“翻轉課堂”下推銷技巧課程教學改革與創新

摘要：推銷技巧是高職院校營銷專業核心課程，以推銷理論與實踐操為主要內容，目的是培養技能型推銷人才。“翻轉課堂”是依托于信息技術進行教學的現代化教學手段，利于培養學生主動學習意識，使學生通過知識的整合、反思、建構等實現知識的遷移與應用。了解“翻轉課堂”，認識”翻轉課堂”對推銷技巧課程的意義，基于“翻轉課堂”創新推銷技巧課程設計，實現推銷技巧課堂教學的實效性。

關鍵詞：推銷技巧“翻轉課堂” 教學改革 教學創新

中圖分類號：G647? 文獻標識碼：A? 文章編號：1009-5349（2020）08-0167-02

推銷技巧是高職院校營銷專業的一門核心專業課，對培養學生推銷能力，提升學生職業素養有重要作用。隨著課程改革的不斷深入，高職院校推銷技巧課程也要結合學校辦學情況及學生需求進行創新。“翻轉課堂”是信息技術發展的產物，也廣泛應用于課堂教學，本文以”翻轉課堂”為依托，探究推銷技巧課程的創新。

一、“翻轉課堂”概述

1.內涵

“翻轉課堂”最早出現于美國，是科羅拉多州落基山林地公園高中的兩位化學老師利用錄制好的視頻給缺課的學生補課，后來發展為利用視頻進行課前預習，以提升課堂互動。“翻轉課堂”在中國的研究與應用始于2012年，現廣泛應用于各學段各學科的教學中。

高職教育在擴大規模的同時，越來越注重質量和內涵的發展，教師要創新教學模式，科學應用“翻轉課堂”技術手段，滿足學生的多樣化學習需求，通過知識拓展減少學生學習新知識時的挫敗感，以提高學生的學習效率。

2.特點

首先，教師角色發生轉變。在“翻轉課堂”模式下，教師由知識傳授者變成學生學習的策劃者與引導者。學生掌握學習主動權，遇到問題時向教師求助，教師的任務是幫助學生解決問題，并為學生提供學習資源，教會學生辨別資源、利用資源、分析資源。在“翻轉課堂”模式下，教師與學生的交流更加通暢，能及時掌握學生的學習情況，并對學生的學習結果進行反饋，針對學生的學習需求進行課堂教學內容的調整。

其次，課堂時間重新分配。“翻轉課堂”主要是線上教學，教師在課堂上講授的時間明顯減少，學生根據教師提供的資源進行課前線上預習，并通過協作完成任務。學生在“翻轉課堂”模式下，根據自己現有的知識完成新知識學習，并將問題反饋給教師，學生在實踐中獲得知識，教師也實現了課堂上與學生的有效互動。

最后，學生角色的轉變。在“翻轉課堂”模式下，學生利用網絡進行線上個性化學習，學生的學習范圍拓寬了，從傳統課堂上被動接受知識變成課前主動獲取知識。學生可以控制學習的時間、內容、地點、學習量等，在項目任務的高度參與下，學生的學習更有深度和針對性。

二、“翻轉課堂”應用于推銷技巧課程的意義

1.實現了學生對課程知識的深度認知

“翻轉課堂”以線上學習的方式使學生對推銷技巧的知識由淺向深發展。在課前，學生觀看教師根據課程內容制作的視頻進行自主學習，在完成教師設定的任務時，實現淺層的知識記憶向深度思考的過渡。在課堂上，教師根據推銷技巧講授內容，針對學生存在的共性問題，組織學生討論及探究，學生在生生互動、師生互動中分享自己的觀點，在知識構建過程中實現了學以致用。這種探討過程糾正了學生課前自主預習的偏差。在課后，學生通過視頻作業探究教師設計的開放性問題，將課堂知識進行遷移，有效實現高階思維的發展。

2.實現了知識內容的整合與聯系

課前，在“翻轉課堂”模式下，通過視頻展示課堂重點知識，學生可以選擇最適合自己的學習方式自主學習。在課中，教師圍繞教學重點和學生預習過程中的難點進行集中講授，使學生在討論過程中實現知識的整合，并深化了知識深度，構建了推銷技巧知識網絡。課后，學生在問題情境下通過對課前、課中學習內容的調用，實現了知識遷移并解決問題，培養了學生的多項能力。

