蘋果公司的產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究

【摘要】電子產(chǎn)品市場(chǎng)，同樣一類商品能選擇的替代品有很多，蘋果的產(chǎn)品似乎也沒有神奇到無所不能。既然蘋果的產(chǎn)品沒有那么神奇，那么蘋果在另一方面——營(yíng)銷的這一環(huán)節(jié)一定做得很到位。所以筆者主要目的就是研究蘋果公司的營(yíng)銷手段，以及這些手段能給其他公司帶來怎樣的啟示。

【關(guān)鍵詞】蘋果公司 營(yíng)銷 企業(yè)文化

當(dāng)前，提起最熱門的科技公司，非蘋果公司莫屬。就在美國(guó)當(dāng)?shù)貢r(shí)間2013年5月26日，納斯達(dá)克交易所的數(shù)據(jù)顯示，蘋果在這一天的市值已經(jīng)超越了微軟，正式成為全球市值最高的科技公司。當(dāng)天蘋果收盤價(jià)為244.11美元/股，市值為2221.2億美元。

一、相關(guān)文獻(xiàn)綜述

對(duì)于營(yíng)銷方面的研究其實(shí)很早就開始了。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義是：市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。而菲利普·科特勒下的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的價(jià)值導(dǎo)向：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同別人進(jìn)行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。近年來，美國(guó)學(xué)者唐·舒爾茨又提出了更新的4R營(yíng)銷理論。該營(yíng)銷理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。

二、傲人銷售業(yè)績(jī)背后的營(yíng)銷手段

（一）營(yíng)銷中給顧客植入宗教式的信仰

世界品牌研究專家馬丁·林斯特龍?jiān)?jīng)說過“宗教是莊嚴(yán)高貴的傳道，神秘的符號(hào)和儀式”。蘋果公司與宗教有兩點(diǎn)特點(diǎn)是一致的，20多年過去了，蘋果公司仍然堅(jiān)持這一愿景。

不得不承認(rèn)，這確實(shí)是蘋果在營(yíng)銷策略上的高明之處。在營(yíng)銷界，流傳著這樣一句話：低等營(yíng)銷做產(chǎn)品，中等營(yíng)銷做品牌，高等營(yíng)銷做文化。每次新品發(fā)布會(huì)的演講上面，就能找出一些原因了。每次的演講都富有激情而且極具煽動(dòng)性，能使蘋果迷們更加忠誠(chéng)于蘋果品牌。

（二）蘋果營(yíng)銷的是文化，是身份

在蘋果的廣告，你從來沒有看到過關(guān)于這些技術(shù)創(chuàng)新的內(nèi)容，也沒有看到關(guān)于蘋果的產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品的各種特點(diǎn)。你在廣告里只能看見蘋果宣揚(yáng)的一種年輕人令人羨慕的一種生活方式。其實(shí)原因與百事的那些廣告的原理是一樣的，蘋果并不是單單在推銷一款高品質(zhì)的數(shù)碼音頻播放器，而是在樂此不疲地向你推薦一種蘋果式的生活休閑方式。

（三）產(chǎn)品發(fā)布之前的良好保密與謹(jǐn)慎泄露

制造懸念總是讓消費(fèi)者關(guān)注某件事或者某樣產(chǎn)品是的最好方法。通過制造懸念，人們就會(huì)不由自主地相互討論接下來將會(huì)發(fā)布什么樣的新產(chǎn)品，充分吊足消費(fèi)者們的胃口，從而不需要投入大量的廣告費(fèi)用就能達(dá)到很好的宣傳效果。

蘋果公司就是幾個(gè)很樂于制造懸念的公司之一。當(dāng)初在開發(fā)iPhone時(shí)，蘋果就表示要開發(fā)一款新手機(jī)對(duì)于其他蘋果卻只字未提。這樣，蘋果手機(jī)在沒上市之前，媒體和一些消費(fèi)者就已經(jīng)為蘋果做足了廣告。

（四）重視用戶感受，讓用戶成為蘋果的義務(wù)宣傳員

蘋果品牌的用戶絕對(duì)算是所有品牌用戶里面最為忠誠(chéng)的一個(gè)群體了，這種口口相傳的營(yíng)銷模式是非常可怕的，在這種模式下，信息的傳播就像病毒一樣，迅速而廣泛。而且這種坊間的傳聞往往比商家自己的描述更加真實(shí)有效，很多消費(fèi)者會(huì)被這些信息所影響，最終形成自己的判斷。

