新形勢下制藥企業(yè)藥品銷售渠道管理及推廣模式

摘 要：隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，我國醫(yī)藥行業(yè)蓬勃發(fā)展，迅速進入增長新時期。在新的市場環(huán)境下，我國制藥企業(yè)積極創(chuàng)新藥品銷售和推廣模式，希望在激烈的市場競爭中獲得更多的經(jīng)濟效益。本文闡述了我國制藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，分析了制藥企業(yè)藥品銷售及推廣過程中存在的問題并提出了相應的解決策略。

關鍵詞：新形勢;制藥企業(yè);藥品銷售;推廣模式

引言

目前，我國市場經(jīng)濟的發(fā)展水平在不斷提高，各行業(yè)的競爭壓力也越來越大，醫(yī)藥行業(yè)也是如此。另外，我國醫(yī)藥行業(yè)也在進行著深度改革，企業(yè)也需要與時俱進，在規(guī)范藥品市場管理的同時，不斷提高企業(yè)競爭力。作為一家制藥企業(yè)，要提高用戶體驗和競爭力，就必須以渠道管理為核心，開展合規(guī)的銷售和有效的產品推廣工作，使之適應社會和市場發(fā)展的需要，實現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展。

1制藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

多年來，我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展水平迅速提升，但隨著我國人口的迅速增長及老齡化社會的逐步顯現(xiàn)，政府對社會保障制度的不斷完善，民眾對藥品的需求量也在逐步增加，也為醫(yī)藥市場的發(fā)展帶來了廣闊的空間，甚至很多外資企業(yè)也瞄準了中國市場，紛紛在中國進行投資，更加劇了藥品市場的競爭。與其他商品不同，藥品由于涉及到國計民生，國家對藥品的管理十分嚴格且具有相對獨立性，國家統(tǒng)一管理藥品流通渠道和銷售渠道。縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，普遍存在藥品銷售觀念落后的問題。

2新形勢下的制藥企業(yè)藥品銷售中存在的問題

2.1藥品銷售觀念落后

事實上，新醫(yī)改在我國實施的時間并不長，許多醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營理念還比較傳統(tǒng)和落后，對營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化的重要性認識不夠，許多醫(yī)藥企業(yè)的管理仍然集中在提高服務水平上。但是，在當前的市場形勢下，在不考慮市場需求和擴大購買方式的情況下，要提高競爭力是很困難的。而且，醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道管理普遍存在混亂問題，沒有與銷售渠道合作的意識，保守的思想觀念對企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展是非常不利的。

2.2研發(fā)質量管理執(zhí)行不到位，研發(fā)能力偏弱

研發(fā)人員對質量管理的理解不深刻，在藥品研發(fā)過程中質量管理規(guī)范執(zhí)行不足、原始記錄不規(guī)范、偏差及超標調查不充分等問題突出。研發(fā)人員質量管理意識淡薄，缺少相應的管理和制度來從根本上提升研發(fā)人員的質量意識和行為。除此以外，國內制藥企業(yè)的研發(fā)能力普遍較弱，大量的企業(yè)靠國外專利保護過期的仿制藥品生存，自主研發(fā)一、二類新藥寥寥無幾。

2.3企業(yè)供應的藥品與社會需求不匹配

如今，許多制藥企業(yè)過于重視制造產品，在銷售終端合作嚴重不足，強大的藥品生產能力遠高于市場需求，惡性競爭也會引發(fā)藥品質量問題。同時，中國許多制藥企業(yè)的規(guī)模還不足以引進先進的大型設備，許多生產線也無法實現(xiàn)全自動化，這也影響了隱形藥品的質量。

2.4藥品零售終端建設不到位

就企業(yè)發(fā)展而言，零售終端是產品在市場銷售的重要渠道之一。但縱觀我國制藥企業(yè)的發(fā)展，零售終端的發(fā)展跟不上時代發(fā)展和市場需求，部分中小型制藥企業(yè)忽略了互聯(lián)網(wǎng)銷售和電話銷售的重要性，仍堅守傳統(tǒng)的連鎖店銷售模式。此外，制藥企業(yè)在生產藥品、集中分銷和購買藥品的關系上把握不足，考慮到藥品總部和各制藥企業(yè)存在一定的空間距離，如果不能保持暢通的交流與溝通，在藥品供需方面就會失衡，當藥品庫存不足時，會影響企業(yè)信譽，而庫存過多，又會影響企業(yè)成本。

