應用型本科市場營銷專業《銷售管理》課程教學模式初探

彭鐵志

摘要：《銷售管理》是一門應用性很強的課程，市場的復雜性和銷售環境的多變性決定了運用銷售管理知識的技巧性、靈活性和創造性。文章通過對近兩年課程教學模式改革的基礎上進行了總結和探討，希望能積極調動學生的學習興趣，獲得良好的教學效果。

關鍵詞：應用型本科 銷售管理 課程教學 模式初探

一、進行課程教學模式改革的必要性

市場營銷專業中的《銷售管理》屬于專業技能應用性課程。市場的復雜性和銷售環境的多變性決定了運用銷售管理知識的技巧性、靈活性和創造性。在銷售管理實踐中沒有千古不變或“永恒”的定理，必須對具體問題作具體分析。在學習銷售管理的過程中，如果缺乏實際應用，就不能全面深入地了解有關理論知識體系，更難以掌握和運用。

1、課程理念強調課程是知識，教師是知識的傳授者，學生只是知識的接受者

認為課程就是教材，只注重教材這個知識的載體，因而在教學中以教師或教材為中心，教師在教學中只有教材意識，沒有學生意識，見物不見人，造成課程與教學的相互分離。老師用心教，學生卻覺得沒有學到知識。尤其是由于過分強調教材，導致學生的實際動手能力很差，學到的知識用不上，造成學生的厭學情緒。

2、教學模式仍停留在灌輸式、填鴨式教學階段，學生參與性不夠

以書本為中心、以教師為主體，以滿堂灌講授方法為手段，忽視了教師和學生之間的互動和溝通，使學生完全處于被動學習狀態，不能充分發揮其積極性和能動性，長期使學生產生厭學的情緒，使教學過程變成了學生主體缺位的純粹教師行為。在教學中涉及到的很多問題，如商品的性能、怎樣接近顧客等都只能停留在書本上，使得學生對問題的理解停留在抽象的理論思維上，缺乏生動直觀的實踐感受，學生主動學習的積極性，解決問題的實際能力較差。

3、考試考核內容主要以書本理論知識為主，學生實際動手能力不足

以往的考核采用閉卷的考核方式，平時成績占30%，卷面成績占70%。對平時考核的力度不夠，另外考核內容主要是基本理論與方法，整套試卷考察能力的少，死記硬套的多。這就給學生一個錯誤的信號引導：平時不認真學習，僅靠僅靠考前突擊，“臨陣磨刀”、死記硬背就很容易過關。其結果顯然是沒有達到該門課程的教學目的。

二、進行課程教學模式改革的思路

以培養應用型、技能型人才培養為目標，培養學生的實踐動手能力、創新意識和綜合素質。在教學過程中改變傳統的單純課堂講解模式，積極探討實踐教學模式，培養學生的實踐能力。通過本課程的學習，要求學生掌握市場營銷的基本理論和常用的銷售技巧，培養學生分析問題的能力及實際工作能力。

1、樹立全新的課程理念

《銷售管理》是一門實踐性很強的課程。在課程設計理念上，應充分體現職業性、實踐性、開放性和對抗性；在課程教學思路設計上，部分內容通過案例分析討論、現場教學和情境教學法，更多的則是通過在校內實訓室和校外建立的實訓基地的學習強化實踐教學，著力培養學生的職業能力。實施項目學習法，在教學中充分發揮學生的主體作用，讓學生積極地學習、自主地進行知識的建構和能力訓練。學生完成實訓項目學習和理解完成實訓所需的基本理論知識和規律，通過角色化的任務的關聯性，最終完成本課程的各個實訓項目，達到教與學的目的。

2、強調“以職業能力培養為重點”的教學內容改革

在課程設計中，首先是按照核心職業能力的要求，把理論學習、動手能力培養、分析與解決問題能力的培養充分結合于特定的發展情景及實訓任務、項目中；其次是引導學生樹立協調、合作的觀念和競爭意識，使學生走上工作崗位后，能夠利用在校學得的知識和經驗，為提高現代企業管理績效、降低企業運營成本、增強企業核心競爭力做出貢獻；再次是充分考慮學生的身心發展特點，合理運用學習遷移理論，科學選擇教學媒介，靈活運用不同教學方法，充分調動學生參與教學活動，做到愛學、會學、會用，以全面強化職業能力培養實效。

3、積極探索新型的課堂教學方法和教學手段

采用項目導向-任務驅動式、互動式、研討式、案例式、開放式的教學方法，將授課模式由原來教師講學生聽變為學生講教師評價與探討，引導學生自主學習、合作學習，激發學生學習的興趣，提升學生學習能力。

