財(cái)富公司理財(cái)師職業(yè)發(fā)展研究

余姣

摘要：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)家庭和個(gè)人財(cái)富急劇增加，高凈值客戶群體也隨之迅速發(fā)展起來(lái)，傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)已不能滿足高凈值客戶的投資需求，第三方財(cái)富管理行業(yè)應(yīng)用而生，并日趨擴(kuò)大、發(fā)展、成熟，在其中扮演重要角色的理財(cái)師群體的職業(yè)發(fā)展也趨向職業(yè)化。

關(guān)鍵詞：理財(cái)師;職業(yè)發(fā)展;核心能力

得益于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，高凈值客戶人群規(guī)模迅速擴(kuò)大。2018年中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)1千萬(wàn)元人民幣以上的高凈值人群規(guī)模已超過(guò)100萬(wàn)人，全國(guó)個(gè)人總體持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到112萬(wàn)億元人民幣。高凈值客戶群體的壯大，帶來(lái)了財(cái)富行業(yè)的快速發(fā)展，理財(cái)師也扮演著越來(lái)越重要的角色。高凈值客戶多樣化的高要求，對(duì)理財(cái)師的綜合能力也提出了更高的要求，理財(cái)師職業(yè)化發(fā)展是一種趨勢(shì)。理財(cái)師是財(cái)富公司與客戶之間的橋梁與紐帶，是實(shí)現(xiàn)居民財(cái)富管理的重要推動(dòng)力量，也是財(cái)富管理行業(yè)健康發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力。由于國(guó)內(nèi)理財(cái)師的職業(yè)發(fā)展還處于初步階段，發(fā)現(xiàn)理財(cái)師職業(yè)化發(fā)展過(guò)程中面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，探索理財(cái)師職業(yè)化發(fā)展路徑和方向具有重要的意義。

一、理財(cái)師從業(yè)背景

國(guó)內(nèi)第三方財(cái)富公司理財(cái)師的一般定位是服務(wù)于高凈值客戶人群，開(kāi)發(fā)并維護(hù)高凈值客戶，結(jié)合客戶需求，為客戶做資產(chǎn)配置。第三方財(cái)富公司在國(guó)內(nèi)的發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng)，人才梯隊(duì)的培養(yǎng)與建設(shè)也在逐漸的積累中，現(xiàn)有理財(cái)師從業(yè)背景呈現(xiàn)多元化特點(diǎn)，大致分為三類：

（一）金融行業(yè)

1.傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)

傳統(tǒng)金融行業(yè)的部分業(yè)務(wù)與財(cái)富管理領(lǐng)域業(yè)務(wù)高度重合，以銀行、信托、證券、基金公司為代表。從業(yè)人員熟悉金融行業(yè)行情、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、目標(biāo)高凈值客戶特點(diǎn)。往往在本公司發(fā)展遇到瓶頸時(shí)，選擇加入財(cái)富公司尋求更高的職業(yè)發(fā)展。財(cái)富公司高管多是具有資深銀行或證券從業(yè)背景的人選，是財(cái)富公司理財(cái)師隊(duì)伍中的核心力量。

2.其他金融公司

一部分人員是從保險(xiǎn)、P2P、期貨、現(xiàn)貨等其他金融領(lǐng)域轉(zhuǎn)型而來(lái)，他們對(duì)金融行業(yè)有持續(xù)的熱情，看重財(cái)富管理行業(yè)良好的發(fā)展前景和空間，但過(guò)往業(yè)務(wù)領(lǐng)域和客戶群體與財(cái)富行業(yè)有一定的區(qū)別，需要進(jìn)行快速的專業(yè)知識(shí)更新和客戶資源定位轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)財(cái)富管理公司的要求。

（二）非金融行業(yè)

由于財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展迅速，對(duì)理財(cái)師的招聘需求量大，在本行業(yè)人才不能滿足需求時(shí)，也會(huì)開(kāi)放吸納其他行業(yè)優(yōu)質(zhì)的人選。行業(yè)以高端房地產(chǎn)、移民留學(xué)、奢侈品等為主，這些行業(yè)人員的特點(diǎn)是服務(wù)的客戶群體和財(cái)富管理行業(yè)高度重合，資源重復(fù)利用率高。但要想成功轉(zhuǎn)型財(cái)富管理領(lǐng)域并不容易，需要人選對(duì)金融和財(cái)富行業(yè)有強(qiáng)烈的興趣，愿意花費(fèi)大量的時(shí)間和精力學(xué)習(xí)金融行業(yè)知識(shí)，摸索金融產(chǎn)品的特點(diǎn)，加強(qiáng)與客戶的粘性，從而快速轉(zhuǎn)型為財(cái)富管理理財(cái)師。

