汽車營(yíng)銷課程理實(shí)一體化的教學(xué)設(shè)計(jì)

林保輝　巫尚榮　牟林

【摘 要】將汽車營(yíng)銷的崗位能力寓于汽車營(yíng)銷課程的教學(xué)內(nèi)容中，開展以學(xué)生為主體，教師引導(dǎo)的理實(shí)一體化課程教學(xué)，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)和工作能力。

【關(guān)鍵詞】理實(shí)一體化 汽車營(yíng)銷 教學(xué)設(shè)計(jì)

【中圖分類號(hào)】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2014）10C-0143-02

高職教育的一個(gè)顯著特征就是實(shí)用性，汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的核心目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力，而汽車營(yíng)銷課程作為該專業(yè)的核心課程，同學(xué)們對(duì)該課程的實(shí)用性具有很高的期待。但是，由于受到傳統(tǒng)觀念、習(xí)慣、師資以及教學(xué)資源等種種條件的制約，該課程一直采取比較傳統(tǒng)的純理論的課堂講授方式，教師和學(xué)生的創(chuàng)造性、主觀能動(dòng)性都得不到充分的發(fā)揮，教與學(xué)各行其道，導(dǎo)致教師怕教，學(xué)生厭學(xué)等不良風(fēng)氣出現(xiàn)。一直以來，如何提高課程的實(shí)用性和學(xué)生的實(shí)踐能力、如何提高教學(xué)效果，是困擾本課程教學(xué)的老問題。

根據(jù)汽車營(yíng)銷高等職業(yè)教育本身的特點(diǎn)，筆者結(jié)合多年的教學(xué)實(shí)踐，采用理實(shí)一體化的教學(xué)模式，把汽車營(yíng)銷課程的理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來，讓學(xué)生在完成相應(yīng)的教學(xué)任務(wù)中學(xué)到汽車營(yíng)銷基本理論和技巧，同時(shí)還具有分析問題和解決問題的能力，提高實(shí)戰(zhàn)能力，讓學(xué)生畢業(yè)后迅速適應(yīng)汽車營(yíng)銷的各種職業(yè)崗位，做到專業(yè)與崗位的無縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育實(shí)用性的教學(xué)目標(biāo)。

一、教學(xué)組織

將教學(xué)班的學(xué)生分為若干組，以6～7人為一個(gè)小組，如每班40人，可以分為6組，每個(gè)組選出組長(zhǎng)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，組內(nèi)成員根據(jù)自己的性格、興趣愛好、能力和自身外在條件等方面應(yīng)聘組內(nèi)的銷售顧問、銷售助理、前臺(tái)接待員、售后回訪員等崗位。基礎(chǔ)知識(shí)較扎實(shí)，頭腦靈活，理解能力強(qiáng)，較易接受新鮮事物，做事勤懇，能吃苦耐勞，性格外向，口才較好的同學(xué)來應(yīng)聘業(yè)務(wù)員崗位；形象較好，有親和力，思維敏捷，善于與人溝通，能正確處理協(xié)調(diào)同學(xué)的關(guān)系，擔(dān)任前臺(tái)接待工作等。

二、對(duì)教師的要求

實(shí)施該教學(xué)方法，對(duì)教師的要求較高，教師的作用至關(guān)重要，必須能正確引導(dǎo)和激發(fā)學(xué)生的潛在能力，有計(jì)劃、有步驟地組織學(xué)生按質(zhì)按量完成教學(xué)任務(wù)，教師必須具備過硬的理論和實(shí)踐教學(xué)。因此，教師最好要在企業(yè)中實(shí)習(xí)鍛煉半年以上，了解汽車營(yíng)銷的基本方法、營(yíng)銷流程和技巧等，實(shí)際上，教學(xué)改革的首要任務(wù)就是打造理論和實(shí)踐皆過硬的師資隊(duì)伍，只有這樣，才能真正有效地實(shí)施教學(xué)改革。

三、教學(xué)設(shè)計(jì)和實(shí)踐

本教學(xué)的設(shè)計(jì)主要打破重理論輕實(shí)踐的現(xiàn)象，以實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的方式為學(xué)生提供一個(gè)活躍的課堂，帶領(lǐng)學(xué)生走出課本，走進(jìn)現(xiàn)實(shí)乃至社會(huì)，從而鍛煉學(xué)生營(yíng)銷和組織協(xié)調(diào)能力，提高自身綜合素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)意思，培養(yǎng)合作互助的團(tuán)隊(duì)精神，在學(xué)中做，做中學(xué)，在完成活動(dòng)任務(wù)中完善理論知識(shí)、積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為將來就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。以下就幾項(xiàng)典型的任務(wù)來闡明課程的教學(xué)設(shè)計(jì)與實(shí)踐。

