新形勢下傳統軍工事業單位如何發展軍工市場

茆磊

摘 要：隨著軍隊系統作風建設的持續推進和軍工事業單位改制漸入高潮，軍工市場形勢較以往發生重大變化。文章對當下軍工市場的形勢進行分析，并提出傳統軍工事業單位應當積極適應軍工市場新形勢，通過“兩整合、兩創建、一轉化”等切實舉措來發展軍工市場。

關鍵詞：軍工市場 新形勢 資源整合 生態系統

中圖分類號：F270 ?文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）08-076-01

與民品市場相比，軍工市場擁有宏觀環境影響大、市場集中度高、研制計劃性強、準入門檻高等諸多特點，這也決定了軍工市場與民品市場具有不相同的運作模式。近年來，隨著軍隊系統作風建設的持續推進和軍工事業單位改制漸入高潮，軍工市場形勢較以往發生重大變化，相應地，軍工市場運作模式也勢必要隨之發生變化。傳統軍工事業單位如何才能適應新形勢、積極轉變思路，從而有效發展軍工市場已經成為迫在眉睫的問題。

一、軍工市場形勢分析

1.市場競爭激烈。近年來，軍方持續不斷改革優化武器裝備采購流程，蓄意打破以往優勢軍工事業單位的優勢，引入競標等競爭機制，吸納新興優質資源。特別是隨著軍民融合策略的深入發展，大力鼓勵民企參軍，民營企業對于軍工市場滿腔熱血、大膽投入，尤其是小型民營企業充分發揮“船小好掉頭”的特點，將響應速度快、工作方式靈活的優勢顯著放大，傳統軍工事業單位面臨十分激烈的市場競爭。

2.軍隊系統作風建設。2012年，中共中央頒布關于改進工作作風密切聯系群眾的規定，即“八項規定”，軍隊系統深入持續地開展作風建設。這對于傳統軍工事業單位一直奉行的關系型市場模式帶來重大沖擊，以往那些以“拉關系、搞人情、套近乎”為基礎的運作方式與新形勢格格不入，迫切需要軍工事業單位順應形勢發展，摸索出新的行之有效的市場運作方式。

3.軍工事業單位改制。隨著軍工事業單位改制大幕的拉開，軍工單位由事業逐漸向企業過渡，以往籠罩在軍工單位頭頂的“國家隊”光環不再，軍工單位發展軍工市場所擁有的先天優勢被逐步削弱，甚至蕩然無存。另一方面，軍工事業單位改制后，薪酬福利等政策短時間內很難與市場掛鉤，對于優秀的市場人才，尤其是青年市場人才的吸引力下降，在短期內可能面臨市場人才流失的問題。

概括來說，以往的軍工市場可以概括為壟斷型、關系型市場，而新形勢下軍工市場則逐步向開放市場、自由競爭市場轉變。

二、軍工市場開拓思路

針對新形勢下軍工市場所表現出來的如上特點，筆者認為傳統軍工事業單位必須要適應形勢發展、積極轉變思路，具體可以通過“兩整合、兩創建、一轉化”等切實舉措來發展軍工市場。

1.兩整合。（1）市場資源整合。對內部已有的相對分散的市場資源進行整合。按照現代企業架構和運作模式，構建統一的市場營銷體系，各功能模塊定義清晰，進行市場資源的有效配置，裁減冗余，并且切實提高市場人員能力素質。一方面，發揮統一的市場營銷體系在渠道共享、信息互通方面的優勢，統一管理、統一調度，可齊心協力辦大事，節省成本;另一方面，對于個性化市場，區別對待，認真應對，形成一套行之有效的個性化運作模式。（2）優勢市場整合。對已占有的外部優勢市場進行整合，鞏固并進一步擴大優勢市場，提升已有產品在軍工客戶中的口碑和信譽，充分挖掘已有產品對軍工市場的慣性驅動力效用。一方面，將已有產品做好做精;另一方面，繼續加強軍工老客戶關系的維護。

2.兩創建。（1）創建新的市場開拓機制。仿照現代商業市場運作模式，創建適應新形勢、新要求的市場開拓機制。一是要改變以往“重簽單，輕策劃”的思路，重視產品策劃職能，挖掘產品的獨特價值輸出，找準產品的市場定位，培養細分市場;加強企業宣傳、增加在公共大事件上的曝光率，展示企業文化和企業形象。二是要加強市場隊伍建設，鼓勵引導優秀人才投身軍工市場工作，拓寬軍工市場從業人員職業通道，進一步完善軍工市場人員薪酬體系。（2）創建產業生態系統。現代企業要求發展，必須融入產業生態圈系統。軍工單位通常規模大，底子厚，要想在市場競爭中占據主導地位，則必須圍繞自身創建產業生態系統，占據產業鏈條的上游。在新形勢下，找準企業獨特價值輸入，打造產業生態圈，廣邀產業合作伙伴加入其中，培養合作伙伴，實現市場聯動，尋求多方位合作意向也是開拓軍工市場的必由之路。

3.一轉化。傳統軍工單位通常為知識密集型勞動企業，技術儲備雄厚，軍品研制經驗豐富。在新的形勢下，如能將其技術優勢轉化為市場能力，則可以有效提升市場開拓能力。以筆者所在單位為例，在人員分工中增加技術市場人員角色，鼓勵具有一定技術背景的人員直接參與到市場開拓活動中來，或者讓技術專家兼職從事市場開拓活動，接洽客戶第一手信息，加強對于客戶需求的牽引和指導，同時也有利于新產品的策劃。

在“兩整合、兩創建、一轉化”中，“兩整合”重在打基礎，對市場資源和優勢市場進行整合為新形勢下發展軍工市場奠定堅實的基礎;“兩創建”意在提升，新的市場開拓機制和產業生態系統是切實提升傳統軍工企業市場開拓能力、規范化市場運作模式的重要手段;“一轉化”為突破創新，將傳統軍工單位的技術優勢轉化為市場能力是促成傳統軍工市場完成質變的突破創新之舉。

三、結束語

近年來，軍工市場的形勢發生重大變化，對傳統軍工事業單位一直以來奉行的關系型市場運作模式帶來重大沖擊，傳統軍工事業單位應適應形勢、積極轉變思路，從而有效發展軍工市場值得探討。本文提出傳統軍工事業單位可通過“兩整合、兩創建、一轉化”等切實舉措來發展軍工市場，即整合市場資源和優勢市場、創建新的市場開拓機制和產業生態系統、將技術優勢轉化為市場能力。

參考文獻：

[1] 胡金林，劉永慶.軍工企業改革市場營銷管理研究[J].軍事經濟研究，1998（11）

[2] 郭紅.市場經濟條件下軍工市場營銷的模式選擇[J].經濟師，2009（8）

（作者單位：中國電子科技集團公司第三十八研究所 安徽合肥 230088）（責編：賈偉）