科研經紀人的角色定位探析

張宇慶

摘 要：長期以來，我國高校科研成果多以研究論文或專利的形式來展現。不少科研成果“躺”在高校“睡大覺”，并沒有很好地轉化為現實生產力。但隨著科研成果轉化成為國家創新體系的核心內容，以往被忽略的科研經紀人逐漸受到人們的關注和重視，其在科研成果轉化中的潤滑作用體現得越來越充分，科研經紀人成為研究的新熱點。本研究認為科研經紀人的職能主要是協助高校、企業和政府知曉并支持其他各方在科技成果轉化過程中實現各自的訴求利益，承擔起利益各方均不愿獨立承擔或無法以中立的角色來完成的相關工作。

關鍵詞：科研經紀人；轉化；角色

科技成果轉化中的角色缺失

科技成果轉化是一項系統的、復雜的工程，各主體方角色定位不同、功能不同，但每個角色都不可或缺。

1.角色定位

在科技成果轉化過程中，高校、企業定位不同，各自的利益訴求也不同。高校是以科研為導向，學者更多地關注學術成果和學術聲譽，高校更多地關注結果是否有助于學術研究；企業是以逐利為導向，其更多地關注技術創新活動是否可以帶來市場機會和政策機會，以及由此產生的經濟利益。長期以來，兩個主體間缺少良好的溝通協作機制。企業想從高校獲得技術解決方案，高校則希望從企業拿到科研經費，有些合作僅僅是通過臨時組合來爭取政府項目，屬于短期性、形式化和淺層次的合作。

2.角色缺失

高校和企業是科技成果轉化的主體利益方，但在這一過程中仍需要國家政策、科研經紀人、適合科研成果轉化的金融工具等專業輔助組織的支持。當前，我國大部分高校雖設有負責科技成果轉化的專職人員，但他們其中多數僅負責橫向科研成果立項的部分事務性工作，并沒有真正擔負起科研經紀人的職能。目前，我國科研成果轉化工作，一部分是由教授自身承擔；一部分是由企業承擔，而其中大量的法務、商務和政策性事務是雙方都不擅長的，對此企業和高校都覺得力不從心。

對于企業而言，存在高校和科研院所不能實現合同技術條款的風險或者相應的技術成果不能實現預期市場效果的風險，并可能因此給企業帶來經濟損失；對高校和科研院所而言，科技成果轉化不是必須完成的任務，而是研究人員工作任務以外的超額訴求，如果談判不順利或者研究人員需要承擔的職責過于復雜，研究人員很可能因此而放棄科技成果轉讓，而將時間和精力繼續投入到自己感興趣的科研項目當中。這種情況會導致一批有市場潛力的科技成果的轉化成功率大打折扣。科研經紀人的出現，以第三方的角色來找準不同群體的利益訴求，推進成果轉化進程，他們成為科研成果轉化過程中的“潤滑劑”。因此，在大力推進科技成果轉化的新時代，加強對科研經紀人的研究和實踐探索勢在必行。

科研經紀人的定位與能力分析

科研經紀人是一條“紐帶”，“紐帶”的一邊是高校科技成果，另一邊是與市場緊密相聯的企業。他們既要懂科技成果的技術含量，又要懂市場經營，更要具有協同合作的精神；他們是一群素質全面的高級管理人才，既要對市場有深刻理解，也要對成果和資金的對接過程有很高的領悟力，還要有強大的戰略策劃能力；他們能夠對項目進行包裝、推銷和實時跟蹤，推進項目最終取得成功。那么，科研經紀人應該具備哪些基本素質和綜合能力呢？

1.具有復合性的跨學科知識體系

科研經紀人不僅要掌握基本的專業學科知識，還要對所負責的特定專業技術領域熟悉、精通；他們只有對技術的研究開發、試驗、試制、規模生產的全過程有一定程度的了解，才能提供深層次的技術中介服務。與此同時，科研經紀人還要了解并掌握相關科研成果的教授、專家的情況；關注學術前沿科研成果，在相關的學術領域具有廣泛的人脈關系；能夠關注相關研究領域中具有產業轉化潛力的成果，能夠挖掘有潛力的青年人才。由于科研成果轉化最終要參與到市場經濟中，所以科研經紀人必須了解經濟學的基本知識，并掌握與自己從事業務相關的金融、財會、統計、管理等方面的知識。為了更好地了解企業的需求、促進企業購買技術，科研經紀人必須要熟悉該技術用于生產的全過程，包括產品質量、工藝標準及管理情況。

