煤炭企業(yè)實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷管理的思考

【摘要】隨著煤炭行業(yè)的持續(xù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，煤礦企業(yè)經(jīng)營(yíng)形式相對(duì)于先前出現(xiàn)了較大的變化，全面做好煤礦企業(yè)精細(xì)化營(yíng)銷管理工作，對(duì)于保證煤炭企業(yè)利潤(rùn)水平有著非常重要的作用。但是從當(dāng)前部分煤炭企業(yè)實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷管理情況來看，在很多方面仍舊有著較大的提升空間。本文從當(dāng)前煤炭企業(yè)實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷管理存在的主要問題分析入手，針對(duì)性提出了提升煤炭企業(yè)精細(xì)化營(yíng)銷管理水平相關(guān)措施。

【關(guān)鍵詞】煤炭企業(yè) 實(shí)施 精細(xì)化 營(yíng)銷管理 思考

引言

從當(dāng)前煤炭企業(yè)發(fā)展情況來看，傳統(tǒng)的粗放式營(yíng)銷管理在很多方面已經(jīng)不能適應(yīng)日益增加的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求，很多煤炭企業(yè)也開始認(rèn)識(shí)到并逐步使用精細(xì)化營(yíng)銷管理模式，但從具體精細(xì)化營(yíng)銷工作開展情況來看，在很多方面仍舊存在一定的問題。因此，對(duì)煤炭企業(yè)實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷管理進(jìn)行分析有著較為重要的意義。

1、當(dāng)前煤炭企業(yè)實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷管理存在的主要問題

1.1 營(yíng)銷管理模式陳舊。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理理念、政策等營(yíng)銷下，雖然很多煤炭企業(yè)已經(jīng)打出了精細(xì)化營(yíng)銷管理的口號(hào)，但是在具體操控的過程中，陳舊的管理模式仍舊普遍存在，各項(xiàng)營(yíng)銷管理措施在具體落實(shí)的過程中，仍舊以傳統(tǒng)的方法開展，相關(guān)考評(píng)機(jī)制過于老套，存在一定形式主義問題，由于營(yíng)銷管理模式陳舊，導(dǎo)致精細(xì)化營(yíng)銷管理工作開展質(zhì)量偏低。

1.2 營(yíng)銷管理舉措較為粗放。在精細(xì)化營(yíng)銷管理過程中，需要針對(duì)不同的客戶設(shè)定出不同的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，全面推動(dòng)營(yíng)銷管理的針對(duì)性和實(shí)效性。但是從當(dāng)前營(yíng)銷管理工作開展情況來看，對(duì)于不同類型的企業(yè)，并沒有制定出差異化的營(yíng)銷策略，各項(xiàng)政策措施實(shí)效性較差。

1.3 彭肖管理人員總體素質(zhì)不高。隨著精細(xì)化營(yíng)銷管理工作的不斷開展，需要匹配高質(zhì)量的營(yíng)銷管理人才，但是從當(dāng)前營(yíng)銷管理隊(duì)伍建設(shè)情況來看，整體的人員競(jìng)爭(zhēng)力不高，素質(zhì)偏低的問題明顯，特別是隨著煤炭整體經(jīng)營(yíng)形式下降，價(jià)格不斷降低，很多高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人才不愿意進(jìn)入到煤炭行業(yè)。

2、提升煤炭企業(yè)精細(xì)化營(yíng)銷管理水平相關(guān)措施

2.1 建立專業(yè)化銷售平臺(tái)。從當(dāng)前煤炭企業(yè)運(yùn)行‘情況來看，整個(gè)煤炭經(jīng)濟(jì)受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響較大，在營(yíng)銷管理中市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)明顯缺乏，特別是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，煤炭企業(yè)當(dāng)前實(shí)行的以產(chǎn)定銷的營(yíng)銷管理模式在很多方面已經(jīng)表現(xiàn)出較大的不足。導(dǎo)致這種情況出現(xiàn)的原因主要是，在煤炭“黃金十年”發(fā)展的過程中，煤炭資源不愁賣，陳舊的營(yíng)銷管理模式存在的弊端并沒有顯現(xiàn)出來。但是當(dāng)前煤炭行業(yè)在全球經(jīng)濟(jì)了局坐、產(chǎn)能增加明顯等因素的影響下，供大于求的情況逐步顯現(xiàn)，煤炭?jī)r(jià)格持續(xù)走低，企業(yè)利潤(rùn)下降明顯，很多小型煤炭企業(yè)的利潤(rùn)已經(jīng)走向負(fù)數(shù)。因此，在精細(xì)化營(yíng)銷管理的過程中，將煤炭資源高質(zhì)高效的銷售出去是煤炭企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。在具體實(shí)施的過程中，企業(yè)必須對(duì)銷售的體制進(jìn)行全面捋順，形成以精細(xì)化為主導(dǎo)煤炭銷售主體，生產(chǎn)部門主要負(fù)責(zé)降低企業(yè)生產(chǎn)成本并保證生產(chǎn)安全性。銷售部門負(fù)責(zé)制定銷售價(jià)格、開拓市場(chǎng)、協(xié)調(diào)發(fā)運(yùn)及處理各種類型的商務(wù)糾紛，從體制機(jī)制層面上將銷售部門在煤炭企業(yè)精細(xì)化管理中的自主權(quán)利最大程度釋放j上銷售部門在煤炭資源品牌宣傳、煤種開發(fā)、調(diào)整價(jià)格及布局市場(chǎng)等方面給予充足的主動(dòng)權(quán)，形成符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)代煤炭資源營(yíng)銷平臺(tái)，這對(duì)于實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)市場(chǎng)增值與安全生產(chǎn)非常關(guān)鍵。

