懂保兄弟：用相聲說保險

當保險遇到相聲，會碰撞出怎樣的火花？懂保兄弟在互聯網上獨辟蹊徑，以幽默的相聲形式去闡述保險知識，讓枯燥的保險條款鮮活起來。他們堅守以客為尊的核心價值，倡導客觀中立的表達方式，讓用戶更容易理解保險。

在B站舞臺上，活躍著一對別具一格的“相聲組合”，和傳統相聲不一樣的是，他們說的相聲皆和保險相關，這對組合便是“懂保兄弟”一一鄭自然與洪一超，一對將相聲藝術與保險知識融合一體的搭檔。他們以4.6萬的粉絲量，在保險知識傳播領域，成為一股新穎的力量。

洪一超，作為逗喂，以其機智風趣的語言，總能巧妙地將復雜的保險條款轉化為通俗易懂的故事；而鄭自然，作為捧限，則以沉穩幽默的回應，為洪一超的講解添上點晴之筆。兩人一唱一和，仿佛是在進行精彩的相聲表演，只不過他們的“包袱”里裝的是滿滿的保險知識。

差異化競爭打市場

鄭自然和洪一超的合作頗具戲劇性。兩人原本就是朋友，但并非同行。一超偶然間看到鄭自然在直播講保險，感覺很有趣，便主動去找鄭自然了解詳情。

經過深入了解，洪一超發現如今保險行業已悄然變革，線上咨詢成為新風尚，無需再依賴傳統推銷模式。這一發現讓洪一超心動，他決定嘗試進入保險行業。2021年初，洪一超在鄭自然的帶領下，開始學習保險基礎知識，倆人共同探索互聯網保險客戶的展業模式。

起初，二人合作順利，然好景不長，隨著2021年2月《中國保險行業互聯網新規》的出臺，互聯網展業模式遭遇嚴峻挑戰，倆人事業陷入瓶頸。生存的壓力讓洪一超一度有些動搖，“要不，我們找個大廠繼續做個打工人吧”，這句話剛一冒頭，就被鄭自然斬釘截鐵地給掐滅了。

“我熱愛保險，通過我們的分享，更多人能更便捷輕松地獲得更專業的保險知識，這種成就感是任何‘螺絲釘’工作都無法比擬的；我堅信以我們的專業素養和能力不可能在這個行業活不下去。”鄭自然的堅定信念成為兩人的精神支柱，他們相互鼓勵，繼續在保險之路上探索。

困境之中，兩人尋找突破口。他們研究新政策，調研新興市場，反復磋商，終于找到了前行的方向一一差異化競爭。他們意識到，在自媒體泛濫的時代，要想脫穎而出，除了專業，關鍵一點是要具有識別性。

深思熟慮之后，一個ldea誕生了一一“兄弟”組合講保險！這在當時尚屬首創，由此，互聯網便出現了“懂保兄弟”。2022年年底，他們懷揣著“不成功便進廠”的決心，力爭要在保險自媒體領域搏一把。

深知互聯網用戶的耐心有限，因此，在表達方式上，他們力求創新。相聲愛好者鄭自然提議以對口相聲的形式說保險，這一創意得到了洪一超的支持。洪一超敏銳的銷售天賦，讓他能從海量的互聯網信息中，迅速篩選出爆款選題；而鄭自然深厚的文案功底，將專業知識與幽默元素巧妙融合。反復打磨的文案，加上詼諧幽默的表演，讓保險知識頓時生動鮮活起來。

新穎的呈現方式讓人們眼前一亮，“懂保兄弟”在B站上一炮而紅，粉絲數量激增。

潮流融合傳統

創業初期，懂保兄弟傾注了大量心血，尤其在內容創作方面，既要迎合市場，接地氣，又不失保險的專業性，還要避免太陽春白雪。

鑒于保險產品的復雜性和多元性，他們摒棄了短視頻的快餐式傳播方式，轉而制作長視頻，深入剖析每一個知識點，專業且詳盡的講解贏得了客戶的青睞。但是，B站的客戶群體偏年輕化，追求時尚潮流，而保險又是偏傳統的行業，相對而言，“前輩們的方式會古板無趣一些”，于是，他們就盡量融入一些新的潮流元素去調和，采用多種方式彌補長視頻固有的局限。