2.熟知國家及高校科技轉化相關政策和法律

科研經紀人要對國家、地方及學校出臺的相關產學研政策理解透徹，善于同政府部門打交道。目前，我國經濟建設仍有一部分還處在依靠重復建設的粗放式擴張中。企業、高校、科研院所對科技創新的有效需求相對不足，并且我國的市場經濟尚在發展之中，市場機制的建立仍需一個過程，所以僅僅依靠市場需求來推動科技成果轉化難度相當大。政府出臺的相關政策對于推動科研成果有效轉化起到非常重要的作用。科研經紀人要能運用各種科技、經濟政策，調查商品可行性的市場情況、供應狀態及發展趨勢。

3.了解市場信息，善于捕捉市場機遇

優秀的科研經紀人能夠很好地洞察科研成果的市場發展前景，及時提供對接服務。這就要求他們既要熟知企業需求和市場需求，又要掌握第一手的科研信息和供給信息；既能將高校科技成果向合適的投資商或企業宣傳推介，也能將市場最新的需求信息迅速反饋到高校，為高校的技術開發方向提供市場建議。一方面，科研經紀人需要及時將高校科技成果與市場需求進行匹配和對接，促成科技成果資本化；另一方面，科研經紀人對企業的需求能夠進行有效判斷，準確找到企業愿意進行科研合作的愿景，使企業在成果轉化過程中獲得利益滿足。市場是科研成果轉化成功與否的最終試金石，蘊含在市場需求中的經濟利益是其形成最直接、最根本的外部動力。

4.了解科研成果轉化規律，具有戰略協同能力

協同創新的過程并非一帆風順，為了保證整體利益目標的實現，在推進過程中，科研經紀人既要能夠游說各方擴大或縮減自我利益目標，力求保證各方利益，又能控制好各方利益訴求的邊界，確定各方協同的邊界；尤其是在動態化的過程中，隨著協同創新的不斷推進來確定好各方利益的邊界。邊界確定的能力是科研經紀人的核心價值，是一個經驗積累的過程。

科研經紀人發展與建設的思考

在中國，科研經紀人是新生事物，缺乏現成的經驗，而在國外有較為成熟的經驗值得我們學習借鑒。

1.美國經驗

美國高校技術轉移的標準模式就是建立由法律、商業和技術專門人才組成的技術成果轉化辦公室，并通過美國大學技術經理人協會（AUTM）進行廣泛的合作與聯系。技術成果轉化辦公室的出現標志著高校科技成果轉化、分配協調大學和企業關系有了專門的機構提供中介服務。他們不僅聯系知識產權公司或事務所，解決法律問題，幫助科技成果轉讓，而且還憑借法律、技術和經濟管理背景，對技術成果轉化全過程提供技術咨詢服務，參與專利營銷和專利許可等方面的談判。

2.德國經驗

在全球制造業領先的德國，其科研經紀人組織的產生也較早。德國技術轉移中心是德國的一個全國性組織，它分布在德國各地。德國的技術市場經驗表明：科技中介對技術的組織管理運作是實現技術轉化和技術創新的重要一環。德國科研經紀人主要通過高新技術推廣、幫助企業查詢相關技術資料、舉辦各類專場項目對接會、構筑區域性科技創新服務體系等形式，游離在高校科研院所與企業之間進行項目對接。德國各級政府、金融部門和教育培訓機構聯手合作，在實踐中逐步形成了全國中小企業孵化系統，建成了大量的高新技術企業孵化中心，[1]中介組織在這一過程中發揮了很大作用。

3.我國科研經紀人隊伍的建設

如何有效推動科研經紀人的發展是一個我國高校需要不斷探索的課題。基于西方科技發達國家的成功經驗，我國科研經紀人在今后應加強以下幾方面的建設：

一是以具備高水平的技術轉移項目評估和論證能力為目標。科研經紀人肩負著洽談、對接、融資等過程中的參謀、協調和監督作用，幫助解決糾紛，通過改革高校科技成果轉化的利益分配機制，充分調動各類人員的工作積極性。科研經紀人為企業和學校提供、傳遞技術轉移供需信息，組織并參與技術成果的商業化應用和產業化活動，對技術轉移活動進行全過程管理。高水平的科研經紀人的著眼點不僅僅是以單個成果轉化為目標，而是應以全行業的持續發展為志向，因為一個行業的技術往往是一個從頭到尾的“鏈條”。通過科研成果轉化過程，促進行業發展，并在解決重大工程問題的過程中，協助高校提煉重大科學問題。

