中西商務談判言語行動差異對比分析

李煉 張征

摘 要：國際商務談判，作為跨文化交流的方式之一，越來越受到國內外學者的關注。由于中西文化存在差異，在跨文化商務談判中，為了在不失禮貌的前提下順利實現談判目標，中西談判者往往會實施不同的言語行動。本文從顧曰國和利奇的禮貌原則視角出發，通過分析和研究國內外商務談判中典型常見的案例，旨在闡述中西商務談判言語行動存在的差異及其產生的不同言語效果，以便使談判者在跨文化商務談判中更好地掌握談判技巧和策略。

關鍵詞：言語行動;禮貌原則;商務談判

一、引言

隨著改革開放的推進和經濟全球化的迅速發展，中國的綜合國力不斷增強?！耙粠б宦贰睉鹇缘奶岢鰹閲H商務發展提供了新的機遇，中國與國際社會的聯系日益緊密，與世界各國之間的商務合作與文化交流也越來越頻繁。在跨文化國際商務談判中，中西談判者的言語行動表現也有所不同。然而，如何在談判中恰當地使用禮貌準則和談判策略，往往關乎整個商業活動的成敗。因此，從禮貌原則視角出發，對中西商務談判言語行動差異進行對比分析，有利于加強我們對中西文化差異的理解，從而更好地在國際合作中進行有效的言語交際，促進經濟全球化的發展。

二、言語行動理論

20世紀50年代，英國語言哲學家約翰·奧斯汀首次提出言語行動理論，旨在從一個新的視角來研究人們的日常言語交際。該理論認為，語言是一種傳遞信息的方式，即以言行事。所有的言語交際都涉及言語行動，人們進行交際是為了完成某種言行，如陳述、請求、命令、詢問、道歉、祝賀等。而同一種話語可以表示不同的言行。言語行動理論強調，說話者所傳達的是言語交際的意義，而并非言語本身。奧斯汀在《如何以言行事》 一書中明確闡述了施為句和表述句兩種句型。此外，他還將言語行動理論劃分為三大范疇：發話言行、示意言行和取效言行。發話言行是指發出詞、短語和句子的言行，用于以言指事;示意言行是指在發話言行的同時，表明說話的目的和希望所說的話被人理解，用于以言示意;取效言行是指說話帶來的結果或變化，用于以言成事。然而，Searle在奧斯汀的基礎上進一步將示意言行分為五類：闡述類、承諾類、指令類、宣告類和表達類。言語行動理論從句子層面分析言語，將言語行動等同于語言行動，在人們日常交際中扮演著越來越重要的作用。

三、禮貌原則

中國素來有“禮儀之邦”之稱?！岸Y貌”貫穿于社會生活的方方面面，已成為整個民族所推崇的行為準則。1992年，顧曰國先生在《禮貌，語用和文化》一文中提出具有中國特色的禮貌原則（1992： 11-14）， 他在中國文化背景下系統地總結了中國人普遍遵守的五條準則，即“自卑而尊人”與貶己尊人準則;“上下有義，貴賤有分，長幼有等”與稱呼準則;“彬彬有禮”與文雅準則;“面子”與求同準則以及“有德者必有言”與德、言、行準則。然而在西方，學術界對禮貌原則的研究也是碩果累累。1983年，英國語言學家Geoffrey Leech在《語用學原則》一書中提出了西方人普遍追求的禮貌原則，具體包括策略準則、慷慨準則、贊許準則、謙遜準則、一致準則和同情準則（1983： 104-138）。禮貌，作為道德修養和文明的象征，已成為國際社會關注的焦點。在跨文化國際商務談判中，禮貌不僅是一種人文涵養，更是一種交際策略。

四、在商務談判中探究中西方言語行動差異

奧斯汀認為言語本身就是一種行動，即以言行事?！把哉Z行動”這一術語的使用涵蓋了諸如“請求”“命令”“詢問”和“告知”等方面（Yule， 2008： 132）。 言語行動也是一種社交行動。交際雙方在說話和行事的過程中所使用的不同言語行動常常會產生不同的言語效果。然而，由于中西文化差異，談判雙方在稱呼、指令、拒絕、道歉等方面所實施的言語行動也大有不同。