以學校課程中心平臺為依托，充分發揮多媒體網絡技術在學校教學中的作用，為學生搭建自主性、創新性學習平臺，促進教學手段現代化，實現優質教學資源共享。

4、改革課程考核方法

改革以往的課程考核采用閉卷的考核方式。首先，摒棄以前“期末一張卷”的考核方式，改為模擬場景銷售考核，有條件地還可以和校外實際銷售結合起來；其次，加強過程性考核力度。平時成績占50%，期末成績占50%。考核內容除了掌握基本的理論與方法外，還將采用撰寫小論文、觀看視頻并撰寫觀后感、講故事比賽、校外短期實訓、課內模擬實訓等多種考核形式，改變學生平時不認真學習，考前突擊過關的思維模式，注重平時知識的學習、積累和運用，注重創新思維和創新意識，從而達到該門課程的教學目的。

三、進行課程教學模式改革的實踐

以真實情境為素材、以操作體驗為特色、以團隊協作為支撐、以提高技能為目標，將不同教學方法嘗試運用在銷售管理的教學實踐中，旨在通過引導學生解決實際的問題，使學習者建構起寬厚而靈活的知識基礎，發展有效的問題解決技能，發展自主學習和終生學習的技能，成為有效的銷售工作人員。

1、加強案例教學，提高學生綜合能力

案例教學是一種引導式、啟發式、參與式的教學方式。案例教學能使學生理論聯系實際，充分調動學生的積極性、創造性，培養學生發現問題、分析問題和解決問題的能力。通過案例的插入，讓學生們能夠接觸到各種各樣的實際問題，使其在課堂上所學的理論知識盡快在市場中找到原型，并通過對這些案例的分析和思考，提高學生對知識的理解能力和應用能力。endprint

尤其重點突出學生親自實踐的案例，包括學生的買與賣。一方面要求學生收集整理自己購物涉及銷售的資料；另一方面鼓勵有銷售經歷的同學在課堂上把自己銷售管理過程中遇到的問題及自己的處理辦法拿出來供大家討論，展開實戰性的分析。盡量為學生提供了一個個真實的情境，讓學生有機會分享市場實戰中的經驗與教訓，印象尤為深刻，對學生職業技能的提高有非常強的現實意義。

2、推行項目學習法

項目學習法是一種通過項目來進行教與學的教學方法，它旨在把學生融入有意義的項目任務完成的過程中，讓學生積極地學習、自主地進行知識的建構和能力訓練。在實際教學中，項目學習法要求學生在每次實訓過程中，完成一個個具有一定實際意義的項目工作（如銷售區域設計、銷售渠道設計、銷售計劃制定、銷售技巧、客戶關系管理等），也就是讓學生從解決實際問題出發，通過自己動手實踐和親身體驗，主動收集信息，獲取所需的知識，主動分析和探究問題，在研究的同時，將知識內化成學生自身的經驗體系的學習過程。

例如，為了讓學生實際體驗銷售流程與技巧，近距離體驗銷售及銷售人員應該具備的素質，筆者要求學生以小組為單位，利用課余時間到相關校外實習基地進行實踐。通過為學生提供研究資源和實踐指導，讓學生從解決實際問題出發，深入市場一線，自己動手實踐和親身體驗，主動收集相關信息，主動分析和探究問題，在研究的同時，將知識內化成學生自身經驗體系的學習過程。然后，要求同學在班級中開展經驗交流活動。對此，學生們普遍反映這樣的教學方式遠比教師在課堂中的說教要更加形象、更加容易理解。項目學習法有利于培養學生的創造能力、規劃能力、組織能力、交際能力和團隊精神，有利于學生畢業時實現“零距離”上崗。

3、角色扮演，模擬演練

角色扮演教學法是以學生為中心、教學互動的一種提高學生參與積極性的教學方法。通過學生對銷售員和顧客角色的扮演，使他們能夠在模擬銷售的環境下，掌握銷售管理的方法，實際動手的技能、與客戶溝通的技巧；并“身臨其境”感受當事人的心理歷程。

