電力市場營銷觀念的實施與貫徹研究

文輝清

摘 要：市場營銷作為一種有意識的經營活動，是在一定的經營思想指導下進行的，這種經營思想可稱為“營銷管理哲學”或“商業哲學”，它是電力公司經營活動所依賴的指導思想和行為準則。該文基于筆者從事電力營銷的相關工作經驗，以電力市場營銷觀念的實施與貫徹為研究對象，首先探討了電力市場的基本內涵及特點，進而分析了樹立電力市場營銷觀念的重要性，在此基礎上，詳細探討了電力市場營銷觀念的實施與貫徹，相信對從事相關工作的同行能有所裨益。

關鍵詞：電力市場 營銷 實施 貫徹

中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2014）11（b）-0107-02

1 電力市場的基本內涵及特點

1.1 電力市場的涵義

電力市場是采用法律、經濟等手段，本著公平競爭、自愿互利的原則，對電力系統中發電、輸電、供電、客戶等各成員組織協調運行的管理機制和執行系統的總和。

電力市場首先是一種管理機制。這種管理機制與傳統的行政命令的機制不同，是采用經濟手段而不是行政手段進行管理。同時，電力市場又是一個執行系統，是電力生產、傳輸、分配、轉換信息和計算機系統的綜合體，具有交換和買賣電力、提供信息、通融資金的功能，是應用計算機、測量和通訊設備，以電價為控制信號，進行負荷管理、監視電力系統的運行和促進與客戶合作的綜合體。電力市場的實質是通過建立一個充滿競爭和選擇的電力系統運營環境來提高整個電力工業的經濟效益。競爭和選擇是市場機制相互依存的兩個方面。從供電廠家來看，電力市場的本質是引入竟爭機制，各廠家可以充分挖掘各自的潛力，千方百計地降低供電成本，以獲得更大的經濟效益；從客戶的角度看，電力市場的本質是提供了更多的選擇機會，可以得到更便宜的電力。市場機制中的競爭和選擇保證了電力市場的高效運作。此外，還通過聯合備用、協調維修和事故支援等獲得共同利益，這些共同利益在電力市場成員之間合理地進行分配。

1.2 建立電力市場的必要性

（l）電網間進行功率交換需要電力市場。

目前，我國電網是“省為實體”。互聯電網的功率交換，涉及各省網的經濟利益，由于電價長期偏低，影響了供電方的積極性，妨礙了省網間的功率變換。這一現狀使我國省網間的功率交換，無論從數量上還是種類上都是很少的，一般是固定電量、固定時間和固定電價的交換方式，缺乏科學的管理。在電力市場中，電力交換是以貿易的形式進行的，彼此間是平等的、互利的伙伴關系，處處體現了自愿的原則，對于未能滿足合同要求的，其處罰措施也是經濟性的，所以電力市場能提高各電網間電力交換的積極性。

（2）電廠產權多元化需要電力市場。

自從我國實行集資辦電政策以來，電廠大家辦。目前已形成由中央政府、地方政府、華能和外資等多家辦電的局面。這對加快電力發展、緩和電力供需矛盾起到了很大作用，對于不同所有制的發電廠應該平等對待，創造一種平等競爭的環境，使建設和運營各種類型的發電廠的投資者在承擔一定風險的情況下有利可圖。電力市場能做到給予每個參與者以平等競爭的機會。

（3）電力企業的發展需要電力市場。

電力企業必須在電力市場中引進競爭、降低供電成本和電價、提高服務水平在電力市場中，參與各方是平等的競爭關系。如在英格蘭和威爾士的電力市場，首先由電廠根據成本報價，再依照報價高低安排發電計劃，這樣，各電廠為使自己處于有利的競爭地位，就努力采取各種措施降低成本，如在發電廠內部精簡機構，提高效益，從而降低報價，增強自己的競爭力。輸電企業和配電企業通過競爭降低成本、降低電價、提高服務水平，客戶從中得益，促進了經濟發展。