（一）稱呼言語行動

言語行動是最基本或最小的語言交際單位（Chen Xinren，2015：20）。它是口頭交際中社會關系和面子理論的反映。言語行動不僅具有指稱功能，而且具有代表言行的語用功能。它和社會生活中的權勢與等同兩大基本要素密切相關。因為在口頭交際中，稱呼語應該符合聽話者和說話者之間的社會關系以及說話的場合。恰當且符合身份地位的稱呼語會使聽話者覺得受到了尊重。同樣地，由于中西文化差異，在商務談判中，中西談判者往往會使用不同的稱呼語。例如：

例1：

A：王總，您能親自來我真是太高興啦，久仰大名啊！

B：哎，您太客氣了，李董您這么看得起我們公司那是我的榮幸。

例2：

A：起草合同時價格一欄我本想填上一個數字，后來我想貴方可能會不滿意，于是就空了下來。

B：您想得真周到，那么您今天是不是可以給我們一個滿意的數字呢？（王亨，2017：38-39）

例3：

D： Robert，I have been instructed to reject the numbers you proposed;but we can try to come up with something else.

R： I hope so， Dan. My instructions are to negotiate hard on this deal，but I try very hard to reach some middle ground.（Yu Muhong，2010： 130）

例4：

Robert： We found your proposal quite interesting， Mr Hughes. Wed like to weigh the pros and cons with you.

Kevin： Mr.Robert Liu， weve looked all over Asia for a manufacturer; your company is one of the most suitable.（Yu Muhong， 2010： 131）

在中國，稱呼語的使用體現了一種權勢傾向，這也是貶己尊人準則的體現。顧曰國認為，中國禮貌最顯著的特征就是貶低自己。稱呼他人的時候，中國人遵守稱呼準則，通常使用“姓 + 身份/職業頭銜”的形式去稱呼一個與其有權勢距離的人，也就是說，他們使用V形稱呼方式 （法語“Vous”/漢語“您”） ，如 例1中的“王總”“李董”，例2中的 “您”等來維護權勢者的積極面子。中國人習慣采用“尊人”的方式，并且使用能夠提升身份的詞語來稱呼他人，如例1中的“久仰大名”，例2中的“貴方”以及其他類似的稱呼語，如“令尊”“家兄”“舍弟”等。這是一種能夠提升雙方積極面子的禮貌行為，也是一種通過尊重對方權勢旨在建立平等關系的社交策略。

與中國人不同，西方人多使用T形稱呼方式（法語“Tu”/漢語“你”） ，如例4中的 “you”，西方文化推崇平等的社會關系，“平等”因素在口頭行為中扮演著重大的角色。在日常交際中，無論社會地位如何，人們都直接使用他們的名字，如例3中的“Robert” 和 “Dan”，或者使用“Mr./Miss +姓”。他們很少使用如例4中的“Mr Hughes” 和“Mr. Robert Liu”那樣的V形稱呼方式。如果聽話者處于權勢地位，直呼其名并不會使其感覺受到了冒犯，這反映了說話者平等角色上的親密關系。

（二）指令言語行動

指令言語具有一定的語力，說話者通常使用指令言語來請求聽話者實施某種行動。指令言語行動包括命令、禁止、請求、允許、建議等，它是威脅面子的行為。根據 Brown和Levinson的禮貌策略，指令言語將說話者的語力置于聽話者身上，因而對聽話者的面子有很大的傷害。指令言語行動的語用目的在于請求聽話者實施某事，這對雙方的面子有極大的影響。在商務談判中，不同的指令言語行動的行事語力也存在差異，例如：

例5：

A： Everything has been talked over and agreed upon. Shall we sign the contract right now？

B： Just a moment please. This transaction is quite different from the usual.（Yu Muhong， 2010： 147）

例6：

A： Id like to suggest that you could perhaps make some reduction that would help to introduce your product into our market.

