管理專業應用型人才培養之銷售能力育成的“干中學”實踐探索

劉曉峰 蘇慧玲 劉曉玲

摘 要：應用型人才培養是符合國家發展戰略的必然要求，也是地方普通本科高校滿足市場需求的改革方向。“干中學”模式是管理專業應用型人才培養的重要教學方式，能夠將銷售技巧的知識點和“干中學”的銷售實踐結合起來，育成了較強的銷售能力。

關鍵詞：應用型人才培養;“干中學”模式;銷售能力育成

中圖分類號：G642 ? ? ? ?文獻標志碼：A ? ? ?文章編號：1673-291X（2019）03-0149-02

一、應用型人才培養是符合國家發展戰略的必然要求，也是地方普通本科高校滿足市場需求的改革方向

2015年11月，教育部、國家發改委、財政部發布《關于引導部分地方普通本科高校向應用型轉變的指導意見》，提出了引導部分普通本科高校向應用型轉變的14項主要任務，包括明確類型定位和轉型路徑，加快融入區域經濟社會發展，抓住新產業、新業態和新技術發展機遇，建立行業企業合作發展平臺等。推動轉型發展，高校把辦學思路真正轉到服務地方經濟社會發展上來，轉到產教融合校企合作上來，轉到培養應用型技術技能型人才上來，轉到增強學生就業創業能力上來，全面提高學校服務區域經濟社會發展和創新驅動發展的能力。

企業對大學畢業生的要求往往強調學生的實踐能力和經驗。根據知名社會調查機構麥可思研究院的跟蹤調查（本次調查從2012年12月12日開始，2013年1月11日結束，共收回有效答卷10 940份），調查數據整理后顯示，2013屆畢業生中有實習或工作經歷者簽約率較高。

應用型人才就是符合企業用人要求，能滿足用人單位的崗位標準，要求學生具備相關知識及素質，還需要較多的實踐經歷而逐步形成的能力。

二、“干中學”模式是管理專業應用型人才培養的重要方式

管理專業是一門實踐性、應用性、綜合性很強的學科。從總的方面看，管理專業理論的學習難度不大，但是學以致用、聯系實踐、培養管理能力就顯得難度很大。大家都知道，知識來源于實踐，能力來源于實踐，素質更需要在實踐中培養，即將培養能力的課程搬到企業中去，在實際崗位中邊干邊體驗，也就是“干中學”。“干中學”顧名思義，就是一邊干一邊學，是指人們在生產產品與服務的同時也在積累經驗，從經驗中獲得知識，從而有助于提高生產效率和知識總量的增加。正如教育學家陶行知認為，“教學做合一有兩種含義：一是方法，二是生活的說明”，“教的方法根據學的方法、學的方法根據做的方法。事情怎樣做便怎樣學、怎樣學便怎樣教。教與學都以做為中心，在做上教的是先生，在做上學的是學生。”

管理能力的培養需要持續的實踐才能逐步達成的，首先要學生吸收管理知識，形成管理意識，再通過反復鍛煉才能使學生達成教學目的。可以說，“干中學”模式是管理專業應用型人才培養的重要教學方式。

三、管理專業應用型人才培養之銷售能力育成的“干中學”實踐探索

筆者曾有十年企業管理經驗和十三年管理類專業授課經歷，曾粗略統計過管理專業學生的企業就業崗位去向，大部分學生在營銷崗位就業，還有些學生去了財務崗位或人力資源崗位;企業營銷崗位需要學生具備營銷方面的知識、素質和能力，這些能力包括市場分析能力、策劃能力、銷售能力、商務談判能力等等。不難想象，學生銷售能力的育成對于學生就業及應用型人才培養來講至關重要。本文就專門從銷售能力育成的教學探索來談談管理專業應用型人才的培養。