（三）其他方向

還有一部分理財(cái)師是來(lái)自自由創(chuàng)業(yè)者，其他行業(yè)高管，應(yīng)屆畢業(yè)生等。這些轉(zhuǎn)型的人員對(duì)金融行業(yè)和理財(cái)師職位有興趣，同時(shí)擁有學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，敢于并擅長(zhǎng)開(kāi)拓新客戶等特質(zhì)，通過(guò)平臺(tái)培養(yǎng)和自身努力在公司內(nèi)成長(zhǎng)起來(lái)。應(yīng)屆生畢業(yè)即加入財(cái)富行業(yè)任理財(cái)師的比例相對(duì)不高。

二、優(yōu)秀理財(cái)師核心能力要求

隨著財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展日臻成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈，高凈值客戶對(duì)理財(cái)師的要求相應(yīng)也更高，理財(cái)師需要不斷提升各方面的綜合能力，以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，滿足高凈值客戶的需求。根據(jù)理財(cái)師的工作職責(zé)和崗位要求，同時(shí)觀察優(yōu)秀理財(cái)師的特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀理財(cái)師需要具備以下幾方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力：

（一）開(kāi)拓新客戶及維護(hù)客戶關(guān)系的能力

持續(xù)開(kāi)發(fā)高凈值客戶資源是理財(cái)師業(yè)績(jī)的持續(xù)來(lái)源，這需要理財(cái)師發(fā)揮主觀能動(dòng)性，通過(guò)各種方式和渠道搜尋高凈值客戶資源，并在取得接觸后，運(yùn)用自身的專業(yè)知識(shí)、平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)力量和資源，積極將資源轉(zhuǎn)化為自己的客戶。

維護(hù)好高凈值客戶關(guān)系是理財(cái)師業(yè)績(jī)的保證，只有維護(hù)好與客戶的關(guān)系，切實(shí)了解客戶的真實(shí)需求和實(shí)際情況，才能為客戶做合理的資產(chǎn)配置，實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富管理價(jià)值最大化。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化，也需要理財(cái)師打起十二分的精神，加強(qiáng)自身功底，為客戶提供滿意的服務(wù)，防止客戶資源流失。

（二）提升專業(yè)知識(shí)，為客戶做好資產(chǎn)配置

當(dāng)下財(cái)富公司的業(yè)務(wù)在不斷升級(jí)更新，由單純銷售理財(cái)產(chǎn)品向?yàn)榭蛻糇鲑Y產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品也由傳統(tǒng)的類固收產(chǎn)品向多元化的私募基金股權(quán)，國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)，移民，留學(xué)，家族信托等轉(zhuǎn)變。這需要理財(cái)師先有理念上的轉(zhuǎn)變，將自己由產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)為資產(chǎn)配置師，產(chǎn)品種類的多元化需要理財(cái)師掌握各類理財(cái)產(chǎn)品的具體情況，同時(shí)結(jié)合客戶的個(gè)性化需求，為客戶做合理比例的配置建議。

理財(cái)師有時(shí)候扮演著客戶財(cái)商教育主力軍的角色，因?yàn)榧词故窃诖髷?shù)據(jù)時(shí)代，單靠智能投顧是無(wú)法完成客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)教育的。作為優(yōu)秀的理財(cái)師，需要站在客戶的角度為客戶做合理的資產(chǎn)配置規(guī)劃，在客戶投資偏好和實(shí)際投資產(chǎn)品有偏差時(shí)，給予客戶理性的資產(chǎn)配置理念引導(dǎo)。同時(shí)隨著高凈值客戶在理財(cái)領(lǐng)域成熟度越高，其對(duì)理財(cái)師的專業(yè)度要求也更高，需要理財(cái)師對(duì)具體的理財(cái)產(chǎn)品情況、對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展、行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)等有更為全面而深刻的理解。