三、蘋果的營(yíng)銷啟示

（一）創(chuàng)造品牌文化

對(duì)于公司來說，想要推銷自己的產(chǎn)品，應(yīng)該先從推銷自己的企業(yè)文化開始。企業(yè)應(yīng)該樹立屬于自己的獨(dú)特品牌文化，這個(gè)文化要符合當(dāng)代大多數(shù)消費(fèi)群體的價(jià)值觀，然后就可以開始著手在營(yíng)銷產(chǎn)品的同時(shí)把自己的品牌文化也營(yíng)銷出去，這樣對(duì)于創(chuàng)造品牌的忠實(shí)客戶是十分有幫助的。有了這些忠實(shí)用戶，也就有了企業(yè)的立足基礎(chǔ)和以后的發(fā)展空間了。所以在營(yíng)銷上，打造自己品牌文化的基礎(chǔ)功課一定要做好。

（二）準(zhǔn)確定位產(chǎn)品市場(chǎng)

企業(yè)對(duì)于自己的產(chǎn)品的定位一定要十分清楚，如果進(jìn)錯(cuò)了市場(chǎng)，想要在市場(chǎng)里立足是十分困難的，消費(fèi)者不能找到這款產(chǎn)品能代替其他產(chǎn)品的理由，自然就會(huì)落得失敗的下場(chǎng)。最好的方式就是努力為自己的產(chǎn)品找到一個(gè)新的市場(chǎng)，這樣一來，當(dāng)前階段的這個(gè)市場(chǎng)就是一大片藍(lán)海，至少很容易就能占得市場(chǎng)的先機(jī)。等到其他廠家開始涉足這片市場(chǎng)時(shí)，他們只能成為模仿者，而自己早就站在了產(chǎn)業(yè)鏈的頂端。

（三）勇于打破傳統(tǒng)的商業(yè)模式

蘋果的任何一款產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)開發(fā)，直到生產(chǎn)銷售，都在蘋果的控制之中。更典型的就是蘋果的移動(dòng)產(chǎn)品的商業(yè)模式。不僅產(chǎn)品全部由蘋果制造，就連購買行為結(jié)束后的后續(xù)消費(fèi)產(chǎn)生的利潤(rùn)，蘋果都會(huì)分一杯羹。

所以企業(yè)要勇于開創(chuàng)嶄新的商業(yè)模式，Google，F(xiàn)acebook等都是靠著自己創(chuàng)造的商業(yè)模式取得了巨大的成功，這是值得很多國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)的。

（四）使宣傳讓人印象深刻

廣告宣傳可以說是產(chǎn)品營(yíng)銷中最重要的一環(huán)，蘋果的廣告有很多特點(diǎn)。首先一點(diǎn)就是產(chǎn)品的外觀占據(jù)了整個(gè)畫面，使人們更覺得這不僅僅是一件冷冰冰的電子產(chǎn)品，而更是一件值得仔細(xì)觀賞把玩的藝術(shù)精品。再一個(gè)，在蘋果的平面廣告中，一般就只有一句宣傳語。這種方式更能讓消費(fèi)者記住產(chǎn)品的特性，從而加深對(duì)這款產(chǎn)品的印象。

其實(shí)在廣告宣傳方面，最關(guān)鍵的實(shí)際上就是宣傳手段和內(nèi)容的創(chuàng)新，如何在一大堆廣告中讓消費(fèi)者記住這一條，這是企業(yè)宣傳團(tuán)隊(duì)最需要注意的一點(diǎn)。

四、結(jié)論

回顧近幾年來蘋果發(fā)展的歷史，蘋果獨(dú)特的營(yíng)銷策略確實(shí)在產(chǎn)品銷售上幫了蘋果不少大忙，尤其是培養(yǎng)了一大批忠實(shí)的用戶群。蘋果通過在營(yíng)銷中加入宗教情懷，超越了產(chǎn)品本身的文化營(yíng)銷，極具創(chuàng)意的廣告，以抓住用戶的心為主要目的的營(yíng)銷策略，是十分符合現(xiàn)在的世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的。同時(shí)，在蘋果取得了重大成就的同時(shí)，也需要注意正在吸引其他企業(yè)高度關(guān)注的中國(guó)市場(chǎng)。在以后的競(jìng)爭(zhēng)中，蘋果能否繼續(xù)保持，能否守住自己辛苦打下的江山，讓我們拭目以待吧。

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作者簡(jiǎn)介：顧華玉（1989-），女，漢族，江蘇鹽城人，任職于江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，研究方向：金融學(xué)。