行動導向教學法在高校《銷售管理》課程教學中的應用

摘 ?要：文章主要闡述了行動導向教學法的涵義，分析探討了在高校《銷售管理》課程教學中實施行動導向教學法的必要性及其具體的實施過程，以期進一步提高市場營銷專業學生的實踐能力，為其今后從事各類銷售工作奠定更加良好的基礎。

關鍵詞：行動導向教學法;《銷售管理》課程;能力培養

基金項目：西安財經大學行知學院2016年市場營銷特色專業建設項目（項目編號：TSZY201604）。

一、行動導向教學法的涵義

行動導向教學法起源于德國，它是德國“雙元制”職業教育模式的產物。行動導向教學法是指以“行動導向驅動”為依據，要求教師在教學過程中以學生為中心，通過對教學內容進行精心設計，預設學習目標和任務，引導學生從完成某一任務開始，逐漸參與職業活動的整個過程。在此過程中，引導學生積極思考，自己動手解決問題，使其做到心、腦、手并用，將教、學、做融為一體，使學生自行完成學習任務，并給出反饋和評價。這種教學方法，可以激發學生的學習興趣，變被動學習為主動學習，注重對學生學習能力、解決問題能力、團隊合作能力以及創新能力的培養，達到綜合提升學生職業能力的目的。

行動導向教學法不是特指的某一種具體的教學方法，而是由一系列的教學方法和相關技術組成的。這些方法主要包括項目教學法、案例教學法、情景模擬法、角色扮演法、頭腦風暴法等等，在實際教學過程中，教師可以根據不同的教學內容進行靈活地設計和運用。以往，它是職業教育的主要教學方法之一。如今，本科應用型人才培養已經成為很多高校發展的新方向。本科應用型人才是介于職業教育培養的技術型人才和本科教育培養的學術型人才之間的一種復合型人才，要求學生既能掌握基礎理論和專業知識，又能將所學知識轉化為職業技能，具有較強的社會實踐能力。因此，行動導向教學法在本科應用型人才培養中具有其他教學法無法比擬的優勢。

二、在銷售管理教學中實施行動導向教學法的必要性

銷售管理是一門建立在市場營銷學、行為科學、現代管理理論和信息技術基礎之上的應用學科，課程內容涵蓋對企業所有銷售活動的綜合管理，是企業銷售活動實踐的產物。在應用型本科人才培養的背景下，課堂教學應注重理論和實踐相結合，既注重學生理論知識的儲備，又注重實踐能力的培養。但是，從目前的情況來看，很多高校在銷售管理課程教學中，仍然以傳統的課堂教學為主，老師講學生聽，教學方法相對單一，學生的課堂參與度普遍不高，雖然一些老師在課堂教學中也引入了案例教學法、情景模擬法，但是并不十分系統，無法真正提高學生的實踐能力，與該課程應實現的應用能力培養目標相距甚遠。因此，這就需要我們打破傳統的教學模式，系統地采用更適合應用型本科人才培養目標的創新型教學方法。

三、行動導向教學法在高校銷售管理教學中的實施

（一）課程的設計與組織

銷售管理課程主要包括銷售計劃管理與設計、銷售理論與技術、銷售人員管理與團隊建設等三大內容體系，包含從制定銷售計劃、設計銷售組織、管理銷售區域到銷售過程管理、銷售理論與銷售技術，以及銷售人員的招聘、培訓、激勵、薪酬設計等等一系列內容。從教學內容來看，銷售管理是一門實踐性很強的課程，其中很多知識的學習都需要學生的親身參與、體驗和互動，才能達到良好的教學效果，切實提高學生的職業技能。

因此，銷售管理教學應充分發揮學生的主體作用。在教學伊始，教師就要對學生進行分組，建立以學生為中心的學習小組。在此后的教學過程中，將小組學習與其他行動導向教學法相結合，按照課程各階段的要求，學生以小組為單位，通過團隊的分工與協作，完成資料搜集、案例分析、情景模擬等學習任務，培養學生的自主學習能力和團隊合作精神。

（二）相關教學方法的實施

在具體的實施環節中，授課教師可以針對銷售管理課程三大內容體系的不同特點，將其分成三個模塊，并對行動導向教學法分模塊進行編排，從而實現對教學方法的系統設計。

1.銷售計劃管理與設計模塊

銷售計劃管理與設計模塊所涵蓋的教學內容主要有銷售計劃的制定、銷售組織的設計、銷售區域的設計以及銷售網絡的構建等等。這部分內容專業程度比較高，實踐性強，教學難度大。在實際教學中，可以將項目教學法和實踐教學法相結合，辟出專門的項目教學實訓課時，將課堂講授與學生實踐相結合，使該部分課程內容更加直觀、形象，有效降低學生的學習難度，提高學生的學習興趣。