在實際教學中，學生在模擬的場景中進行實際練習，所有的場景道具都由學生自己準備，他們的表演基于特定的學習目的，按設計好的劇本進行表演。而其他學生則作為觀眾，按照事先確定好的各種評估標準仔細觀看，并開展積極的評論，最后對銷售員和顧客的角色扮演進行評估。盡管作為觀眾的學生沒有參加角色扮演，但身臨其境的感受對他們提高思維和能力帶來極大的益處。最后，教師要對此法角色扮演的教學目的是否達到、學生的表演是否到位、扮演銷售角色的學生對“顧客”的言行及處理是否得當，做出總結性的發言。這樣的方式可以引導學生積極參與，改變平時懶散的學習作風，開動腦筋設計各種可能情景，主動自覺地投入到學習過程中，充分表達了學生的態度、價值觀和情感；克服了學生的膽怯心理。

4、改革考試評價方式，重視過程性學習評價與考核

考核方式既可以考出學生真正的知識水平與能力，又可以為課程的學習起到一定的導向作用。本課程改變了“期末一張卷”的傳統考核方法，按照以技能考核為主的原則，采取多種考核方式相結合的綜合考核辦法。

一是采用模擬場景銷售考核。有條件地還可以采用和校外實際銷售結合起來的考核方式。強調考核學生綜合運用理論知識的實踐能力，做到學有所用。

二是加強過程性考核力度。重視過程性學習評價與考核，靈活采用多種考核形式（學術小論文、觀影心得、講故事比賽、校外短期實訓、課內模擬實訓、小組學習等），評價與考核規范，成績在期末總評成績中的比例充分體現了課程特點，“以考促學”效果顯著。

四、進行課程教學模式改革的啟示

在最近幾年的銷售管理教學中，筆者探索著運用多種綜合教學方法，從中也得到了深刻的啟示，明確認識到應當努力做到既發揮教師的指導作用，更要充分體現學生的學習主體作用，既注意教師的教，又注意學生的學，把教師和學生兩方面的主動性、積極性都調動起來。

1、有效性原則

要以學生有沒有學到什么，有效性如何，對學生專業學習有多大作用，來作為課程教學模式改革的根本目的。因此在實際操作中，尤其是在課堂教學中要防止出現表面上熱熱鬧鬧，學生也非常活躍，但實際效果不佳的現象。在教學中，教師除了讓學生參與回答問題、小組合作討論、動手實踐等外，還應引導學生積極思維，參與以探索為中心的學習，幫助學生主動建構相關知識體系，追求教學的有效知識量與學生知識的增長和能力的發展，培養和發展學生的獨立獲取知識的能力，創造性運用知識的能力，獨立解決實際問題的能力。

2、全體性原則

沒有全體學生的參與就沒有教學的整體效果。既要擺脫傳統教學模式下的被動參與、部分參與，又要避免由于對主動參與的片面理解而導致盲目追求形式參與、表面參與的傾向，努力提高學生的參與程度，最大限度的促進全體學生的發展。由于每個學生對學習方式、方法的選擇會因各自的知識基礎、能力、個性的不同而表現明顯的差異，因而全體參與實質上是一種有層次的差異參與，即在尊重學生差異的基礎上，針對不同特點的學生分類、分層地對待，在目標、方法、評價方面體現出層次性，使每個學生都有參與的機會（分層教學思想）。這里特別強調的是兩類學生的參與：一是性格內向的學生；二是學習成績特別差的學生。這兩類學生最容易被忽視，而成為課堂教學的“局外人”，如果長期使他們處在旁觀者的地位，則不利于他們的發展。

3、靈活性原則

一是靈活地選用教學方法。就是要從實際的教學內容出發，依據教學目標的不同來選擇不同的教學方法。如銷售流程與技巧，涉及理論，可用講授法、介紹法和閱讀法等；要求達到理解、應用層次的，則可用角色扮演法、視頻案例法等。

二是靈活地控制課程教學。要求教師在設計課堂教學和實施有效教學時要具有一定的靈活性，以便在出現任何失常（包括偶發事件、無序現象等）的情況下都能保持對課程教學的控制。避免把教學控制工作死板地同某個現用的教學計劃（或教案）聯系在一起，以免在整個教學計劃失策或發生突然變故時，控制教學也跟著失效。教師越是把精力集中于對例外情況的靈活控制，那么他就越容易掌握教學控制的主動權，他的課堂教學效果也就會越好。

參考文獻：

[1]馬麗莎.應用型本科市場營銷專業《銷售管理》課程設計初探——以云南經濟管理學院為例[J].中國市場，2016（9）.

[2]夏鳳.體驗式教學在高職《銷售管理》課程中的實踐[J].職教論壇，2012（8）：49-55.

基金項目：項目名稱——湖南女子學院課程教學模式綜合改革項目。endprint