“前期，為了吸引目標受眾，我們嘗試了各種花樣，緊追熱梗。好比廚師拿到了不太上乘的食材，要想烹飪出美味佳肴，就得下猛料，用重油、重鹽或重糖來提味，讓菜肴更加下飯。”他們坦言道，這種策略相當于用一種討巧的方式，克服了長視頻在某些方面的短板。

隨著粉絲數量的增長，懂保兄弟在內容選擇上變得理性起來，多了一份責任感。他們密切關注老百姓的真實需求，從后臺數據中挖掘民生熱點。“當多個用戶詢問社保、醫保的相關問題時，我們意識到這些已經成為當前社會焦點。”于是，他們圍繞民生熱點話題制作專題，以點帶面，為觀眾提供有價值的解答。“即使有些觀眾沒有直接互動，但只要他們通過視頻找到了所需答案，我們的努力就有了意義。”

經過不懈努力，懂保兄弟逐漸在業內嶄露頭角，贏得了良好的口碑和諸多榮譽。截至2024年8月，他們已提前達成年度MDRT目標。在他們看來，當下的鮮花和掌聲都是過眼云煙，背后都有一個長尾效應，鞭策他們更加認真負責地去做好當下的事情。

自成為UP主以來，懂保兄弟已連接了超過1000位客戶。“客戶對我們寄予信任，我們有責任為他們提供優質的服務，確保在他們需要時，讓保險真正發揮作用”。

放下傲慢，學會傾聽

懂保兄弟的核心價值觀始終如一：深入挖掘客戶的真實需求，引導客戶認清自身所需。

他們坦言，“保險行業曾因信息不對稱、從業人員不專業而飽受詬病。我們希望通過自己的努力，讓每一位信任我們的客戶都能配置到符合自身需求的保險產品，成為他們未來生活中的堅實保障。”

面對行業中部分代理人通過制造焦慮來促成交易的現象，懂保兄弟深知，這種做法雖能短期提升業績，但隨著時間的推移，客戶會逐漸覺醒，產生不滿。因此，他們避免制造焦慮，盡量讓客戶在平和的心態下，基于充分的信息前提下做出理性且正確的決策。

對于“報行合一”的政策，懂保兄弟堅信這是國家推動行業健康發展的正確舉措。它既能幫助篩選掉不合格的代理人，又能促使代理人提升專業能力，學會以正確的態度對待客戶。“一定要放下傲慢，傾聽需求，真正深入了解老百姓對保險的真實需求。”

面對外界對他們事業前景的質疑，懂保兄弟坦言：“無論時代如何變遷，平臺如何興衰，只要我們堅守初心，秉持價值觀，保持獨特風格，便無所畏懼。一旦這些核心要素動搖了，那對我們來說，才是真正的危機。

道阻且長

在人人都有麥克風的時代，因自媒體渠道參與門檻低、信息審核弱，一些“投機分子”涌入了保險行業，這使得不同代理人因身處機構不同，導致立場不同，銷售的產品不同，所發出的聲音也不同，甚至出現代理人或機構之間的互相拉踩的現象，而這在懂保兄弟看來是“傷敵一千自損八百的做法，短期內通過拉踩別人拿到了訂單，但是長期來看，影響行業正常有序的競爭”。

懂保兄弟希望互聯網同業們通過中立客觀的角度去闡述不同保險公司不同產品的優劣勢，“我們應該做的事情是提升專業水平，獲取更多保險內容，輸出更多包括詳細的產品講解、合同條款的解釋、實際理賠的案例、糾紛的解決、行業的政策解讀等專業知識。”

他們認為目前國家對互聯網保險的監管越來越細化，《互聯網保險業務監管辦法》對互聯網保險業務的多個方面進行了規范，其中包括從業人員發布的營銷宣傳內容應由所屬保險機構統一制作，并在顯著位置標明所屬保險機構全稱及個人姓名、證件照片、執業證編號等信息。“這確保了營銷宣傳內容的準確性和合規性，同時增加了透明度。”

另外，該辦法要求從業人員在從事保險營銷活動時，通常需要具備互聯網營銷師證書，“這項證書對于在數字化信息平臺上進行多平臺營銷推廣的人員來說，是一個有價值的資質證明。”

懂保兄弟感慨道：“保險這條路道阻且長，要想活得有尊嚴、長久，絕非易事。”雖如此，對于未來，他們心向遠方，希望粉絲數突破500萬，憧憬道：“當我們擁有更大的話語權時，就能將更多正確的觀點傳播出去，讓更多人看到，傳遞更大的正能量。”