（一）研討制定營(yíng)銷計(jì)劃書

由于營(yíng)銷計(jì)劃書的制定需要具備的知識(shí)點(diǎn)覆蓋課本全部的內(nèi)容，是一個(gè)綜合性的項(xiàng)目，設(shè)計(jì)這項(xiàng)任務(wù)的目的是讓學(xué)生對(duì)本課程產(chǎn)生總體的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)本課程的積極性。實(shí)施是以小組為單位，以銷售某種產(chǎn)品為小組任務(wù)，在課堂上組織各小組內(nèi)的成員通過各種渠道查詢相關(guān)資料，然后經(jīng)過反復(fù)研討做出營(yíng)銷計(jì)劃書，教師引導(dǎo)學(xué)生并且適時(shí)提出修改意見，指導(dǎo)學(xué)生完成營(yíng)銷計(jì)劃書。計(jì)劃書主要包括行業(yè)概況及競(jìng)爭(zhēng)者分析、分銷渠道及其建立、產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)組建、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)程、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等內(nèi)容。各組可自定某產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃書，如以汽車某品牌輪胎在某市的營(yíng)銷為例，其計(jì)劃書主要內(nèi)容為：該輪胎的歷史和發(fā)展、輪胎的市場(chǎng)分析、機(jī)會(huì)與威脅分析、市場(chǎng)目標(biāo)存在問題分析、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷與促銷策略、團(tuán)隊(duì)建立和分工、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)程、營(yíng)銷計(jì)劃的營(yíng)業(yè)收入與經(jīng)費(fèi)支出的預(yù)算等。各組做出營(yíng)銷計(jì)劃書后，在課堂上評(píng)出優(yōu)秀小組，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

（二）角色扮演模擬推銷產(chǎn)品

對(duì)于汽車銷售實(shí)務(wù)內(nèi)容的教學(xué)，布置學(xué)生模擬推銷產(chǎn)品的任務(wù)，讓學(xué)生角色扮演模擬推銷產(chǎn)品，在推銷的過程中能靈活運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，達(dá)到鍛煉膽量和口才，提高營(yíng)銷實(shí)務(wù)能力。所推銷的產(chǎn)品可選擇自己比較熟悉的產(chǎn)品，以推銷某品牌的車載空氣濾清器產(chǎn)品為例，讓學(xué)生互相扮演顧客和推銷員，推銷員需要了解客戶，定位好目標(biāo)客戶，確定客戶需求和客戶群體，然后在針對(duì)該產(chǎn)品的功能、價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及優(yōu)良的服務(wù)等方面進(jìn)行推銷；顧客要提出相關(guān)的甚至比較尖銳的問題來考驗(yàn)推銷員的反應(yīng)和處理問題的能力，如可設(shè)置一些情境，讓顧客扮演者在進(jìn)入店后一言不發(fā)，給推銷員出難題，看推銷員如何展開與顧客對(duì)話，詢問顧客的需求。如此訓(xùn)練，讓學(xué)生猶如身臨其境，真正體驗(yàn)到產(chǎn)品推銷的經(jīng)歷。模擬推銷結(jié)束后，評(píng)出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)一步點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，讓學(xué)生明白自己的優(yōu)缺點(diǎn)。

（三）活動(dòng)策劃

增加“活動(dòng)策劃”這部分內(nèi)容，布置學(xué)生完成一場(chǎng)活動(dòng)的策劃任務(wù)，如開業(yè)、店慶或周末活動(dòng)等，目的是讓學(xué)生了解掌握活動(dòng)策劃的實(shí)際應(yīng)用，能在以后的工作中派上用場(chǎng)。以策劃某市某品牌4S店三周年慶典活動(dòng)為例，活動(dòng)的主題為：輝煌三周年，榮耀齊分享。活動(dòng)的目的：提高4S店知名度和美譽(yù)度；促進(jìn)產(chǎn)品銷售；提升企業(yè)形象，加（下轉(zhuǎn)第189頁）（上接第143頁）強(qiáng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)等。活動(dòng)意義是打造一個(gè)規(guī)模化、專業(yè)化的信息平臺(tái)、交流平臺(tái)和交易平臺(tái)，提高品牌影響力，鞏固消費(fèi)者的品牌忠誠度。此外，活動(dòng)的策劃還包含活動(dòng)概況、現(xiàn)場(chǎng)布置策劃、活動(dòng)對(duì)象和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造、準(zhǔn)備工作、媒體宣傳、人員和時(shí)間安排、活動(dòng)流程、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、效果評(píng)估、緊急預(yù)案等內(nèi)容，經(jīng)過策劃活動(dòng)，學(xué)生不僅深刻理解了這部分內(nèi)容，而且還學(xué)以致用，提高學(xué)生對(duì)教學(xué)參與程度和學(xué)生全方位考慮問題的能力，活躍了學(xué)生的思想和學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性。