B： Im sorry to hear that you find our price too high. As a matter of fact， the quoted price leaves us only a small profit margin.（Yu Muhong， 2010： 102）

例7：

Mr. Stanton， a French customer， negotiated with Ms. Zhang of China about silk cloth.

Stanton： Hello， Ms. Zhang. Im here to discuss the quality of your goods. We find that the colors are satisfactory， but the patterns and designs of the silk table are not suitable.

張：據我所知，我方產品質量上乘，一向達到國際標準。關于樣式，您能告訴我具體問題嗎？

Stanton： The patterns with dragons are not popular with French people and Im afraid that they may not be saleable in France.

張： 哦，這真不是問題。這是......你可以看一下選擇喜歡的。（柴茂， 2017： 74）

指令言語有強勢指令和弱勢指令之分。指令強度是指指令言語行動的語力程度。社會地位和權勢距離是限制選擇何種指令言語行動的主要參數。像威脅、命令和禁止類言語被稱作直接指令言語;而建議、請求類言語表達的是相對弱勢的指令，被稱作間接指令言語。直接指令言語的語力較強，說話者并不在意聽話者的積極面子，只是強調聽話者必須實施他的指令。在禮教尊卑鮮明的中國社會，交際方傾向于維護高權勢者的尊嚴和積極面子，而忽視了低權勢者的消極面子，如例7中的“您能...”“你可以...”，這也體現了一種求同準則。在西方社會，權勢距離較小，話語角色是對等的。說話者通常實施間接指令言語行動來維護權勢者的積極面子，如例5中的“Shall we sign the contract right now？”，例6中的“Id like to suggest that...”。間接指令言語語力較弱。根據不同的語境，交際者可以采用含有不同強度的間接指令言語來應對威脅和侵權行為，這樣，話語語力就可以得到不同程度的弱化。因此，在跨文化商務談判中，談判者根據不同的參數（如語境、話語角色或者同等的社會關系）來實施恰當的指令言語行動非常重要，這樣才能使威脅和面子傷害達到最小化，從而建立良好的合作關系。

（三）拒絕言語行動

拒絕是指說話者對于對方的詢問、邀請、建議等的一種“不合作”的反應。它一般分為兩種類型：直接拒絕和間接拒絕。因為人們拒絕的信息通常和對方所期待的相反，考慮到對方的心理承受能力和面子，說話者通常采取一定的策略來維持和諧的人際關系。而談判是一個相互妥協和讓步的過程，拒絕不可避免。在商務談判中，為了實現談判目的，談判者很少拒絕回應對方。相反，他們會使用各種間接拒絕策略。不同的談判者會實施不同的拒絕言語行動，請看下面的例子：

例8：

R： First， do you intend to take a position in our company？

K： No， we dont， Mr Liu.（Yu Muhong， 2010： 132）

例9：

Mrs Green， a textile distributor from London， negotiated price with Mr Yang， a Chinese textile exporter.

Green： Your price is higher than I can accept.Could you come down a little？

楊： 你說該多少？

Green： Could you make it 40 penny a yard，CIF London？

楊：恐怕我們不能接受。這是我們的最優惠價格。（柴茂， 2017： 76）

就拒絕的程度而言，某些西方人在與之有明確社會關系的親朋好友面前傾向于使用“I refuse”或“No”等更直接的形式，如例8中的拒絕言語“No， we dont”，另一些西方人在與之沒有明確社會關系或與之處于同等社會地位的談判者面前更喜歡采用間接拒絕策略，如例9中的“Could you...？”。中國人對社會地位的差異更為敏感，他們更禮貌，更多地考慮他人的積極面子。因此，他們通常遵守文雅準則，采用一種委婉的方式拒絕他人，如例9中的“恐怕......”，這是貶己原則的具體體現。中國人在拒絕他人時往往更加謹慎，他們試圖修飾（帶有補償行為）他們的拒絕言行，使其變得間接，因為越間接，會顯得越禮貌，對雙方的傷害也會越低，對談判目的的實現越有助益。

（四）道歉言語行動

道歉是人們在日常交際中經常使用的一種言語行動，它是一種補救性的禮貌策略，目的是為了維護冒犯者的面子，消除矛盾和沖突，維持和諧的人際關系。商務談判中，中西不同的面子觀使得道歉言語行動也有所不同。例如：

例10：

A： Id like to suggest that you could perhaps make some reduction that would help to introduce your product into our market.