（三）善于發(fā)揮身邊資源的優(yōu)勢(shì)力量，助力客戶資源的轉(zhuǎn)化

理財(cái)師的工作是全面而細(xì)致的，而理財(cái)師的時(shí)間和精力又是有限的，同時(shí)術(shù)業(yè)有專攻，這需要理財(cái)師發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，善于利用平臺(tái)和身邊的資源幫助自己更好的達(dá)到工作目標(biāo)。

借助公司平臺(tái)，舉辦各類獲客和增進(jìn)客戶關(guān)系的活動(dòng)，讓客戶更好地了解行業(yè)、公司平臺(tái)及理財(cái)師，為客戶轉(zhuǎn)化和維護(hù)客戶關(guān)系提供媒介。邀請(qǐng)產(chǎn)品投資顧問(wèn)參與客戶溝通，從產(chǎn)品專業(yè)角度出發(fā)，深入介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、投向考慮及未來(lái)預(yù)期等方面，提升客戶的認(rèn)可度和信任感，從而更好地轉(zhuǎn)化客戶資源。

三、理財(cái)師職業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和問(wèn)題

通過(guò)對(duì)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)理財(cái)師現(xiàn)狀觀察和離職員工分析發(fā)現(xiàn)，理財(cái)師在職業(yè)發(fā)展過(guò)程中面臨以下問(wèn)題和挑戰(zhàn)：

（一）流動(dòng)率高，試用期內(nèi)離職率占比高

在財(cái)富管理領(lǐng)域，理財(cái)師整體流動(dòng)率偏高，平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)管理層的變化、業(yè)績(jī)考核的壓力、產(chǎn)品收益波動(dòng)情況、傭金提成系數(shù)、發(fā)展空間的限制等，都會(huì)影響理財(cái)師的流動(dòng)性。對(duì)于試用期內(nèi)的員工，業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)是主要流動(dòng)因素。加入新平臺(tái)的理財(cái)師，要在較短的時(shí)期內(nèi)快速適應(yīng)新平臺(tái)，轉(zhuǎn)化老客戶并開(kāi)發(fā)新客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)，壓力和挑戰(zhàn)不小?？蛻糍Y質(zhì)與黏性，老客戶的需求與新平臺(tái)的產(chǎn)品匹配度，對(duì)新平臺(tái)的信任程度，外部市場(chǎng)環(huán)境的變化，個(gè)人與新平臺(tái)的適應(yīng)程度等因素都影響著試用期內(nèi)的業(yè)績(jī)達(dá)成。

（二）客戶資源多，黏性低

理財(cái)師隨著工作年限增長(zhǎng)，客戶資源也在不斷累積，數(shù)量在幾十個(gè)到上百個(gè)不等，但和客戶黏性強(qiáng)的不多。很多理財(cái)師知道客戶的聯(lián)系方式，和客戶有過(guò)幾次線上的溝通，但無(wú)法和客戶進(jìn)行深度溝通并取得客戶的信任，更無(wú)從談起成交簽單。在一線大城市，財(cái)富機(jī)構(gòu)相對(duì)較多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的大客戶可能會(huì)有幾位理財(cái)師同時(shí)在聯(lián)系，如何做到在同行中脫穎而出，除了客觀原因外，理財(cái)師本身的專業(yè)度、溝通技巧、個(gè)人整體素質(zhì)等都影響著和客戶之間的關(guān)系。而對(duì)于有些客戶資源，理財(cái)師花費(fèi)了很多時(shí)間和精力也無(wú)法成交，這需要分析客戶群體是否是自己的合格的潛在客戶。

（三）超半數(shù)理財(cái)師經(jīng)常加班

常規(guī)性的新客戶開(kāi)發(fā)，老客戶客戶關(guān)系維護(hù)，部分客戶的待激活，投后報(bào)告分析，專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，其他知識(shí)層面拓展，內(nèi)部合規(guī)學(xué)習(xí)，簽單流程跟進(jìn)等都是理財(cái)師的日常工作。日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，越來(lái)越高標(biāo)準(zhǔn)的客戶要求，都對(duì)理財(cái)師的綜合能力提出了更高的要求，加班成為了常見(jiàn)的現(xiàn)象。服務(wù)人群是高凈值客戶，需要以客戶的時(shí)間為準(zhǔn)，利用下班后、節(jié)假日時(shí)間和高凈值客戶溝通是經(jīng)常的事。理財(cái)師以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的考核方式，也需要理財(cái)師經(jīng)常加班，花心思琢磨業(yè)績(jī)突破點(diǎn)，以更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)人的內(nèi)部留存和發(fā)展。

