基于汽車銷售顧問崗位的《汽車營銷》課程設(shè)計

馮飛燕 孔靜

摘 要：基于汽車銷售顧問崗位，以BEIJING汽車的尊享銷售流程為主線，和北汽集團共同開發(fā)了一門全新課程，課程重點培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力，實現(xiàn)了“做中學(xué)，學(xué)中做”的教學(xué)目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：汽車銷售顧問;汽車營銷;課程開發(fā)

中圖分類號：G710 ?文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A ?文章編號：1671-7988（2020）19-246-03

Course Design of “Automobile Marketing” Based on the Position of

Automobile Sales Consultant*

Feng Feiyan， Kong Jing

（Shanxi Institute of Mechanical and Electrical Engineering， Shanxi Changzhi 046000）

Abstract： Based on the position of automobile sales consultant， with the exclusive sales process of BEIJING automobile as the main line， a new course was jointly developed with BAIC Group. The course focuses on cultivating professional qualities and vocational abilities， achieving the teaching goal of "learning by doing， doing by learning".

Keywords： Auto sales consultant; Automobile Marketing; Course development

CLC NO.： G710 ?Document Code： A ?Article ID： 1671-7988（2020）19-246-03

前言

《汽車營銷》課程是汽車類專業(yè)的一門專業(yè)課程，是汽車營銷與服務(wù)專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，開設(shè)歷史悠久，但是在長期的教學(xué)實踐過程中，發(fā)現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性不高，學(xué)不知所用[1]。論文基于汽車銷售顧問崗位，和北汽集團校企合作，共同開發(fā)了一門全新的《汽車營銷》課程，課程開發(fā)團隊經(jīng)過長期的調(diào)研和實踐，結(jié)合《國家職業(yè)教育改革實施方案》（職教20條），最終將汽車銷售顧問的工作內(nèi)容確定為學(xué)生的學(xué)習(xí)內(nèi)容，即將學(xué)習(xí)過程變成工作過程，課程定位明確，學(xué)生學(xué)習(xí)積極性高，取得了良好的課堂效果。

1 課程設(shè)計思路

1.1 崗位分析

課程主要面向汽車銷售顧問，可順利遷移至展廳經(jīng)理、銷售總監(jiān)等崗位，重點培養(yǎng)學(xué)生的有理論支撐的銷售技能，側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力[2]。汽車銷售顧問的工作流程如圖1所示。

1.2 課程目標(biāo)

通過課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握汽車銷售顧問崗位應(yīng)具備的汽車市場營銷理論知識，掌握BEIJING汽車4S店+1（“1”表示除BEIJING汽車4S店以外的任一汽車4S店）的汽車銷售流程，能夠按照銷售流程對BEIJING汽車紳寶D50 1.5T旗艦版+1（“1”表示除BEIJING汽車紳寶D50 1.5T旗艦版以外的任一車型）車型進(jìn)行汽車銷售活動，培訓(xùn)學(xué)生在“汽車銷售”領(lǐng)域內(nèi)的核心職業(yè)能力，并通過情境和崗位的模擬，使學(xué)生具有良好的職業(yè)意識和職業(yè)素養(yǎng)。

1.3 課程設(shè)計思路

課程本著“四個合作”的原則，和北汽集團合同開發(fā)，以BEIJING汽車的尊享銷售流程為主線，對《汽車營銷》課程內(nèi)容進(jìn)行重新設(shè)計，將汽車銷售顧問的工作要求確定為課程的教學(xué)目標(biāo)。課程的具體設(shè)計思路是：將汽車銷售顧問的每一個工作過程設(shè)計成教學(xué)項目，學(xué)生的學(xué)習(xí)過程就是銷售顧問的工作過程，學(xué)生在工作學(xué)習(xí)的過程中發(fā)現(xiàn)問題，通過查閱資料解決問題，實現(xiàn)了“邊做邊學(xué)”。在整個課程實施過程中，教師負(fù)責(zé)引導(dǎo)，對學(xué)生遇到的問題進(jìn)行引導(dǎo)解決、知識點的總結(jié)，實現(xiàn)了學(xué)生主體的課程效果。

2 項目設(shè)計

課程的能力訓(xùn)練項目按照BEIJING汽車的尊享銷售流程展開，包括銷售準(zhǔn)備、客戶接待、需求探尋、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、潛客追蹤、簽約成交、熱情交車和客戶關(guān)懷九個能力訓(xùn)練項目，詳見表1。

3 課程實施

3.1 第一單元設(shè)計

3.1.1 為什么學(xué)

崗位分析。選擇汽車營銷專業(yè)，畢業(yè)后可以從事什么工作？具體的工作內(nèi)容是什么？有什么樣的發(fā)展前景？收入如何？崗位的基本能力要求及與學(xué)習(xí)本課程有什么關(guān)系？向?qū)W生一一介紹，最大程度地激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。

樹立榜樣。第一，介紹本行業(yè)的優(yōu)秀人才，喬吉拉德，連續(xù)12年打破吉尼斯世界記錄，平均每天銷售6輛汽車，至今無人超越。第二，介紹本專業(yè)優(yōu)秀的師兄師姐的勵志事跡。樹立榜樣，最大程度地激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的動力。