B： Im sorry to hear that you find our price too high. As a matter of fact， the quoted price leaves us only a small profit margin.（Yu Muhong， 2010： 102）

例11：

廣交會上，倫敦ABC貿易公司總裁和海爾集團銷售經理商談貿易。

史密斯：順便問一下，你們允許傭金嗎？

王經理：抱歉，先生。我們的價格是離岸價。通常我們不允許傭金。（柴茂， 2017： 73）

中國人的面子是指什么？它是一種來自社會、公眾或群體的尊重和認同。它強調的是，通過遵守社會道德規則和行為規范，個人可以獲得面子（他人的尊重）。因此，就中國文化而言，在面子系統中，道歉的正式程度以及道歉言語的形式和交際者的社會地位密切相關。低權勢者往往向高權勢者道歉，道歉的形式通常正式且道歉態度盡可能真誠，如例11中的道歉言語“抱歉”，通過使用中國禮貌策略中的貶己尊人準則和求同準則來維護雙方的面子。而在西方文化中，面子是指個人的，對個人行為自由的追求是不受限制的。因此，西方人不需要把面子系統作為衡量道歉頻率和形式的參數，但是他們必須根據冒犯層面采取一種直接的道歉策略，一種非依賴性的態度，如例10中的表達“I'm sorry to hear that...”，這是遵守策略準則的體現，揭示了在道歉言語行動方面，中西方在面子維護方面存在的差異。在中國，高權勢者試圖維護自己的積極面子，而在西方，不論權勢層面如何，雙方都傾向于把對方和己方至于同樣的禮貌系統中。當發生矛盾時，他們更關注事實，而不是個人，并且他們積極維護雙方共同的面子。

（五）其他言語行動

在跨文化上商務談判中，中國人和西方人在其他言語行動方面也有所不同，例如：在邀請言語方面，中國人更喜歡采用直接策略，使用陳述句+情態動詞的形式，如“李董，聽說新開的那家店很好，晚上我們一起去吃飯吧！我請客?！?而西方人喜歡使用間接策略，即稱呼語+假設+疑問句的形式，如“Hey， Mr. Liu， you might have finished your assignment， would you like to go dance tonight？”。另外，在問候言語行動方面，中國人往往用“你吃了嗎？”“你去哪？”的方式打招呼。相反，西方人直接問候他人，例如，他們通常說“Good morning” “Hello”或者“It is nice today”。此外，中西談判者在恭維、承諾、稱贊等方面也表現出不同的言語行動。在跨文化商務談判中，不同的文化習俗，宗教信仰，教育觀念，心理習慣等都會產生不同的言語行動，從而影響甚至改變談判結果。因此，在國際交際中，基于不同的文化背景，在不同的場合中，各國談判者應采取相應的談判技巧和策略來實現談判目的。

五、結語

語言是文化的載體，不同的言語行動反映不同的文化。本文從顧曰國和利奇的禮貌原則視角出發，從稱呼、指令、道歉、拒絕、邀請等方面分析了中西商務談判言語行動存在的差異，進而揭示了中西文化差異。中國人傾向于用謙虛禮貌的方式進行交流，但他們喜歡拐彎抹角，在商務談判中，中國人通常采取間接策略去維護他人的面子。而西方人提倡平等的社會關系，他們通常實施直接言語行動，更善于維護自己的積極面子。本文旨在使讀者更好地了解中西文化差異，以便在跨文化交際中，實施完美的言語行動，采取恰當的談判策略實現談判目的，從而促進商務活動和跨文化交際的發展，進而在一帶一路倡議下更好地實現全球經濟的發展。

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