四、理財(cái)師職業(yè)發(fā)展方向選擇

財(cái)富公司理財(cái)師的職業(yè)發(fā)展方向一般分為3個(gè)方向，大致如下：

（一）持續(xù)的理財(cái)師方向

財(cái)富公司將理財(cái)師按照資深程度分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)等幾個(gè)級(jí)別，不同級(jí)別對(duì)應(yīng)不同的考核指標(biāo)和薪資范疇。根據(jù)理財(cái)師實(shí)際業(yè)績(jī)達(dá)成情況，從初級(jí)理財(cái)師，向中級(jí)、高級(jí)理財(cái)師方向晉升。

部分理財(cái)師選擇持續(xù)地作為理財(cái)師為高凈值客戶提供財(cái)富管理服務(wù)。他們?cè)谧隽藥啄甑睦碡?cái)師之后，在本職工作上已經(jīng)駕輕就熟，在日積月累的工作過(guò)程中，不斷拓展并積累高凈值客戶資源，通過(guò)全面的、綜合的、細(xì)致的服務(wù)，增進(jìn)與高凈值客戶的黏性，使得個(gè)人的收入和工作認(rèn)可度都比較高。

（二）銷售管理方向

向銷售管理崗晉升是理財(cái)師的重要選擇方向之一。銷售管理者作為團(tuán)隊(duì)管理層，以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)整體目標(biāo)為導(dǎo)向，通過(guò)一系列的方式管理、調(diào)整、培養(yǎng)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)中每位成員實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值最大化，從而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)整體目標(biāo)。

理財(cái)師向銷售管理崗發(fā)展，需要有好的業(yè)績(jī)作為基礎(chǔ)，同時(shí)需要具備管理能力，給予下屬以培養(yǎng)、支持、激勵(lì)等，實(shí)現(xiàn)個(gè)人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)的目標(biāo)。通過(guò)銷售管理者的角色，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。

（三）向投資顧問(wèn)方向轉(zhuǎn)型

理財(cái)師屬于財(cái)富管理領(lǐng)域的一線銷售崗，理財(cái)師在積累到一定時(shí)間后可以向投資顧問(wèn)方向轉(zhuǎn)型。投資顧問(wèn)需要研究財(cái)富公司發(fā)行的產(chǎn)品，對(duì)于負(fù)責(zé)領(lǐng)域的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行吸收轉(zhuǎn)化，對(duì)理財(cái)師進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)輸出。在理財(cái)師需要支持時(shí)，作為產(chǎn)品專家角色，為高凈值客戶解答產(chǎn)品情況，促進(jìn)簽約達(dá)成。

向這個(gè)方向轉(zhuǎn)型，需要理財(cái)師具備扎實(shí)的專業(yè)功底，既要對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)有全面的了解，也要對(duì)具體的產(chǎn)品情況有深入的得認(rèn)識(shí)，從投資顧問(wèn)的角度助力理財(cái)師達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)。

（四）其他方向

正如財(cái)富公司理財(cái)師的從業(yè)背景，有很多理財(cái)師從不同領(lǐng)域轉(zhuǎn)型而來(lái)，也有很多理財(cái)師選擇轉(zhuǎn)型到不同的領(lǐng)域中去。這種情況多發(fā)生在非金融跨行轉(zhuǎn)型來(lái)又回到原行業(yè)，其主要原因還是跨行到金融行業(yè)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品特性相差較大，實(shí)物銷售和金融產(chǎn)品銷售模式差異化大，個(gè)人對(duì)金融行業(yè)的融入度不高，最終選擇重新回到過(guò)往熟悉的行業(yè)中去。

五、理財(cái)師職業(yè)發(fā)展建議

財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展前景廣闊，理財(cái)師的職業(yè)發(fā)展路徑也是光明的，做好長(zhǎng)期規(guī)劃并以此指導(dǎo)短期計(jì)劃，在財(cái)富管理行業(yè)走的扎實(shí)且穩(wěn)健，不斷提升自己的價(jià)值，這樣才會(huì)越老越吃香。