（4）建立電力市場是吸引投資的有效手段。

由于電力市場創造了一種平等競爭的環境，在允許投資者承擔風險的前提下獲得一定的利潤，這符合一個良好投資環境的要求。例如，阿根廷自從建立電力批發市場后，允許所有的發電廠自愿參加貿易，各電廠既可參加調度，也可將電能直接賣給終端客戶。阿根廷的電力市場引來了美國、日本、芬蘭、法國等國家的投資公司、工程公司，它們都積極謀求獲得阿根廷的電力工程。

2 樹立電力市場營銷觀念的重要性

電力市場營銷作為一種有意識的經營活動，是在一定的經營思想指導下進行的，這種經營思想可稱為“營銷管理哲學”或“商業哲學”，它是電力公司經營活動所依賴的指導思想和行為準則。這個問題是電力市場營銷學中一個非常重要的問題，因為，現代市場經濟條件下，公司的市場營銷工作要靠人去干，公司的市場營銷計劃也要靠人去制定、貫徹執行、監督檢查，而公司的高級管理人員和市場營銷人員都是按照一定的經營思想或商業哲學去進行經營管理活動的。因此，公司的高級管理人員和市場營銷人員的經營思想是否符合客觀形勢、是否正確，對于電力公司的經營管理能否改善、電力公司興衰成敗關系極大。

3 電力市場營銷觀念

電力公司長期以來實行高度集中的計劃經濟體制和政企合一的管理模式，使我們習慣于用行政手段來管理電力的生產與銷售，發展靠國家，效益靠政策，管理靠行政手段，缺乏市場競爭的緊迫感和危機感。隨著國家電力公司經營體制的轉變和電力供需矛盾的緩和，電力的發展必須靠市場，求質量、求效益；電力發展模式必須從數量速度型轉向質量效益型；實現電力的發展從過去以供給導向為主，被動地填補供電缺口，轉向以需求導向為主，主動開拓市場，促進電力資原優化配置，為此，必須樹立和強化改革創新觀念、優質服務觀念、市場競爭和效益觀念、依法經營觀念、科技創新和人才開發觀念，加強營銷隊伍建設，豐富和完善營銷手段，加強營銷管理，逐步實現營銷工作現代化。

電力公司在新世紀，應樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費并取得經濟和社會效益相統一的市場營銷新思想。以市場需求為導向，就是要加強對市場需求預測的研究，做好市場變化的跟蹤分析，提高市場預測的及時性和準確性。電力生產項目的規劃和實施，電力生產運行計劃的編制，用電政策、電價政策的調整，用電計劃的安排及日常營銷管理工作均需以市場需求為依據。以滿足客戶需求為中心，就是不僅要根據客戶的要求，提供優質、可靠、價格合理的電力電量，而且要做好全方位的優質服務，給客戶帶來安全、舒適、方便和滿足感。endprint

4 電力市場營銷觀念的實施與貫徹

電力市場營銷觀念的實施與貫徹，需要付出艱辛的努力，需要作大量的工作。具體地說，主要包括以下幾個方面。

4.1 樹立全員市場營銷觀念

美國市場學專家菲利普日科特勒設計了一個評判標準來衡量一個企業營銷機構的優劣，簡稱“POISE”標準。它表示觀念、組織、情報、策略和效率。由此可見，考察一個電力公司的首要標準就是觀念，即公司從上到下的工作人員是否有一心想到客戶、為客戶服務的經營指導思想。首先，電力公司的決策者必須牢固地樹立正確的經營指導思想。決策者在公司中擔負著重要的職責，其指導思想正確與否將影響到公司的戰略戰術與決策，關系到公司的生存與發展。為此，可通過各種形式的廠長、經理培訓班培訓公司領導，同時對從事銷售工作的人員進行培訓。而且，由于具體貫徹執行一個公司營銷目標的任務，總是落在處于最低層次的人們的肩上，這些第一線的職工在實現公司的目標中，發揮著實質性的作用，他們的經營指導思想的正確與否也直接關系到市場營銷觀念在公司中的貫徹和實施。因此，需要對公司職工開展全員培訓，使公司每一個成員都樹立市場營銷觀念。