（四）汽車營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

課程的后期安排汽車營(yíng)銷任務(wù)，考核的內(nèi)容主要包括營(yíng)銷員應(yīng)該掌握商務(wù)禮儀常識(shí)、汽車原理和構(gòu)造、汽車營(yíng)銷理論、汽車營(yíng)銷常識(shí)、服務(wù)接待常識(shí)等，根據(jù)實(shí)際情況，可預(yù)先安排學(xué)生到4S店參觀，讓學(xué)生了解汽車營(yíng)銷的實(shí)際情況、比如整車的銷售流程：客戶接待、需求咨詢、車輛介紹、試乘試駕、報(bào)價(jià)協(xié)商、簽約成交、交車、售后服務(wù)等。安排汽車營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)這項(xiàng)任務(wù)的目的是讓學(xué)生綜合運(yùn)用課程所學(xué)的知識(shí)和技能，從聽、說、讀、寫等方面綜合考核小組的營(yíng)銷能力。以汽車實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地的各種品牌的車輛為營(yíng)銷的對(duì)象，各組選擇本組喜愛的品牌進(jìn)行推銷，評(píng)委團(tuán)隊(duì)由每組派出一位成員和教師組成，評(píng)委主席由教師擔(dān)任。評(píng)委團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)制定出評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)備設(shè)備、場(chǎng)地等前期工作，比賽時(shí)負(fù)責(zé)評(píng)分和點(diǎn)評(píng)。各小組抽簽組合成一對(duì)，兩組一對(duì)在一起相互扮演顧客和銷售員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷，展示各自的營(yíng)銷綜合能力。

四、教學(xué)效果

筆者將該教學(xué)方法經(jīng)過三屆學(xué)生運(yùn)用，學(xué)生對(duì)課程很感興趣，反應(yīng)良好，教學(xué)效果明顯。該方法通過對(duì)汽車營(yíng)銷各種活動(dòng)開展和策劃，學(xué)生通過對(duì)汽車營(yíng)銷的參與、思考、分析、研究和討論，對(duì)汽車營(yíng)銷問題做出的判斷和決策，有效地提高學(xué)生思考問題、分析問題、解決問題的能力。總之，該方法有利于加強(qiáng)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解，提高實(shí)踐能力，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生上課的積極性和主動(dòng)性，提高學(xué)生的溝通技巧和表達(dá)能力，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情和創(chuàng)造。

營(yíng)銷課程的教學(xué)立足于市場(chǎng)的需求，教學(xué)改革創(chuàng)新也是根據(jù)現(xiàn)代汽車市場(chǎng)對(duì)汽車營(yíng)銷人才要求的變化而變化的，脫離了市場(chǎng)需求的教學(xué)是欠妥的，當(dāng)然改革也不是一蹴而就的，它是一個(gè)不斷修正的動(dòng)態(tài)發(fā)展過程，是一個(gè)不斷探索、不斷改進(jìn)的過程。在教學(xué)過程中不斷發(fā)現(xiàn)存在的問題，解決問題，然后不斷完善，加快理論、實(shí)踐的結(jié)合，引導(dǎo)高職教育的“汽車營(yíng)銷”新概念的發(fā)展趨勢(shì)，為汽車行業(yè)、企業(yè)培養(yǎng)用得上、能力強(qiáng)的緊缺人才。

【參考文獻(xiàn)】

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[2]向妍.高等職業(yè)院校汽車營(yíng)銷教學(xué)現(xiàn)狀分析及對(duì)策[J].科技信息，2013（8）

【作者簡(jiǎn)介】林保輝（1985- ），男，瑤族，廣西鐘山縣人，廣西水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院助教，研究方向：汽車類專業(yè)教學(xué)。

（責(zé)編 丁 夢(mèng)）