二是以提取傭金的方式搭建良好的激勵機制。科研經紀人的工資、績效和傭金，基本都走市場化道路，薪金待遇采取“基礎薪金+轉化提成”的方式，使過去以影子形式存在的角色浮出水面。浙江工業大學準備出臺《浙江工業大學科技成果處置條例》，明確要求加強技術經紀人機制建設，推動學校科技成果轉化。天津大學成立天大技術轉移中心，聘請十八位專職為教師服務的科研經紀人，為高校和企業供需雙方牽線搭橋，為科技成果轉化的全程提供專利申請與保護、法律咨詢、商務談判、科技融資等服務。成果轉化后，依據相關規定和約定獲得收益。[2]清晰透明市場化的傭金制度使科研經紀人得到了實實在在的益處。他們充分利用各項優勢資源，形成以投資管理、科技服務、創業孵化園管理、規劃設計、建筑施工等主要業務板塊，通過更加專業的服務，助力高校科研成果實現產業化的目標。

三是以大學技術成果轉化辦公室搭建良好的服務平臺。成果轉化辦公室負責具體的中介服務項目，借鑒其他國家的先進經驗建立相應的教師科技成果轉化條例，尤其在知識產權保護方面，轉讓收入的合理分配，在職務發明和非職務發明等方面充分考慮各方的利益，重視對發明人的有關政策激勵。嚴格挑選有豐富服務經驗和較強實踐能力的人員專職從事該項工作；由被動推廣向主動推廣轉變，搭建科技成果轉讓的信息平臺，通過科技成果轉化的機構減少信息不對稱，從而真正發揮橋梁和媒介的作用；對于科技成果技術交易中價格與價值的偏差問題，積極探索和研究合理完整的評估體系，來支持高校科技成果轉化。

北京數字化醫療3D打印協同創新聯盟在籌備初期就成立了專為聯盟服務的數字化醫療3D打印辦公室，其主要職責就是協調聯盟各方利益，督促聯盟各方按計劃完成相關工作，同時加強與北京市科委和教委的信息溝通與輸送。實際上，聯盟辦公室充當了相當于科研經紀人的角色，承擔了聯盟各方均無法獨立承擔也不愿獨立承擔的公共事務，這使得協同創新組織的運行非常順暢。聯盟辦公室不僅提供融資服務，還要盤活投融資體系，在完成項目融資后，更要提高項目或者企業的競爭力，提升其未來的市場價值，形成投資梯度，增強科研創新和成果轉化的動力及活力。

四是以科研經紀人的健康成長構建良好的人才隊伍。天津大學在對外公開招聘科研經紀人時，就遇到了難題：科研經紀人是新生事物，缺乏現成的隊伍，既不知道去哪兒招聘，也不知道該招什么樣的人。雖然有了良好的技術成果，但還要有人“跑”，通過市場資源與科技創新的融合，將科技成果轉化落腳到市場領域內的具體商業模式和產品路線上，使科技成果產生效益、彰顯價值。科研經紀人應是跨學科創新型人才，在成果轉化過程中，通過各種考驗成長為復合型人才。招聘科研經紀人一年多來，天津大學技術轉移有限公司運轉良好，能夠盈利，迄今還在外地建立了24個分中心，引入合作方，設立了總值30億元、投資于創新及成果轉化的基金。實踐證明：高素質的科研經紀人隊伍能夠很好地助力科技成果轉化為現實生產力。

參考文獻：

[1]邱曉克.中國中小民營企業成長研究[D].內蒙古：內蒙古大學，2005.

[2]張國，王濤. 教授的經紀人都做什么？[N].中國青年報，2016-02-15.

[3]趙京波，張屹山.美國產學研合作的經驗及啟示[J].經濟縱橫，2011（12）.

[4]周斌.高職院校校企合作教育研究[D].湖南：中南大學，2010.

[5]陳倩倩.美國研究型大學的科研成果轉化研究[D].廣西師范大學，2007.

[6]楊國梁.美國科技成果轉移轉化體系概況[J].科技促進發展，2011（9）.

[7]陳凱，陸建國.加快體制機制建設促進科技成果轉化[J].中國高校科技與產業化，2010（3）.

（作者單位：北京工業大學黨委宣傳部）

[責任編輯：卜 珺]