4.2 全面理解滿足需求

電力市場營銷觀念的核心是滿足客戶的需求，始終堅持客戶第一的原則，這是它與舊觀念的區別所在。滿足需求包含著豐富的內容，電力公司只有全面理解才能貫徹。

（1）要滿足客戶對電力產品的全部需求。客戶對電力產品的需求是多方面的，不僅限于電力產品直接的表面的使用價值，還包括其他方面的要求，如客戶購買電力，不僅要求電能安全，電力質量好，電壓穩定，而且要求有周到的服務和適當的價格等。因此，作為經營者要考慮客戶對電力產品的全部需求，實施整體產品策略。

（2）要滿足客戶不斷變化的需求。客戶對電能產品的需求不會永遠停留在一個水平上，而是隨著生產的發展、產品的發展而不斷變化的。公司的經營者要認識到這種變化，研究這種變化，適應這種變化，生產和經營客戶需求的新產品（如發展新的服務）。

（3）要滿足不同客戶的需求。客戶不是清一色的產品需求者，而是各有特色的、具體的、活生生的人，由于他們個性不同、所處地位不同，對產品的需求也就不同。所以需要進行有效的市場細分，了解不同層次消費者的需求，開拓公司市場，獲得較好的經濟效益。

4.3 樹立長期利潤觀點

實施電力市場營銷觀念還體現在電力公司利潤的獲取與評價方面。在電力供小于求的情況下，電力公司無需市場營銷，沒有市場營銷的觀念，公司活動的中心是保證安全的前提下大量生產電力產品，以獲得盡可能多的利潤。在電力供大于求的情況下，電力公司的情況則發生了較大的變化。但有的公司往往只顧眼前利益，有利就干，無利不干，利大大干，利小小干，忽視長期獲利目標。電力市場營銷觀念明確指出，電力公司應在滿足客戶的需要之中獲取預計的利潤；不能只有短期目標，急功近利，而要從長計議，把整個公司營銷活動看成一個系統的整體過程。要滿足客戶的需求并達到長期利潤最大的目標，公司既要考察短期利潤目標，又要考察產品的市場占有率、投資收益率等指標，不僅要看到市場上存在的現實的消費者的需求，還要分析潛在的需求。為了提高市場占有率，取得較大的市場份額，對于某些有購買潛力但短期內公司獲利甚微的客戶，也要經營，以求得長期利潤最大。

4.4 改革公司內部的管理機構

公司內部管理機構是由一定的經營思想決定的。不同的市場營銷觀念在公司內部組織機構設置以及各職能部門的相互關系上都體現出明顯的不同。在舊的經營思想指導下，企業組織機構的設置通常為三部分，生產部門、財務部門在前，經銷部門處于次要的位置。這三部分分工清楚，呈“分立式”，各部門都是從本部門的職責要求出發考慮工作安排，每一個部分中又分為不同的職能部門。這樣，不同部門的想法和努力方向都不同，經常出現互相掣肘、扯皮的現象，抵消了營銷的效率。在電力市場營銷觀念下，應建立一個以滿足客戶需求為核心部門的整體系統，市場營銷部門擔負各部門之間的協調工作，運用市場營銷觀點制定公司的市場營銷計劃。在這種結構中，一般從市場營銷人員中選取市場營銷副總經理并由其負責統一協調各部門之間的行動，實施整體營銷。市場營銷副總經理在最高決策層中占有重要位置，對公司決策有較大的發言權。

4.5 建立科學的管理程序

隨著新的以客戶需求為中心的經營管理思想的確立，公司的經營管理程序也要變化，要從滿足客戶需求這個目標出發，把市場研究貫穿于公司市場營銷活動的始終，在此基礎上，要建立一套系統的管理程序。

參考文獻

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[2] 董躍霞，張文瑞.淺談電力市場營銷[J].科技情報開發與經濟，2007（4）：131-132.endprint