，區域經營主要研究區域內各行各業市場開發情況，分析區域內集團市場開發形勢及優劣勢，及時了解、掌握市場變化規律，組織協調集團內各項經營要素，組織市場活動，代表集團履行區域內的經營職能，完成集團下達的各項任務指標；同時，負責區域內目標市場和客戶維護，密切聯系當地政府及各有關機構，同時與審計、安監、紀檢監察、新聞媒體等部門人員聯系配合，構建有利于集團戰略發展的組織網絡體系，創造良好的市場環境，及時發現問題，并向集團領導提出反饋意見和建議，確保集團在區域內長期順利運行，樹立良好的社會形象，為客戶提供優質、高效服務。

二、新形勢下加強區域經營的重要性

1.緊緊抓住市場發展機遇，促使企業謀求更快發展

根據國家“十三五”發展規劃和十八大、十九大宏偉目標，可進一步預測，未來我國經濟發展將持續保持良好增長態勢，市場環境更加公平、有序；中央將出臺更多惠及中小企業的傾斜政策，中央實施的穩健貨幣政策和積極財政政策等，都有助于集團公司區域經營戰略布局；同時，也為子公司市場開發與維護提供了有利契機。所以，對于集團企業而言，須充分利用這一政策優勢，超前謀劃，認真布局，通過全面布設區域經營網點，實施統一的區域經營戰略，有序延伸滲透，輻射全國，覆蓋各個市場，將集團企業做優、做大、做強。

2.滿足新形勢下集團企業國內外市場變化需要

立足于國內、外發展變化形勢，新形勢下集團企業將面臨更多挑戰和抉擇，尤其海外市場動蕩劇烈，國內企業波動與轉型速度加快，集團企業只有分析國內、外市場形勢，積極、主動尋找突破口，強化區域經營戰略目標，才能應對不同環境下市場變化發展需要。

3.全方位激發企業活力，提高企業區域經營質量和效益

區域經營更有利于集團企業總體發展戰略目標實現，通過區域戰略布局，能夠對集團核心資源和人才力量、資金等進行全面充分利用，更有利于全面把握市場動態。通過在區域內設置專門的管理機構和市場開發銷營小組，可進一步細化集團管理層級，開發新市場，拓展新業主，并及時結合當地特征及市場變化需求，積極調整經營戰略，實施集約化與精細化管理理念，建立完善、科學的經營管理運作體系，有效配置資源，推進經營管理專業化、規范化與高效化；同時，也可聯動集團企業公共資源，合理運用，真正降低經營成本和市場風險，實現從經營效益向經營質量的轉變。

4.能夠驅動企業解決現行戰略模式下的突出問題

集團企業在發展中依賴性強，不能未雨綢繆，個別區域信息掌握不充分，市場研究不到位。針對此類問題，通過實施區域經營戰略，可彌補各區域市場管理運作短板與缺陷，建立貼近目標市場的運作機制和管理模式，可形成輻射全國、覆蓋全域的完整經營網絡；同時，還可加強經營調度，合理整合各類要素，統籌管理，驅動集團企業戰略轉型。

三、新形勢下做好區域經營工作的舉措

1.明確戰略方向，統一區域經營思想理念

新形勢下，要深刻認識到企業正面臨前所未有的發展機遇，當前世界經濟低迷，中國經濟發展步入“新常態”，宏觀經濟下行壓力不斷加大。但建筑業恰恰面臨著千載難逢的機遇期。企業要統一思想，明確戰略方向，堅定市場開發和維護信心，立足長遠，結合實際，設置專門的管理機構，相互協調統籌管理，監督控制，加強制度和運作流程審批；樹立長期作戰、深耕細作某一區域的理念；各職能部門要落實好自己區域內的管理經營職責，布局并完善市場發展網絡，將片區搞活，全面盤活企業資源，調動“你追我趕”的區域經營積極性，激發市場活力，開創良性的工作新局面。全系統各級各單位必須認真貫徹總公司年度工作會議和經營工作會議精神，牢固確立經營工作的龍頭地位，貫徹標本兼治方針，堅持外抓市場開發、內抓機制完善，標本兼治，推動經營工作不斷進步。“治標”就是要抓好當前的市場開發；“治本”就是要抓體制機制、制度辦法的建設，根本解決經營工作的長治久安問題。

與此同時，要大力推動國際化經營，積極投身“一帶一路”建設，不斷推進企業經營管理體制、機制改革。各集團公司要認真領會總公司的革新思路，積極有關要求，全面調整優化母子公司在生產經營上的主要職能，以市場經營、施工生產為主，科學分工；推行區域經營管理模式。加大外部市場經營力度。內部市場要積極配合，嚴格按照就近、配合，任務總量相對平衡原則，適當調研，摸清情況，明晰關節，抓住要害。結合自身實際，總公司制定的原則，在國內外，設立經營性分公司或區域指揮部，派駐經營團隊，設置辦公場所，財力物力適當傾斜，長期扎根。各專業集團要針對性地樹立區域經營投資開發理念，建立以城市為單元，以項目為據點的區域經營格局，努力實現區域滾動式發展。

2.清晰發展定位，確立區域經營運作模式

在區域經營過程中，要逐步確立以區域經營為主，以集團企業為核心的經營運作模式。區域子公司要立足于當地市場形勢，在一定規劃期內打好市場基礎，夯實企業運作體系，開創新局面，專注于新市場開發或市場維護，進一步增強區域戰略管理責任感與社會使命感；貼近市場，占領與開發市場，全力以赴，主動出擊，確保經營目標順利實現。具體而言，要堅持以下戰略模式：