百度百科中“銷售”的概念就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。成功的銷售就是，在銷售物品或服務前一定要了解消費有什么需求，才能向他推薦適合的產品或服務。另外，銷售人員一定要熟悉產品信息，包括產品的特點、功能、與競爭品牌的區別等等，銷售人員對產品的熟悉程度越高，就能夠更好地說明產品的特性，并且客人也會認為你是專業的。銷售能力是企業市場營銷能力最直接的體現，也是所有市場銷售行為結果的體現;從銷售的過程中不難看出，銷售能力是一種綜合能力，包括溝通能力（看的能力、聽的能力、說的能力）、產品專業知識、有關競爭產品和品牌信息、服務能力等系統能力。顯而易見，銷售能力育成需要長時間的實踐及自身的思考總結才能逐步達成。

蘇慧玲同學是電子科技大學中山學院管理學院的學生，她讀大二時在中山一家服裝店兼職做導購員，自己主動走進企業，走入銷售崗位持續進行銷售實踐，即“干中學”。她在學習《商務談判及銷售技巧》這門課程時，能夠將銷售技巧的知識點和“干中學”的銷售實踐結合起來，將課程內容與崗位實際結合起來，進一步思考和總結、提煉，從她在《商務談判及銷售技巧》課程論文中的銷售實踐總結來看，她對銷售技巧的知識點理解清晰，并很好地運用這些理論來分析她以往的銷售實踐，并找出了進一步提升銷售能力的改善措施。

蘇慧玲同學在《商務談判及銷售技巧》課程論文中有關銷售實踐分析的內容如下：

第一，導購要先了解客人的需求。那是一個周末的早上，開門不久后便有一位30歲左右的女士進來挑選衣服，看她隨意挑選的樣子似乎心里還沒想好要買什么樣子的，于是我便一邊熱情歡迎一邊留意起那位女士。首先，我為她初步篩選了一些適合她年齡段的衣服。然后通過觀察她的著裝，其外套款式是偏休閑型的，于是便主動出擊，以很快的速度拿了店里符合我篩選條件的幾件衣服，走到那位女士面前為她介紹。果不其然，那位女士愉快地接下了我手里那幾件衣服，進了試衣間。這些說明客人已被初步留住，也大概觸碰到了她的需求。

第二，吸引客人的環節。如在上一個環節中，我拿了三件上衣給客人進去試衣間試衣服，第二環節為她找幾件能和上衣搭配的褲子或裙子推薦給她，盡量地為她去搭配好一套;如果她覺得效果不錯，還會給她搭配上一些小飾品諸如帽子和絲巾之類的，營造一種錦上添花的感覺。這樣，客人就會被慢慢吸引住，對店里的服裝越來越感興趣。這就是應用了《商務談判及銷售技巧》中加大籌碼的一種做法，因為在雙方談判中，只有擁有更多對方想要的東西，才更有談判的主動權，而客人也只有對產品感興趣了，才會有意愿聽銷售人員推薦以及與其溝通，而銷售人員也能更進一步了解她的需求，并進而滿足客人需求。