（一）做好長(zhǎng)期規(guī)劃，穩(wěn)定發(fā)展

理財(cái)師的職業(yè)化發(fā)展需要做好長(zhǎng)期規(guī)劃，明確未來(lái)發(fā)展的大方向和個(gè)人想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，從而指導(dǎo)個(gè)人做好短期計(jì)劃。在加入新平臺(tái)之前，理財(cái)師需要提前做好充分的準(zhǔn)備工作，從個(gè)人、客戶和新公司等方面深入分析匹配度，降低跳槽風(fēng)險(xiǎn)。除了對(duì)理財(cái)師這個(gè)職業(yè)有很大的熱情和興趣外，還要不斷地精進(jìn)，鉆研，打磨銷售技巧、積累專業(yè)知識(shí)，研究客戶群體習(xí)慣，充分利用平臺(tái)及身邊資源持續(xù)提升自己的綜合能力。穩(wěn)定的發(fā)展，也有利于客戶增加信任感，增強(qiáng)與理財(cái)師之間的黏性。

（二）以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)

增強(qiáng)客戶黏性是理財(cái)師的核心工作之一，要做到這點(diǎn)需要以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，抓住客戶的內(nèi)在需求，切實(shí)解決客戶的需求痛點(diǎn)，為客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值。

高凈值客戶的需求在變化，特別是對(duì)產(chǎn)品這塊的需求，由單一產(chǎn)品向多資產(chǎn)類別產(chǎn)品，由國(guó)內(nèi)市場(chǎng)向全球化市場(chǎng)發(fā)展轉(zhuǎn)變。理財(cái)師的職業(yè)規(guī)劃要跟隨客戶需求的變化而變化，選擇產(chǎn)品線多元化且持續(xù)發(fā)展中的平臺(tái)，在幫客戶做好財(cái)富管理的基礎(chǔ)上，提供增值服務(wù)，用發(fā)展的眼光發(fā)現(xiàn)客戶未來(lái)的潛在需求，提前做好相應(yīng)建議和規(guī)劃。

（三）選擇安全性高的平臺(tái)

公司平臺(tái)的安全性是理財(cái)師職業(yè)發(fā)展的前提。2018年多家P2P，信托，財(cái)富公司暴雷，導(dǎo)致客戶資金損失，理財(cái)師也受到了很大的影響，給理財(cái)師和客戶都敲響了警鐘。平臺(tái)的安全性可以從多個(gè)方向考察，包括嚴(yán)格謹(jǐn)慎的風(fēng)控體系，運(yùn)營(yíng)合法合規(guī)，也可以從過(guò)往項(xiàng)目運(yùn)行情況和未來(lái)資產(chǎn)端投向評(píng)估平臺(tái)的安全性。理財(cái)師在擇業(yè)前需要做好充分深入了解，切忌追求短期高收入，冒險(xiǎn)選擇傭金提成超高的平臺(tái)，忽視客戶資金安全，也將個(gè)人職業(yè)發(fā)展置于危險(xiǎn)的境地。

（四）學(xué)會(huì)借力，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展

理財(cái)師的工作紛繁復(fù)雜，涉及到的知識(shí)面廣而深，流程長(zhǎng)且事情多，靠理財(cái)師單兵作戰(zhàn)往往收效甚微，特別是對(duì)于新入職的理財(cái)師，在多項(xiàng)任務(wù)鋪天蓋地而來(lái)時(shí)，如何分配精力和時(shí)間，達(dá)到個(gè)人效率最大化，是一項(xiàng)很大的挑戰(zhàn)。這時(shí)候就需要學(xué)會(huì)借力，借助團(tuán)隊(duì)中包括團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、投資顧問(wèn)專家、中后臺(tái)支持崗的力量，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員術(shù)業(yè)有專攻的優(yōu)勢(shì)，解決工作中的各類問(wèn)題，理財(cái)師可以集中精力在最重要最核心的事情上，從而達(dá)到事半功倍的效果。

六、結(jié)語(yǔ)

理財(cái)師的職業(yè)化發(fā)展是必然趨勢(shì)，需要理財(cái)師結(jié)合長(zhǎng)期職業(yè)規(guī)劃做好短期計(jì)劃，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，選擇靠譜安全的平臺(tái)，從多維度全面提升自身綜合實(shí)力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值持續(xù)增值，推動(dòng)財(cái)富管理行業(yè)向更健康有序方向發(fā)展。

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