湘西土家族、苗族手工藝品網絡銷售模式探究

劉玉穎　彭晨涵　李強　丁阿敏　付德平

摘要：傳統手工藝是祖祖輩輩流傳下來的歷史財富，它具有濃厚的民族特色，是不同歷史時期的精髓，是我們認識和了解歷史不可或缺的一部分。本文通過對湘西土家族、苗族傳統手工藝品的銷售方式，銷售現狀進行分析，研究出更多適合該地區手工藝品的銷售模式，從而為擴展民間工藝品的市場，促進湘西的經濟發展，為我國非物質文化遺產保護作出貢獻。

關鍵詞：民族地區；傳統手工藝；網絡銷售模式

引言

湘西土家族苗族自治州隸屬于湖南省，是湖南省唯一的少數民族自治州。多年來土家族、苗族的民族文化蓬勃發展，手工藝品是民間的勞動人民為了滿足生活和審美需求，以手工生產方式制作的工藝美術品，極具收藏價值。如土家織錦、土家雕刻、土家竹編、土家擂茶以及土家和苗族的蠟染、苗銀、苗族織花帶等。這些手工藝品制作精致，價格廉美，但在高速發展的經濟社會中，具有民族特色的文化產業卻發展緩慢，通過走訪調查當地手工藝品工藝人反應，手工藝品的銷量卻不盡人意，手工藝傳承者承載著入不敷出的窘境。隨著國家對少數民族地區大量的經濟建設，傳統手工藝也越發得到重視和保護。

互聯網技術的成熟發展，使得許多傳統行業開始利用互聯網進行網絡銷售，電子商務正在悄然改變著我們的認知和生活方式。在這樣的大背景下，民間工藝品期望利用電子商務平臺進行網絡銷售，獲得更大的生存和發展空間。

一、湘西土家族、苗族手工藝品的特點和現狀

1.民族手工藝品種類繁多，極具個性

民族手工藝品飽含民族的智慧，承載著不同地區的民間故事，湘西民間工藝品在漫長的歲月中保持著本色，在民族文化產業中獨樹一幟。以土家竹編為例，我們在芙蓉鎮采訪了手工竹編工藝的竹藝師龔先鳳先生，據他介紹，店內所有的竹藝品，如小背簍、水果籃、篩子、花瓶等，都是他一人親手編織成，制作之精良，種類之繁多，令人嘆為觀止。并且他可以根據消費者的需求為消費者定制竹編品，極具個性化。此外，苗族的刺繡、銼花、銀飾，鳳凰的紙扎以及湘黔交匯地區的印染和蠟染也都讓人嘆為觀止。

2.傳統手工藝傳承獨特，后繼乏人

民間傳統手工藝的傳承方式講究世代祖傳、師徒相傳。目前，這些傳承方式逐漸凸顯出缺陷。我們在芙蓉鎮采訪了手工竹編工藝的竹藝師，據他們介紹，現在年輕人對傳統手工藝的興趣不大，且收入較低，因此很多竹編技藝出現了因人而存，人亡則藝亡的局面，瀕臨失傳。

3.生產經營方式分散，難以形成規模效應

近年來，湘西的旅游產業逐步得到發展，當地的傳統手工藝品作為重要的旅游產品。但是這些民間工藝幾乎還是以手工制作為主要手段，家庭作坊式生產，生產規模小、效率低，不能進行批量化的機械生產，難以形成具有影響力的主導產品和規模產業。

4.價格兩極分化嚴重，中低端產品推廣不夠

由于當前收藏投資資本的介入，使得傳統手工藝品價格兩極分化嚴重。高端產品經常流轉于各大賣場，價格不斷提升；中低端產品則在旅游景點或地攤以極低的價位售出。湘西鳳凰古鎮隨處可見的手工藝人都是以量多價低做生意，價格跟價值嚴重不成比例。同時人們對湘西傳統手工藝品的知曉度不足，商家宣傳不夠，湘西民間工藝品銷售情況不盡如人意。

二、湘西土家族、苗族手工藝品的網絡銷售模式

隨著互聯網的不斷發展，網絡營銷的手段也不斷推陳出新，電子商務平臺趨日完善。目前，常用的電子商務模式有B2B、B2C、C2C、020、G2B和G2C等。由于傳統手工藝品的特殊性質，根據調查，我們選出以下幾種網絡銷售模式。

B2B模式即商家們建立商業伙伴關系，通過大家所提供的的東西來形成一個互補發展的平臺。湘西的民間工藝品生產企業可以將自己的產品在自己建立的網站或者已有的網站上銷售給銷貨商，銷貨商再將產品銷售給消費者。利用B2B電子商務模式來降低采購成本、庫存成本、節省周轉時間、擴大市場機會、擴大銷售范圍。

B2C模式即供應商直接把商品賣給用戶，即“商對客”模式，直接面向消費者銷售產品和服務。湘西手工藝品生產企業可以效仿阿里巴巴的模式，自建手工藝品網站，進行搜索引擎注冊推廣網站，然后跟物流公司合作，為消費者提供良好的售后服務。B2C電子商務模式的優點是大大降低成本，增加銷售渠道，提高產品的知名度，從而提高了產品的銷量。

C2C模式是客戶之間自己把東西放上網去賣，是個人與個人之間的電子商務。民間工藝人可以入駐淘寶開設個人店鋪，基本流程是手工藝人先將手工藝品的信息登記在淘寶上，然后消費者通過淘寶搜索了解到手工藝品的信息之后，檢查信用度及多方面對比選擇是否購買，最后賣家將商品通過物流機構運送給消費者。既方便又簡單，但是C2C存在信譽、質量和售后服務等諸多顧慮，在某種程度上可能會使消費者不愿意購買，應重視這個問題。

三、湘西土家族、苗族手工藝品進行網絡銷售的意義

1.保護非物質文化遺產

湘西州歷史悠久，文化燦爛，很多少數民族匯聚于此，多元文化在湘西扎根立腳，傳承發展。隨著歷史的演變，祖先給我們留下了豐富的文化遺產，這些非物質文化遺產不僅是中國文化的構成，而且是全人類共同的財富，保護它也是維護了全人類文化遺產的多樣性，這既是我們的責任，也是我們的光榮。為此，建立民俗傳統手工藝銷售平臺，拓展傳統手工藝品的購買、銷售渠道，對于讓更多的人認識了解到湘西州乃至全中國的民間傳統手工藝品，傳承和發揚中國文化，激發對中國傳統文化的興趣有著重要意義。

2.繁榮民族經濟

湘西土家族、苗族自治州經濟相對落后，如若在政府的扶持下、在高校學生幫助下幫助開展手工藝品網絡銷售，不但能大大提高手工藝人的經濟收入，讓民族文化的繼承人數大大增加，促進湘西州的民族經濟發展。