具體的實施過程為：（1）確定教學目標。教師根據教學大綱的要求，設計項目教學的目標，以“認知、能力、合作”為基礎，有效開展項目與實踐教學。（2）組織分工。以開課之初確定的學習小組為單位，引導學生做好小組成員分工，明確工作思路。（3）實施環節。教師以銷售競賽為目的，給每個小組分配相同的任務，每個小組成員可根據自身的特點進行決策，如進行銷售預測、確定銷售目標、進行銷售預算、劃分銷售區域等等。（4）總結與評價。先讓學生們進行自我評價和同學互評，以幫助他們對自己的表現進行分析和總結，提高其對相關技能的認知水平;教師再對每組學生的表現進行評價，對他們表現比較突出以及不足的地方給予相應的點評，使學生進一步全面地認識自己。

2.銷售理論與技術模塊

銷售理論與技術模塊所涵蓋的教學內容主要有銷售管理理論、銷售運行模式、銷售過程管理以及銷售技術與技巧等等。這部分內容的實踐性較強，對于在校生而言，對相關理論的理解有一定的難度，對自身的銷售技巧總是表現得信心不足，甚至有的學生認為銷售工作就是拉關系、耍嘴皮子，對銷售技術重視不夠。針對這些問題，可以將角色扮演法和情境教學法相結合，幫助學生樹立正確的職業觀念，增強自信心，在教與學的互動中，獲得扎實的理論知識和職業技能。

具體的實施過程為：（1）情景導入。根據教學計劃，選定訓練任務，根據教學內容設計訓練場景，引導學生按照既定的小組在不同的場景中進行角色扮演或情景模擬，并設置對不同角色的評分標準。（2）小組分工。以“銷售過程”為例，每組制定各自的銷售方案，包括產品的選擇、銷售模式的選取、銷售過程設計，分角色進行過程模擬。（3）實施環節。按照既定的銷售方案進行模擬演練，整個過程按照企業銷售業務的實際流程展開。（4）評價環節。根據評分標準，對每位學生的表現進行評價，包括自我評價、學生互評和教師點評。此外，在實際演練中，如果遇到學生不能解決的問題，教師可以當場協調解決，并結合書本知識進行講評，以使書本知識得到鞏固和運用。

3.銷售人員管理與團隊建設模塊

銷售人員管理與團隊建設模塊所涵蓋的教學內容包括銷售人員的招聘、培訓、報酬、激勵、績效考核以及銷售團隊的建設與領導等等。對于這部分內容，可以采用案例教學法，讓學生閱讀和分析知名企業、著名銷售員的成功案例，總結出作為一名優秀的銷售人員應該具備的素質和技能，開闊視野，樹立信心。

具體的實施過程為：（1）案例的準備。案例教學中所需要的材料可由教師先提出方向性的要求，再由學生進行收集，這樣既可以確保選題的準確性，又可以獲得更為豐富的案例材料，突出學生在教學環節中的主體地位，提高學生信息處理和綜合分析能力。（2）案例的闡述。以小組為單位闡述所收集到的案例的背景資料，并提出相應的問題。（3）案例的分析。學生進行分組討論，并提出有效的對策，最終形成分析報告。（4）評價。教師根據學生上交的分析報告組織進行小組自評、互評，并給予點評。

總之，隨著信息化社會的不斷發展，傳統的教學方法已經無法適應應用型本科人才培養要求，而行動導向教學法以培養學生的綜合能力為目的，符合高等院校應用型本科教育的特殊性。高校教師將行動導向教學法應用于《銷售管理》課程，可以提高學生學習的主動性，增強其實踐能力和職業技能水平，是目前值得推廣的教學方法之一。

參考文獻：

1、戴澍，潘麗，尤麗佳.德國行動導向教學法的理論探究.湖南工業職業技術學院學報.2018，（06）.

2、王學艷.行動導向教學法在本科應用型人才培養中的作用.吉林廣播電視大學學報.2015，05）.

3、易雁萍.現代企業管理課程中行動導向教學法的應用探析.職業.2018，（05）.

作者簡介：

徐麗秋（1981.-），女，漢族，講師，管理學碩士，市場營銷專業教師。