張留鳳：把非遺汴繡推上市

決定創業的那一年，張留鳳33歲。和很多想擺脫窘境而被迫創業的人不同，那時候的張留鳳有穩定的工作、幸福的家庭。但她從小到大見過太多因家庭貧困而輟學、為了生計在外漂泊的女性，張留鳳希望能為她們做點什么，她想到了創業，“只有給這些女性提供合適的崗位，才能讓她們有機會留在家鄉。”

2011年，她拿著2萬元啟動資金，在地下室開了間繡坊，沒有招牌，沒有客戶資源，從“掃街”發傳單，到自建網站，最后通過產品的創新和渠道上的變革，帶著公司走出危機。創業僅4年，張留鳳創立的“一涵汴繡”就成為汴繡行業首家掛牌上市公司。

家里沒一個人支持我

1978年，張留鳳出生在河南開封。北宋時期，開封作為都城，經濟繁榮，為汴繡的發展提供了肥沃的土壤。汴繡以“官繡”“宮廷繡”著稱，不僅有人專門為達官貴人繡制官服，民間刺繡也非常普遍。

到了民國時期，由于社會動蕩，汴繡的發展也受到了限制。但刺繡藝人不愿意放棄這門傳統技藝，許多人在艱難的環境中依然傳承著汴繡的手藝。在張留鳳的記憶里，小時候家家戶戶都會繡花，農閑的時候，大家還會通過繡花補貼家用。

但她那時候并不想學刺繡，刺繡是個精細活，一坐就是一天，她更喜歡和小朋友們一起在外面玩。而母親總想把她留在家里學刺繡，她想盡辦法對抗，偷偷扔掉繡花針，把繡花針掰斷。

上完大學后，張留鳳才終于離開刺繡的世界。畢業后她在當地找到了一份穩定的工作，結婚生子，過上了世俗意義上的好日子。

但隨著年齡的增長，她慢慢讀懂了母親當初的用意，汴繡需要人傳承下去。作為中國傳統文化的一部分，在時代的發展中，汴繡已經慢慢被人遺忘，許多堅守這項技能的老藝人，生活也越來越拮據。

2011年，張留鳳發現很多曾經熟悉的繡娘都背井離鄉去外地打工，把父母孩子留在家鄉。于是，她萌生了創業做刺繡的想法。“一方面，繡娘們能夠留在當地工作，有機會在家里陪小孩；另一方面，不要讓汴繡的技藝在我們這一代人手里消失。”

起初，父母和丈夫都不支持她，“很多刺繡大師繡了一輩子，也繡不出什么名堂。你都30多歲了，別瞎折騰了。”但張留鳳沒有聽這些建議，毅然帶著2萬元啟動資金去了鄭州。

她租了一間小小的地下室，成立了“一涵汴繡”繡坊，做手工汴繡產品，找當地的繡娘加工成品，再由她賣出去。但她沒有資源、沒有人脈，只好去街邊停車場、地下車庫發傳單，不僅經常遭到保安驅趕，傳單也總是隨手就被扔掉了。

后來她把傳單做成了牛皮紙信封，還在外封寫上“董事長親啟”“總經理親啟”，終于通過這種方式拿到了第一個訂單——17000多元，扣除成本后賺了2000多元。“這2000多元給了我極大的信心，我迅速用這筆錢去買了一張桌子，讓辦公室看起來正規一點。”張留鳳回憶說。

趕上電商的東風

雖然拿下了第一筆訂單，但張留鳳很快意識到線下發傳單這種方式并不靠譜，拜訪陌生客戶的效率太低，而且很難拿下大訂單。2012年，她把目光轉向了互聯網，開始學習做電商。

“很多產品都是用戶先產生需求，再去電商平臺上搜索，比如你想買一件衣服、一雙鞋，你就會定向搜索這個品類。但是很多人不知道汴繡，所以就算我們放在網上賣，也很難賣出去。”張留鳳說，“后來我選擇通過解決客戶痛點的方式去做搜索電商，比如寫問答，河南特色禮品是什么？送國外客戶什么禮品合適？將這些問題的答案和我們的產品聯系在一起。讓別人在有送禮品的需求之后馬上就能想到我們。”

2013年，張留鳳在淘寶上開出了第一家店鋪，承接搜索平臺上帶來的流量，“當時河南已經有不少企業、明星送禮時會找到我們。”

張留鳳還注重調研市場，她去批發市場觀察購買刺繡的消費人群，詢問他們購買刺繡的用途，喜歡什么風格，研究市場上哪個產品的銷量最好，價格如何。

在此之前，公司的繡品風格多以華貴為主，面積大，價格貴。根據市場調研的結果，張留鳳把產品調整為小巧、便攜的產品，比如卷軸、圍巾、擺件等。同時她也不斷開發新品，讓汴繡與河南特色文化結合起來，并且將汴繡生活化，推出越來越多的日常用品，包包、掛畫、書簽等，以吸引更多的年輕人。

在張留鳳的努力下，公司的銷售額一路水漲船高，達到了數千萬元。2015年，公司在上海股權交易中心掛牌上市，成為全國汴繡行業首家掛牌上市公司。

跟隨時代的腳步

2018年前后，國潮興起，開始融入人們的日常生活和消費場景，汴繡也開始被更多人看到。觀察到市場變化后，張留鳳也開始慢慢嘗試進入C端市場。

“C端市場的客戶明顯更加挑剔，產品要好，價格還得便宜，溝通時間長，成交金額還少。但也正因如此，我們被逼迫著在產品質量上進行升級，從針線、手藝、裝裱以及服務，都要做到最好。”張留鳳說。

同時，她在河南各地開辦刺繡培訓基地，以刺繡為主線，另外也訓練插花、禮儀等方面的素質，保證專業素養的同時，也讓當地婦女有機會獲得更好的發展。

2020年，一場疫情讓很多企業的經營都按下了暫停鍵，“一涵汴繡”的經營也一度停滯。但正是因為所有人都待在家里，反而讓張留鳳意識到了C端市場的潛在機會——她推出了以鄭州為主的省內18個城市免費試用15天產品的服務，硬是把突如其來的沖擊硬生生轉變成了機遇，試用之后的成交率達到99%，還有超過60%的轉介紹。

疫情之后，大家的消費習慣和心態也發生了新的變化，不僅喜歡更小更實用的產品，最好還有格外的功能性。這幾年張留鳳在新品研發的時候，也開始往這個方向發展。

比如最近的刺繡胸針，不僅可以佩戴，其實還是一個擴香器，把香水滴在胸針上，比噴香水的效果更好更持久；還有臥室小夜燈，不僅是擺件，還是一個香薰裝置，加上安神助眠的香薰，有助于睡眠質量的提升。

“早期我們做的是一個產品，然后大量地擴品，但現在我們更傾向于減少產品數量，將少部分做精做細，通過我們的刺繡產品讓大家的生活狀態變好，也不再局限于產品本身。”張留鳳說。

如今，“一涵汴繡”的年銷售額穩定在幾千萬元，給幾百個普通女性創造了就業崗位。許多農村繡娘不用出門打工，靠著雙手就能拿到每個月3000元左右的收入。

但張留鳳還不打算停下來，最近她將目光放到了海外，希望能夠將中國汴繡傳到更多地方。

摘自“賣家”