當代茶館的經營策略研究

孫緒芹

（南京大學，江蘇 南京 210093）

摘要：隨著社會的發展和人類文明的進步，茶館的社會作用越來越重要，它的功能也在不斷地被挖掘和開發。茶館是社會的聚焦點，本文以南京2012茶肆為例，反映出當代茶館的營銷策略變更，通過支付手段的變革分析何為“體驗經濟”。

關鍵詞：營銷策略；支付方式；體驗

中圖分類號：F272.3 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）26-0073-03

一千多年來，我國茶館的發展始終沿著休閑茶館、文化茶館的套路走下來，沒有什么大的突破和變化。在運作模式上，多是“為了賣茶而賣茶”，沒有專家指導，沒有品牌意識，不能真正理解茶文化的內涵，同時，茶館的裝修風格相近，茶葉品種雷同，沒有任何自己的特色。南京2012茶肆為了打破這種局面，開始注重特色，立志要打破傳統套路，走出一條具有開創性的營銷模式。

一、營銷策略

1.市場分析市場定位：根據茶館地理位置現狀及消費需求，我們將目標市場定位于周邊社區居民及企事業單位職工商務人士，并將茶館定位為交流、學習、品茶為主的休閑場所，以唐代的茶文化為依托，滿足消費群體的需求。

2.經營思路：茶館經營已逐漸西化，但南京2012茶肆仍以茶藝、茶道為主，配以咖啡、飲料及各色菜肴等西式經營項目；關注人的心理感受，注重修心養性，陶冶情操；同時注重茶肆整體風格，協調在燈光、音樂、人員著裝等方面的搭配。

3.經營業務及范圍主營業務：選出主營茶葉品種，突出南京2012茶肆特色，適當配備咖啡、飲料、精品菜肴、小吃、點心、果盤等。南京2012茶肆餐飲以專業精致、口感純正為特色，茶肆對茶葉的品質要求和泡茶工藝極為講究；茶藝茶道：提供茶藝、琴藝欣賞。現代人注重生活品質，對茶藝、茶道有著深深的向往，但精于茶藝、茶道的人為少數，可著重茶藝、茶道的傳授、表演供顧客欣賞學習，吸引顧客；茶文化：茶肆內設收藏廳，提供各類有關茶的書籍供人閑時閱讀。并展示銷售各檔次的特色茶具，茶葉，既可供人學習欣賞，有意者也可購買；休閑娛樂：提供棋牌、撲克、磨坊等娛樂設施，滿足顧客娛樂需求。南京2012茶肆采購5000多冊圖書，放在大廳、包間，每個區域為全民閱讀承擔一定的社會責任。“書中自有顏如玉，書中自有黃金屋”，來2012茶肆有茶、有飯、有書看。

下表1、表2為2015年和2016年南京2012茶肆營業收入表，從該表可以看出，南京2012茶肆的業務收入包括熱菜、煙酒茶、甜品、涼菜以及其他收入，而在這些收入中熱菜和煙酒茶是2012茶肆最主要的收入來源。但是同時茶肆營業收入各個范圍的比重也在不斷發生變化。

4.服務管理：服務管理要突出茶文化的祥和、高雅，注重工作人員的儀表、風度、神韻、語言之美，體現到迎賓、咨客、茶飲服務、茶藝服務、配套服務、結算服務、投訴處理和送客等環節；客戶管理：建立客戶檔案，做好客戶聯絡和店外服務。

二、支付手段

幾個銅板、幾兩碎銀子，一碗大碗茶下肚，歇息夠了，繼續上路。茶館的支付方式，從來就是如此簡單，但是隨著時代的變遷、社會的發展，支付手段開始慢慢變得多樣化，支付方式的發展，可以說是人民生活水平和科技水平的一種體現，人們的支付手段隨著科技的發展不斷的變化，也改變著人們的消費。現在的你只要拿出手機點幾個按鈕，金錢就已經嗖嗖的在指尖流轉，而你買的東西也已經在被分揀送到你家的路上了。通過支付手段的變革可以分析出何為“體驗經濟”。茶館業本身就是一個充滿豐富體驗的行業。雖然茶館的“產品”通常也具有一定的有形實體，如茶水、茶食等，但人們去茶館不僅僅是為了喝茶，很多是為了一種放松、悠閑的感受。而且茶館行業除了具備一般餐飲服務性企業的共性特征外，它們還有著自身獨特的適合進行體驗發掘的歷史背景與文化內行，由此可見，茶館行業是一種體驗經濟，適宜開展體驗營銷。

下面就對南京2012茶肆2015年成立以來的支付方式變化進行分析。下表3和表4是2015-2016年南京2012茶肆支付方式的主要情況，從該圖表可以發現，支付方式種類的變化。2015年支付方式主要包括現金、掛賬卡、充值卡、銀行卡以及大眾點評、美團等第三方支付平臺，到2016年支付方式增加了交通銀行優惠、糯米這兩種支付方式。因此，為了適應互聯網經濟發展的需要，2012茶肆不僅推出了多種新型的支付方式和渠道，而且不斷推陳出新，以適應支付方式不斷變化發展的趨勢。

三、經驗的形式

1.感覺營銷：充分利用人體的感覺器官給客戶以深刻印象，使客戶對商品產生好感從而實現銷售的目的。人的感覺有聽覺、視覺、嗅覺、味覺、觸覺幾種。運用這些感覺越多，溝通也就越有效，營銷成功的可能性就越大。

2.情感營銷：是充分利用顧客的內心感受和情感創造情感體驗。通過感官的刺激，調動消費者心中的愉悅、滿足、自豪等情感，達到營銷的目的。情感營銷的重點是關注消費者需求，從消費者的角度考慮問題，需要了解在什么情況下，什么樣的情感，什么樣的刺激可以引起這樣的情緒，以及能使消費者自然感染，從而促進消費行為，提高消費者的滿意度和忠誠度。

3.思維經驗是啟發顧客的智力，創造性地理解和解決問題的能力。思維營銷是指創造性地喚起消費者的驚喜、興趣、關注問題或分散思考，為消費者創造意識和解決問題的經驗。

4.行動營銷是指為消費者創造各種各樣的體驗機會，包括身體體驗、長期行為模式體驗、生活方式體驗以及與人互動的體驗等，喚起消費者對體驗的投入。

當然，這些形式的體驗營銷并不是完全獨立的，在很多情況下，體驗營銷策略也會包含各種體驗形式。因此，我們應該結合這些經驗來發現和發展自己的營銷方法和工具。

四、結語

在茶館的運作中，體驗營銷尤為重要，因為顧客來茶館滿足口渴的需求并不強烈，強烈的是尋求一種體驗，一種感覺。茶館是一個典型的服務機構，客戶服務在參與過程中是非常高的，客戶參與度越高，客戶體驗越豐富，對客戶的了解過程比茶葉導游完成的要多。因此，引導和提示服務員讓顧客品茶、了解茶等。在茶館管理中，要結合傳統營銷和體驗營銷，打造中國茶館營銷的新模式，體驗營銷，營銷的是人生與社會的百態文化。

參考文獻：

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