（1）精干高效、統管市場，不要機構重疊臃腫、條塊分割；

（2）優選精英，不要濫竽充數；

（3）要駐地辦公，不要以遙控“分管”、“負責”等形式魚目混珠；

（4）推行區域經營，必須機構常設，人員常駐，將區域經營機構作為一個正式單位來建設；

（5）連片成塊，不要因人設事、支離破碎；

（6）監管施工，不要只單純履行經營職責；

（7）配套政策，不要“鑼齊鼓不齊”；

（8）覆蓋全國，不要留有空白；

（9）要多種形式互為補充，不要死板教條、“單打一”。

比如，在有序經營大前提下，要充分發揮各投資公司和工程局的積極性，在各投資公司區域范圍內，工程局獨立運作較大項目時，要事先與投資公司充分溝通，聯合經營；投資公司也要緊密依靠區域內各工程局，樹立“投資公司+”理念，利用各工程局市場優勢和人脈資源。除了特大型投資項目需單獨設立指揮部外，一般和較大投資項目原則上要委托一個工程局總包管理。

3.加強協調溝通，處理區域經營協作關系

企業要轉變體制，利于好區域市場這一平臺，堅持公正與公平的市場開發與競爭原則。根據人才及市場優勢特征，綜合安排，統籌兼顧，獨立自主經營，充分利用外部力量資源和內部信息化優勢，加強片區協調與統一指揮，盡快落實本年度片區市場經營重點及目標，點面結合，快速發展。

4.秉承優質理念，遵循統籌兼顧服務原則

在具體戰略實施過程中，要嚴格遵循“統籌兼顧”原則，區域協調指揮部應做好局部與整體協調統籌工作，以集團企業整體發展目標為核心，做好服務工作，承擔各自職能范圍內的職責，建立嚴格的績效考核制度，通過下達具體的任務指標，按照一定比例分配任務額，在集團企業統戰略指引下實現效益最優、服務最優、質量最優。

5.抓好工作重心，落實區域經營管理規范

（1）合理配置資源

在落實具體工作任務過程中，要嚴格按照我國現行《區域經營財務管理規定》，解決好財務與資源配置問題，樹立持續經營、長久經營及優質經營發展理念，充分布局好區域市場內的核心人才、資源與政策資源。通過建立嚴密的市場資源配置體系，提高區域經營管理效能。

（2）維護集團利益

各職能部門要緊緊圍繞企業集團戰略一盤棋，維護企業整體利益，結合各區域經營發展需求及市場特點，合理劃分優質資源，縮小企業業務鏈條，避免不切實際點多面廣、遍地撒網式的市場經營，更要杜絕實施四處打游擊的經營戰略方法，協調局部與整體利益。

（3）加強成本控制

區域經營要做好成本控制工作，根據集團企業區域經營管理辦法及制度，要加大對技術含量高、安全風險大及經濟效益高的項目和市場進行資源投入，確保獲得更高的“投入-產出”效益。進一步明確各單位在投資經營工作中的定位。具體而言，要根據總公司對投資平臺按省份劃分主責區域，專業集團可能涉及其他區域專業項目；而各工程局沒有限定區域，發揮各自優勢。在總承包和投資方面，稍大項目，以投資平臺為主，各工程局配合；稍小項目，以各工程局各自參與競爭。總之，不要在區域大小多少上“爭長短”，更不能覬覦別人的區域，要將區域經營精力放在成本控制層面，做實做透，抓緊對接，精耕細作。

（4）落實績效考核

區域經營要做好績效考核工作，嚴抓服務管理和質量管理，根據“一年試點，兩年經營完善，三年提升鞏固”的步驟，有條不紊對各區域各項經營指標進行考核，堅持制度化與規范化運行管理。具體而言，要針對各自責任區域內的重點城市、重要業主和重點項目，采用責任矩陣的方式，從人員、任務、時限以及運作模式、競爭對手等關鍵要素著手，進行業務動態分析，指導投資經營工作實踐。根據年度經營目標，要按責任矩陣方法明確這個目標具體由哪些項目組成，市場環境如何，業主是誰，采用何種商業模式，競爭對手是誰，中標概率是多少，風險源在哪，投融資如何安排等，根據項目跟蹤過程變化，適時動態調整。

（5）優化經營方法

區域經營是企業集團戰略發展中的關鍵部分，充分做好企業跨區域經營管理工作，對企業集團總體戰略目標的實現具有積極作用。在區域經營方法方面，要堅持以下戰略方針：狠抓質量管理，完善網絡布局；瞄準市場方向，重視人才布局；超前預測謀劃，吃透政策法規；集聚優質資源，杜絕損公肥私，嚴控市場風險。重點要確定好經濟關系，重視債務風險管控和債務規模問題，進一步理順內外部關系，安排部署區域市場分析報告和市場策劃工作，每個省市、每個項目都要建立責任矩陣，將經過分析的關鍵要素放進去，做到責任清晰，不打亂仗，以更好地指導各單位投資經營實踐。區域內各單位有序經營統籌，要加強對外聯系，落實責任主體，將區域經營工作做到實處。

四、結語

綜上所言，在區域經營中，一要明確方向，堅定信心；二要全力以赴，主動出擊；三要點面結合，抓住重點；四要合作共攬；五要全面規范化管理；六要完善網點、瞄準方向，不斷用好人才，超前謀劃，集聚資源，防范風險，充分遵循市場經營發展、運作規律，使企業這顆大樹基葉常青，根繁葉茂，長期立于市場不敗之地。

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