2.2 優(yōu)化企業(yè)煤炭銷售市場(chǎng)布局。在精細(xì)化營(yíng)銷過程中，應(yīng)注重提效、增銷、引導(dǎo)，對(duì)企業(yè)銷售市選到左行全面優(yōu)化。應(yīng)根據(jù)不同市場(chǎng)采取針對(duì)性的營(yíng)銷方法，在銷售開展之前，可深度調(diào)查研究，對(duì)市場(chǎng)規(guī)模、總量需求及購買力等方面進(jìn)行細(xì)分，將用戶特征資料通過精細(xì)化、數(shù)量化的方式進(jìn)行精準(zhǔn)評(píng)估，將煤炭產(chǎn)品在市場(chǎng)中得到充分利用作為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合運(yùn)輸距離長(zhǎng)短、運(yùn)輸能力、煤炭產(chǎn)能及市場(chǎng)所需等方面優(yōu)化布局整個(gè)企業(yè)市場(chǎng)，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。對(duì)于煤炭銷售的重點(diǎn)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)對(duì)信息資源、物力資源及人力資源等進(jìn)行傾斜，形成規(guī)?；?jīng)營(yíng)效力。對(duì)于相對(duì)次要的市場(chǎng)，可采取少量進(jìn)入，最大程度搶占市場(chǎng)先機(jī)。對(duì)于能夠盈利，但是市場(chǎng)需求表現(xiàn)出明顯的差異化，在銷售管理時(shí)，應(yīng)定做營(yíng)銷方案，并對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行更為細(xì)致的劃分，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)潛力的充分挖掘，不斷提升經(jīng)營(yíng)效益。

2.3 構(gòu)造新型買賣雙方關(guān)系。在精細(xì)化營(yíng)銷管理過程中，科學(xué)選擇客戶非常關(guān)鍵。在強(qiáng)化用戶服務(wù)和管理中，形成用戶資信評(píng)估與檔案管理機(jī)制，對(duì)不同類別、不同層次的用戶全面推行差異化管理，實(shí)行不同的量?jī)r(jià)款政策與保障供應(yīng)服務(wù)。在對(duì)用戶進(jìn)行分級(jí)時(shí)，可從商業(yè)信譽(yù)、收款回收速度、購買力及經(jīng)濟(jì)實(shí)力等方面，劃分為ABCD等級(jí)別。對(duì)于級(jí)別較高的客戶，可采用一定的優(yōu)化政策;反之，對(duì)于資信相對(duì)較低的客戶，可根據(jù)不同的市場(chǎng)情況采取針對(duì)性的服務(wù)凡是。通過對(duì)用戶進(jìn)行分級(jí)的方式，形成煤炭資源銷售互利互惠的新型模式。

2.4 強(qiáng)化精細(xì)化營(yíng)銷管理內(nèi)部管控。在精細(xì)化營(yíng)銷管理的過程中，全面提升內(nèi)部管控水平非常關(guān)鍵。應(yīng)當(dāng)從財(cái)務(wù)費(fèi)用管理、業(yè)績(jī)能效考核、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)及煤炭企業(yè)服務(wù)影響等方面提升管控力度，對(duì)具體的管理方法進(jìn)行創(chuàng)新，對(duì)管控措施全方位健全。在具體實(shí)施時(shí)，可設(shè)定采用“一站式”服務(wù)方式，相關(guān)的業(yè)務(wù)必須限時(shí)辦結(jié)，營(yíng)銷管理崗位推行AB崗制度，對(duì)營(yíng)銷結(jié)果開展?jié)M意度調(diào)查評(píng)價(jià)，最大限度對(duì)服務(wù)資源進(jìn)行整合優(yōu)化，形成良好的服務(wù)環(huán)境，不斷提升煤炭企業(yè)服務(wù)形象。此外，整個(gè)過程中，需要強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷管理人員的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)的方式不斷提升營(yíng)銷人員的總體營(yíng)銷素質(zhì)。

3、結(jié)束語

綜上分析，全面提升煤炭企業(yè)營(yíng)銷管理的精細(xì)化水平，對(duì)于保證煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活力有著非常重要的意義，因此，煤炭企業(yè)需充分分析企業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷管理存在的薄弱環(huán)節(jié)，找準(zhǔn)精細(xì)化營(yíng)銷管理水平提升的關(guān)鍵點(diǎn)，充分結(jié)合企業(yè)實(shí)際，不斷提升精細(xì)化營(yíng)銷管理水平，更好保證煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

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作者簡(jiǎn)介：暢偉（1974.12-），漢族，河南孟津人，大專，經(jīng)濟(jì)師，畢業(yè)于洛陽軸承集團(tuán)職工大學(xué)。