一口鍋的遭遇

十多年來，浙江商人曹先生一直在為德國一家大超市供應不銹鋼鍋具。鍋具的原料在全球范圍內采買，然后按照德國的標準和工藝生產加工，成品專供德國本地市場。前陣子，曹先生聽說國內的高端鍋具市場這幾年發展得很不錯，就想把自己生產的鍋賣到國內來。曹先生說，鍋是按照德國鍋具的標準來制造的，無論是外形還是工藝，絕對不輸給一些知名的大品牌。

前些日子，曹先生帶著自己生產的一口鍋走遍了杭州各大商場，想開個專柜，幾家大商場看了鍋后也很滿意。但是，在鍋的定價上，雙方卻有了很大的分歧——曹先生覺得，每口鍋能賣600元就很滿意了，但商場卻要求至少2000元起價，否則不讓進場。“我覺得600元一口的價位很合適，老百姓也買得起，我們也有得賺。”曹先生對商場的做法很難理解，“我之所以回國賣鍋，就是想讓普通老百姓買到質量又好、價格又實惠的鍋。”

有商場業內人士坦言，其實商場對于曹先生的鍋也不是隨意定價，建議按照2000元一口的價格來賣，也是符合目前的市場行情的。一家商場的銷售人員說，不管哪一類商品想要進商場銷售，價格必須和同類商品持平，要不然，“規矩”就亂了。此外，還要考慮到其他因素，比如一口鍋定價2000元，其本身的價值400元左右，企業利潤在200元左右，余下的就是稅費、營銷費、進場費等各種費用。

一名業內人士透露，在商場銷售的中高端消費品，其零售價包含以下幾個方面的費用：原材料、加工成本、稅費、營銷成本、商場的運營成本、渠道成本。其中，原材料以及加工成本占30%左右，稅費和營銷成本占30%左右，商場的運營成本占20%左右，而渠道成本也就是進場費則要占到20%左右。這么算下來，曹先生想賣600元的鍋，商場要賣2000元也就不難理解了。而更重要的是，同樣一口鍋，在商場里，賣2000元反而比賣600元更好賣。杭州的商場對中高端消費者的消費心理研究得非常透徹，在定價策略上也就盡量迎合這部分消費者的喜好——只選貴的，不買對的。

直到現在，由于雙方在定價上談不攏，曹先生的鍋還沒能進入商場。