3.1.2 學(xué)什么

（1）課程性質(zhì)。該課程為雙向課程，即課程由山西機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車工程系和北汽集團共同開發(fā)，課程既適合在校學(xué)生學(xué)習(xí)，又適合企業(yè)員工培訓(xùn)的課程。

（2）課程內(nèi)容。課程內(nèi)容即銷售顧問的工作內(nèi)容，課程依托北汽集團，以BEIJING汽車的尊享銷售流程為基準(zhǔn)，課程圍繞汽車銷售的九個流程展開，每一個BEIJING汽車的尊享銷售流程都包括本崗位應(yīng)具備必備的實操技能和相應(yīng)的理論知識，將汽車營銷理論無痕地滲透到每一項操作技能中，課程內(nèi)容既提高了在校學(xué)習(xí)該課程的實用性，又充實了企業(yè)培訓(xùn)該課程的理論性。

3.1.3 怎么學(xué)

我是誰。介紹課程的教師團隊，教師豐富的教學(xué)和工作經(jīng)驗，給學(xué)生樹立一種榜樣感，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。同時介紹教師在課程中扮演的角色。

你是誰。教師和學(xué)生都是雙重身份，教師既是教師又是師傅，學(xué)生既是學(xué)生又是汽車銷售顧問。在教學(xué)過程中，同學(xué)們自行分組成立自己的團隊，選舉隊長，并給自己的團隊起個響亮的名字和口號，每個團隊代表一個品牌的銷售團隊（品牌自行選擇，選定之后不再變更），鼓勵各個團隊相互競爭。教學(xué)過程以任務(wù)工單為載體，情境演示為主要形式，借助6步法（情境引入→資訊→決策與計劃→實施→檢查→評價），實現(xiàn)理論實踐的有機結(jié)合。

（3）晨會5分鐘。模仿企業(yè)每天的晨會，每節(jié)課的課前5分鐘交給學(xué)生，學(xué)生可以在這5分鐘的時間內(nèi)講一些身邊或者網(wǎng)上發(fā)生的正能量事情，以鍛煉學(xué)生的語言組織能力和口頭表達(dá)能力，培養(yǎng)學(xué)生的自信心，同時實現(xiàn)課程思政的無痕融入。

3.1.4 怎么考

課程成績包括學(xué)風(fēng)建設(shè)、項目考核和期末考核三個部分，其中學(xué)風(fēng)建設(shè)占比百分之十，項目考核占比百分之三十，期末考核占比百分之六十。期末考核包括理論考核和實操考核，均為閉卷考試，主要考察學(xué)生對理論知識的掌握程度和對汽車營銷技能的掌握程度;項目考核主要依托任務(wù)工單。

3.2 最后單元設(shè)計

課程的最后一個單元設(shè)計主要包括三個部分的內(nèi)容：課程知識梳理、課程未來的發(fā)展趨勢及送給學(xué)生的禮物（學(xué)習(xí)資料）。

4 課程考核

4.1 課程總體考核方案

課程考核重在考核學(xué)生能力訓(xùn)練項目的完成情況、課程目標(biāo)的完成情況以及學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性。強化過程考核，鼓勵學(xué)生參加課程相關(guān)的企業(yè)活動。

課程成績包括學(xué)風(fēng)建設(shè)、項目考核和期末考核三個部分，其中學(xué)風(fēng)建設(shè)占比百分之十，項目考核占比百分之三十，期末考核占比百分之六十。期末考核包括理論考核和實操考核[3]。課程總體考核表見表2。

4.2 項目考核方案

項目考核重在培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，強調(diào)過程考核，培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)，項目考核方案見表3，以產(chǎn)品介紹項目為例。

5 課程效果

課程經(jīng)過2019-2020-1、2019-2020-2兩個學(xué)期的實施，取得了良好的效果，學(xué)生的學(xué)習(xí)積極主動性明顯提高，學(xué)生學(xué)有所用，能進(jìn)行針對性的學(xué)習(xí)，極大地提高了學(xué)習(xí)興趣。有部分班級學(xué)生已步入實習(xí)崗位，實習(xí)單位反饋這些班級學(xué)生明顯上手較快，進(jìn)步較大，受到實習(xí)單位的一致好評。綜上所訴，課程效果明顯，下一步將繼續(xù)推廣該課程成果。

參考文獻(xiàn)

[1] 黃鋒.基于MOOC與學(xué)習(xí)通的混合式教學(xué)模式應(yīng)用研究——以《汽車營銷》課程為例[J].中國教育信息化，2019（11）：90-93.

[2] 鄒歡，張文光.基于工作崗位的汽車營銷課程項目化教學(xué)探討[J]. 機電教育創(chuàng)新，2019（7）：136-137.

[3] 李亞文，馮飛燕.《汽車保險與理賠》課程項目化改革的研究[J].汽車實用技術(shù)，2017（9）：32-34.