2.5我國制藥企業(yè)藥品銷售推廣模式需要進一步改變

面對我國市場環(huán)境的整體轉變，對外開放程度的不斷加深，對于我國制藥企業(yè)而言，在自身藥品的推廣模式上也需要基于市場的變化情況，進行針對性的調整，以符合市場所需。首先，目前我國諸多制藥企業(yè)現(xiàn)行推廣策略已經(jīng)難以完全符合市場的需求，面對市場開放化所帶來的消費者心理變化，需要制藥企業(yè)及時就自身現(xiàn)有的藥品推廣模式予以改變;其次，當前我國醫(yī)藥市場存在著較為嚴重的良莠不齊、魚龍混雜問題，針對于此也需要制藥企業(yè)在國家相關政策制度的要求下積極進行自身推廣模式的改善，以實現(xiàn)醫(yī)療市場的整體規(guī)范;再次，面對我國消費者消費習慣的改變，在藥品的需求上也逐漸從治療向預防的方向轉變，這也要求制藥企業(yè)在藥品推廣模式上予以調整，符合消費者的消費趨勢。最后，隨著互聯(lián)網(wǎng)領域的快速發(fā)展，藥品的推廣也進入了互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時代，尤其自媒體的出現(xiàn)，使終端客戶不僅僅是藥品的消費者，也是藥品信息的傳播者。另外，互聯(lián)網(wǎng)也使消費者在藥品的使用過程中能夠不斷和企業(yè)的推廣部門進行溝通，使藥品的使用更加科學合理。因此，醫(yī)藥企業(yè)也需要關注自身藥品的推廣與互聯(lián)網(wǎng)的結合，以順應時代的發(fā)展。

3新形勢下的制藥企業(yè)藥品銷售及推廣模式的轉變

3.1打造優(yōu)秀的營銷團隊

藥學或醫(yī)學工作者是醫(yī)藥市場中的關鍵性人物，這一類專業(yè)人員對藥品的認可對企業(yè)的銷售產生巨大的影響。由于藥品營銷本身也具有一定的專業(yè)性和特殊性，它涉及到大量的醫(yī)學專業(yè)知識。這就要求制藥公司對銷售團隊進行強化培訓和知識補充，從加強自身營銷隊伍建設入手，強化營銷隊伍的專業(yè)能力。只有這樣，企業(yè)才有能力選擇有準確產品知識、豐富醫(yī)藥知識的醫(yī)藥代表去拜訪醫(yī)師，就本產品的特點和優(yōu)勢等進行深入且具體的論述，并且通過后訪的方式，對醫(yī)師在使用本公司藥品的反饋信息進行收集，和目標醫(yī)師之間建立一個良好的合作關系，實現(xiàn)制藥企業(yè)藥品的有效推廣。

3.2開展數(shù)字化營銷

隨著計算機技術的發(fā)展，市場營銷也積極轉變營銷模式，部分制藥企業(yè)利用網(wǎng)絡技術進行線上銷售，建立企業(yè)營銷網(wǎng)站。相比于傳統(tǒng)營銷模式，數(shù)字化營銷模式不僅節(jié)約了企業(yè)成本，還可以利用大數(shù)據(jù)技術，了解消費者需求和心理，為消費者提供更好地服務。

3.3重視患者需求的變化，加強潛力客戶的培養(yǎng)

目前，我國醫(yī)藥領域內的消費者在消費趨勢上已經(jīng)從治療逐漸向預防方面轉變。同時，醫(yī)療科普節(jié)目開始在我國流行起來，因此對于制藥企業(yè)藥品推廣模式的選擇而言，也可以通過舉辦公共健康節(jié)目，或是贊助參與這類節(jié)目的方式，采用面向患者或潛在消費群體推廣模式，在消費者心中建立起一個良好的市場形象，以起到良好的市場推廣效果。比如，可在各大媒體開展健康教育欄目。各大零售藥房為消費者免費普及健康養(yǎng)身信息，提供一些免費服務，如免費測血壓等等，建立良好形象，充分挖掘潛在客戶。

4結束語

綜上所述，在新形勢下，我國制藥企業(yè)要與時俱進，為企業(yè)某長久發(fā)展。因此，制藥企業(yè)要及時轉變思想觀念并結合實際情況，積極創(chuàng)新藥品銷售和推廣模式，從而推動我國醫(yī)藥行業(yè)的進一步發(fā)展，規(guī)范醫(yī)藥市場活動，提升制藥企業(yè)的經(jīng)濟效益。

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作者簡介：

夏游山，男，漢族，就讀于東南大學經(jīng)濟管理學院，研究方向：經(jīng)濟管理。