顧客試得差不多了，就會開始問價，而我則通過與顧客討價還價，去促成交易的達成，這個環節也是銷售過程中最后的說服環節，它分為三個階段，即初步說服，深入說服以及達成交易。在初步說服階段，我一般會先報沒有任何折扣的原價，客人會抱怨，認為很多大牌服裝都有折扣而我們沒有，不能接受這個價格;于是，我便開始運用初步說服的方法，應用《商務談判及銷售技巧》里的“軟出牌”技巧進行解釋：之前我報的是原價，客人如果購買數量較多，我們可以給九折的優惠折扣;然而客人覺得折扣還是有點少，仍在猶豫;這個時候，我應用深入說服談判技巧，即為了讓我的價格具有正當性，用“專業知識”來鎖住立場。首先，用專業的角度向客人分析衣服的料子和質量好在哪里，從而證明這個價格是有一定的剛性的;其次，用衣服設計，品牌價值以及服務態度等多方面“柱子”支撐，從而說明衣服價格有它的合理性。經過我的一番說服之后，客人似乎也有所理解。但客人仍不罷休，又換了一種討價的手段——打友情牌，問我是否能給她一個員工價;這種時候，如果我直接回絕，很可能會導致銷售的失敗，為了減少談判的阻力，我又運用了說服技巧，用“沒有能力”和“民意”這兩個因素來鎖住立場：一是對她說明我是兼職，是沒有員工價這個待遇的;二是告訴她，我們公司是同一價格，不搞特殊化。此時，客人雖然能對我的回絕表示理解，但也因沒有得到更多優惠表現出了不滿，我們的談判進入僵局當中。為了促成交易，我要打破談判的僵局，于是運用了兩種談判戰術，即冷場法和爆破法。冷場法是不去回應客人降價讓利的要求，而是用一種較為“冷淡”的態度，讓顧客慢慢考慮，并告知店里每件衣服數量有限，售后不補;運用冷場法后，客人就會意識到，可能價格確實不能再低了，另外還會擔心由于衣服數量有限，售后不補，自己喜歡的衣服萬一被別人買走了，那就非常可惜了。到了這個情景，我就接著再應用爆破法，即在使用冷場法有效果之后，馬上著手把客人試過的衣服拿起掛回到原位，給她一種談判即將破裂的感覺;不出我所料，客人果然著急了，她急沖沖示意我不要將衣服掛回原位，擔心我把她喜歡的那幾件衣服與店內其他衣服混淆了;而我一看冷場法和爆破法兩戰術奏效，便馬上抓住機會，以幽默的口吻打破冷場：讓他看在自己如此喜愛和我如此真誠的服務態度上把那幾件“可憐”的衣服“收留”了。最后，客人被我逗得撲哧一聲笑了，隨后便示意付錢埋單，終于在愉悅的氛圍中達成了交易。

以下一段話是一位有著十多年經營多家服裝門店企業主對蘇慧玲銷售能力的評價：

銷售分析寫得有內涵，作為一個沒什么社會經驗的大學生能寫出這么實戰的東西的確不錯;而且銷售能力也很厲害。實際銷售中，一般是客人進入店內，我們會先注意她身上穿什么衣服和大概什么尺碼，以便于我們介紹適合她的衣服款式，同時我們又還有適合她的碼數的，因為每款衣服我都是一個碼一件，首先盡量告訴她我們有她的碼數的衣服，然后聊天的過程中多了解她的一些喜好或（下轉177頁）（上接150頁）買衣服的目的，我們再見機推一些其他款。另外，趁顧客在試衣間換衣服時，我們會把一些想給她推薦的衣服但不一定是和她當時穿來的風格一樣的衣服掛到試衣間旁的架子上，以便于她從試衣間出來時介紹。還有一些銷售技巧具體在對待每一個顧客中要靈活運用，要隨時調整自己的聊天技巧或者說是銷售技巧，這都是筆者這十多年來慢慢積累下來的經驗。她（蘇慧玲同學）作為一個涉世未深的大學生，已經具備了較好的銷售能力。

四、展望

從蘇慧玲同學收獲頗豐的學習及實踐經歷中，作為管理專業教師，筆者感到欣慰，為她的銷售能力的逐漸育成感到高興;同時也有進一步的思考：地方普通高校在培養管理專業應用型人才過程中，通過各位管理專業教師的努力以及對各門專業課程教學實踐的不斷創新，加之更多學生也像蘇慧玲同學一樣，在學習相關管理專業課程的前后時期能深入到合適企業實際工作崗位中，通過一段時間的崗位培訓、在崗作業的實踐學習和思考（即“干中學”），這樣既能充分理解所學的專業理論知識，又能逐漸悟出管理知識與實踐結合的范疇和方法等，更能逐步形成符合企業崗位需求的專業技術能力，逐步增強自身的競爭力，成為社會和企業需要的管理類應用型人才。

收稿日期：2018-04-18

基金項目：電子科技大學中山學院教改項目資助（JY201435）

作者簡介：劉曉峰（1970-），男，江西安福人，講師，從事企業管理研究;蘇慧玲（1996-），女，廣東新興人，本科，從事人力資源管理研究;劉曉玲（1968-），女，江西安福人，副教授，從事語言溝通研究。