三、基于“翻轉課堂”的推銷技巧課程創新設計

下面以推銷技巧課程中的推銷拜訪禮儀一節內容為例，依托知識、技能、素質三個目標，突出拜訪禮儀操作步驟，使學生掌握正確的拜訪基本禮儀。

1.課前啟化

教師精心設計視頻內容，并將錄制的視頻與學習任務單一起發送到班級的云平臺上，同時通過班級微信群推送學習通知，明確學生要根據教學目標完成課前學習任務。課前學習任務包括兩項內容：一是通過視頻觀看進行解說，二是觀看視頻后進行拜訪情境創設，并寫好劇本。

任務一，觀看視頻，并找出小芳拜訪過程中的錯誤。學生可以結合教師上傳到云平臺的視頻或其他網絡資料掌握拜訪的基本禮儀，根據自己的理解找出視頻中小芳的錯誤。找到錯誤后，學生要根據自己的知識寫一篇300字左右的解說詞，并上傳到云平臺。

任務二，寫劇本。學生觀看了粗心小芳的視頻后，根據自己的喜好選擇拜訪場景，如保險推銷、培訓推銷、保健推銷、化妝品推銷等，并根據基本拜訪禮儀要求設計推銷過程、寫作劇本。劇本以word形式上傳到云平臺，后教師根據學生上傳的解說詞和劇本對學生的課前預習進行評價，并掌握學生學習過程中遇到的困難。

2.課中內化

在課堂上以情境創設、任務探究、技能實訓、總結回顧為主線開展教學活動。

首先，情境創設。教師引導學生回顧視頻，并為學生設置問題：小芳在這次拜訪中哪里做得不對？為什么不對？

其次，任務探究。學生回答教師提出的問題，羅列小芳拜訪過程中的錯誤。學生要依照自己撰寫的解說詞進行課堂解說，結合教師的問題展開辯論，目的是檢驗學生的學習成果，幫助學生鞏固拜訪基本禮儀和步驟。學生完成問題回答后，教師對學生的解說進行點評，并結合學生的問題進行有針對性的解答。后教師結合課前給學生提供的“優雅的小蘭”的推銷拜訪禮儀視頻，引導學生掌握如何正確拜訪。教師對兩段拜訪視頻中同一步驟的不同操作進行圖片對比展示，加深學生對知識的掌握程度。

再次，技能實訓。學生可以根據自己的喜好，選擇特定的推銷情境，如保險推銷、培訓推銷等，并根據實際推銷過程進行情景模擬，鞏固學生的推銷技能和禮儀。學生的技能實訓可以通過擂臺游戲的形式進行，使學生在競爭中通過協作與探究掌握正確拜訪的步驟，熟練正確拜訪的禮儀。學生在實訓后，由其他小組對其表演情況進行評價，以突出學生主體地位，發揮學生主體作用。

最后，總結回顧。結束任務探究及實訓后，教師要針對本節課的重點內容進行總結，并引導學生，要想給客戶留下好印象，必須熟練掌握拜訪禮儀，并勤加練習。后教師為學生布置作業，以加強學生對知識的內化。學生依托云平臺復習推銷拜訪禮儀知識，完成作業，同時預習下節課的知識。學生可以在課后整改劇本，完善表演，錄制視頻并上傳到云平臺進行PK。對本次課，學生要撰寫學習心得并上傳，為教師的批改和后期互評提供支撐。教師可以在云平臺上發布每周一題，讓學生利用課余時間學習。

3.課后轉化

課堂學習結束后，教師可以在班級云平臺上傳測試題目，學生通過解答題目鞏固、拓展、提高課堂知識。課后，學生遇到問題可以隨時通過微信與老師溝通，通過良性互動提高學習效率。

四、結語

“翻轉課堂”在推銷技巧課程中的應用是社會發展的必然趨勢，是課程改革的需求，是學生個性化學習的需要。通過“翻轉課堂”，學生可以自主掌握學習時間、地點和內容，有效提升自主學習能力和時間，實現全面發展。

參考文獻：

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[2]孫小麗.“翻轉課堂”教學模式在《推銷與談判》課程中的應用探討[J].科學大眾（科學教育），2017(11)：116，109.

[3]徐夢陽.以《推銷與談判》課程為例探索”翻轉課堂”教學模式[J].現代經濟信息，2015(24)：338-339，351.

責任編輯：孫瑤

[作者簡介]李炫林，湖南現代物流職業技術學院在讀碩士研究生，研究方向：市場營銷、教育管理。